销售笔记3.7

1、如何给客户建立档案
1）公对公建立档案
公司的成立年限，客户群，产品卖点，竞争对手，优势与劣势，痛点、他们的推广、招聘、老板、性格、写真、公司文化、办公地点、面积、人员等等。
2)私对私建立档案
麦凯66+首次见面时间、开单纪念日、每次与客户沟通的时间，客户作息表
开单纪念日感谢信+小礼物
只要是人，这个真诚是不可能过时的，这也是人情做透四招的重要意义所在。
2、数据匡算
NBA用30项数据匡算球员效率，利用精细化的数据统计，将每一个球员的场上价值、球员效率用目标细分法进行分解，比如助攻能力、远投能力、单打能力、罚球能力、篮板能力。
对于这个数据匡算有两个思考：
1）通过数据记录、分析和建模，通过数据化、系统化的方式来量化，能很直观且客观的做出分析和判断。
2）如果使用在客户管理上，这块怎么来通过目标细分来实现？增加了数据化后，是否会带来大量的管理成本？初期先从使用麦凯66搜集客户信息，此外通过crm系统设置业绩指标来更好的区分客户。
3、三大销售基础专题
销售三个问题
1）客户群少
一个人维护好150个客户肯定ok。没有这个数量级做保证，都是空谈
2）客户成交转化率低
人情没有做透，信任度不够
3）单笔成交量太小
销售三板块：客户群基数，转化率和客单量
解决之道：先单爆一个
4、宙斯盾
宙斯盾也是目标细分的经典案例
监控400个目标，自动跟踪100个目标，引导多行号导弹攻击16个最危险的目标。
从宙斯盾雷达工作原理来看，我们每天会面临很多的奋斗目标，学习宙斯盾的原理，善于抓住主要目标来单爆就非常重要。这点做不好，每个目标都想抓，一个都抓不住，最后就是被一堆导弹轰击。所谓十鸟在林，不如一鸟在手。