供应商关系管理(SRM)最近几年是一个热门话题，主要是学术机构研究完客户关系管理(CRM)后，大家发现供应商关系管理也非常重要，于是乎有国外有很多机构开始研究供应商关系管理，有的，甚至提出了“供应商生态系统”，总之越来越复杂，云里雾里，似懂非懂。

　　供应商的关系，和人际交往关系类似，供应商关系管理也近似于人际关系管理。现代经济的快速发展，特别是工商业的发展，使人口流动加快，人告别了传统的“农耕时代”和“自给自足”，人与人之间需要更多的分工合作。就像体育运动，从单打独斗，到团体运动，从跳高、跳远和跑步，到足球、篮球和排球。

　　企业也一样，20世纪末开始，随着社会分工的细化和政府机构、企业“外包”理念的流行，越来越多的企业把自己的重点放在核心业务，把非核心业务剥离。企业间业务之间的联系更加密切，企业之间的关系变得越来越重要。当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力并产生综合效益时，需要重新评估企业和供应商之间的关系，其内涵是与供应商共享合作与创新。

　　现在还有种理念叫“价值链”(Value Chain)，其大意是说竞争不是发生在企业和企业之间，而是发生在企业各自的价值链之间。只有对价值链的各个环节(业务)流程实行有效管理的企业，才有可能真正获得持续的竞争优势。单个任务完成的完美无缺，如果不能是整个过程发挥其应有作用，这些任务对于顾客而言是没有任何价值的。

　　如果把单个企业比作个人，组织者计划组织一个业余足球队去参加比赛，组织者不仅需要筛选 11 个优秀的足球运动员(在每个足球位置上都是优秀的)，还要有完善的医疗、后勤保障，保证每个上场的运动员呈现最好的竞技状态，这就是笔者理解的“价值链”。

　　同时，信息网络技术的发展，使企业和供应商之间合作跨越了地域的制约，企业之间的联系越来越开放，合作方式也越来越多样化。供应商资源可以成为企业的核心竞争力之一， 手机行业的集成式创新就是一个典型的案列。

　　很多学术报告提出，日本丰田汽车之所以能够超过美国通用汽车，其核心之一就是供应商关系管理体系。

　　丰田汽车和各级供应商是长期合作关系，风险共担、利益共享，因此丰田公司的各级供应商愿意投入做研发，愿意持续不断做技术和工艺优化，反过来促进丰田公司所生产汽车的安全、质量和可靠性的提升，成本也更有竞争力。

　　而通用汽车和供应商建立的是简单的交易关系，邀请主要的零配件供应商每隔一、二年招一次标，价格最有竞争力的供应商成为下一供货周期的供应商。这样致使很多汽车零配件供应商在研发上不肯投入，不肯和客户共享最新技术成果。

　　丰田公司的做法类似于欧洲传统的俱乐部，其有完整的管理体系和青训体系，愿意投入， 源源不断给成年足球队输送人才。而美国通用的做法，有点像国内的足球队，不愿投入青训和基础设施建设，一个字就是“买”。

　　在此趋势下，学术界重新定义了供应商关系，提出了合作伙伴供应商(Partner Supplier)的概念，把企业和供应商之间的“敌对”关系转变为“信任”关系，把简单的买卖关系上升到合作伙伴关系。合作伙伴供应商是供应商在一个特定的时间内与其客户就某些产品和服务达成一定的承诺和协议，包括信息共享，分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险，也就是说伙伴的概念必须建立在合作和信任之上。伙伴关系是指在没有共同所有权情况之下达到横向系统集成和业务集成的效果，合作创造市场价值。

文章来源罗浮云计算(惠州)-专注SRM系统研发(http://www.rofousrm.net/)