《抢单手记：销售就是要搞定人》读后感

《抢单手记：销售就是要搞定人》读后感

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    做甲方做的多，了解一下乙方销售的工作，开阔一下视野，读着还是很有意思的。
    做销售和做技术的区别众所周知的大，但是总结起来一句话，技术面对的是“物”，即使是程序，也能算是虚拟的“物”，而销售面对的是人，情商是硬性要求，针对人心和人性下手，搞技术的一般都比较耿直，而做销售一定要灵活，要能适应环境，更像是太极图所表达的黑中有白白中有黑，见人说人话，见鬼说鬼话。
    作者在书中总结自己的工作方法：先定目标，再定推进计划（分解任务和步骤），逆推过程，及时修正错误，专注于目标，这不就是现在的OKR工作法吗。
    整个销售过程如下：
    客户需求------各种手段------达到自己的目的（签单）
    看似简单，但是专注和始终以目标为导向，用各种方法去实现客户的“真实”需求，以达到自己的目的，自己的目的才是最重要的，其他都是实现自己目的的前置工作而已，有了这个思路，整个工作清晰很多。
    销售中充满了阴谋和陷阱，甚至来自于自己身后的刀枪，要与客户、竞争对手、自己的同事做各种斗争，但是高段位的销售，真是拿客户当朋友去对待，《世界上最伟大的推销员》最终的目标也是用真心去和客户做朋友，去帮助客户，到这个都阶段，一切的手段、诡计就都无所用处了。
    做一单，和做一个项目有很多相通的地步，什么是全局，什么是局部，什么是关键点、关键人，什么是决策，什么是拍板人。要给客户能带来实际价值，能解决客户的实际需求。
    要以解决问题为指导原则，成功者不找借口，找借口者不成功，其实工作这么多年来的一个感受，抱怨和找借口是最没用的，生气而没有效果，真不如直接想着解决问题。书中云：一个优秀的人必然能够寻找到解决的办法，并能自己处理好，一个平庸的人往往会把事情往上推，或者束手无策的等待事情自己演化，一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着有利于自己的局面发展。
    最后书中作者还总结了销售的常规操作流程和重点，总结的十分详细，足以用于参考。比如很重要的一个思想：把我要卖，变成客户和我一起买。