数据分析小技能：波士顿矩阵

很多数据工作者有这样的困扰：拿到数据后，只会做基础的汇总统计，实在想不出其他的办法来获取数据中的有用信息。上网搜索统计分析方法，得到的基本是概念，既不讲该方法适用的场合，也不讲详细的分析步骤。

统计分析方法作为数据运营的重要一环，不容轻视。今天要介绍的统计分析方法——波士顿矩阵。

什么是波士顿矩阵？

波士顿矩阵，由美国著名管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森首创，它通过销售增长率和市场占有率来决定企业对多个产品的投入比重。

波士顿矩阵的纵坐标为销售增长率，是指企业某产品线或产品项目的前后两年市场销售额增长的百分比。横坐标为相对市场占有率，即本企业的市场占有率与同行业最大竞争对手的产品的市场占有率之比。

横纵坐标轴划分就形成了4种产品。

1、明星类产品：高增长且高市场占有率，发展前景好，竞争力强，需加大投资以支持其发展；

2、问题类产品：高增长但低市场占有率，发展前景好但市场开拓不足，需谨慎投资；

3、现金牛产品：低增长但高市场占有率，成熟市场的领导者，应降低投资，维持市场占有率并延缓衰退；

4、瘦狗类产品：低增长且低市场占有率，利润率低甚至亏损，应采取撤退战略。

如何用波士顿矩阵进行分析

① 评价各项业务的市场增长率。数据可以从企业的经营分析系统中获取。

② 评价各项业务相对市场份额。这一步需要做市场调查才能得到相对准确的数据。计算公式是把该单位的收益除以其最大竞争对手的收益。

③ 确定纵坐标“市场增长率”的标准线，从而将“市场增长率”划分为高、低两个区域。比较科学的方法有两种： 

    A.把该行业市场的平均增长率作为分界点 

B. 把多种产品的市场增长率(加权)平均值作为分界点

④ 确定横坐标“相对市场份额”的标准线，从而将“相对市场份额”划分为高、低两个区域。相对市场占有率通常以1为界限，1以上为高市场占有率，1以下为低市场占有率。

⑤ 标明各项业务在BCG矩阵图上的位置。

举个实际运用案例

某一酒类经销公司经营A、B 、C 、D 共4个品牌的酒品，公司可用资金50万。经对前半年的市场销售统计分析，发现：

1. A品牌在本地市场占主导地位。但这两个品牌是经营了几年的老品牌，从去年开始市场销售增长率已成下降趋势；

2. B、C两个品牌是新开辟的新品牌。其中B品牌前半年表现抢眼，销售增长了 20%，且在本区域内尚是独家经营。C品牌是高档产品，利润率高，销售增长也超过了10%，但在本地竞争激烈，市场占有率只有10%左右；

3. D品牌市场销售下降严重，且在竞争中处于下风，并出现了滞销和亏损现象。

针对上述情况，根据波士顿矩阵原理，采取如下措施：

1. 确认A品牌为现金牛产品，维持原来的资金投入30万元，以保证市场占有率和公司的主要利润来源，同时也认识到A品牌已经出现了衰退现象，要认真找出原因，一方面寻找替代品牌，一方面尽可能地延长其生命力。

2.  确认B品牌为明星类产品，虽然目前不是公司的主要利润来源，但发展潜力很大，决定加大资金投放力度，加快发展步伐，扩大与竞争对手的差距，力争成为公司新的利润增长点。决定先期投入资金10万元。

3.  确定C为问题类产品，对C品牌投入研究力量，寻找竞争对手薄弱方面，整合资源，争取扩大市场份额，使E品牌成为明星品牌。决定投入资金5万元。余下5万元作为机动资金，以便在特殊情况下，对某品牌作侧重支持。

4.  确定D为瘦狗类产品，对D品牌果断采取撤退战略，不再投入资金，着手清理库存，对滞销商品降价处理，尽快回笼资金。

思维拓展

波士顿矩阵也有其他的拓展运用，比如客户分析，我们可以将横坐标设为客户的消费力度，纵坐标设置为消费周期，以此来发现明星客户，现金牛客户，从而采取针对性的促销或者服务，提高企业的利润率和销售额。