老路《用得上的商学课》学习笔记（21-25课）
第4章 不但不理性， 还会骗自己（消费心理（下））
第21课 诱饵效应
一句话理解诱饵效应：人与人之间最远的路， 就是商家的“套路” 。
诱饵效应
诱饵效应也叫吸引效应或不对称占优效应， 是指人们在面临两个难以抉择的选项时， 增加一个新选项， 也就是诱饵， 会让原来的某个选项更具吸引力。
每个人心里都有一杆秤，用它测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素（比如价格、 性能、 数量） 共同作用，而多个因素又各有优劣的时候，外行人很难看清其中的门道。
那么如何将诱饵效应运用到商业环境中？
第一，设置次优选项。
超市中2.5升装打完折和2升装的价格是一样的，这2升装的饮料其实是“诱饵”，让2.5升装的饮料看起来拥有更高的性价比优势。
第二，干扰占优选项。
有时候出于生产成本的考虑，所谓的中级款和豪华款用的是同一种发动机，性能上原本是一样的。但厂商在系统中故意为中级款的发动机设定了一个比较低的工作参数，说白了就是让发动机不充分运转，以拉开中级款和豪华款的差距。
第三，套餐打包售卖。
肯德基、麦当劳里的“超值套餐”一般包含汉堡、薯条和可乐，价格比单点汉堡贵不了多少。单点的汉堡其实就是快餐店的“诱饵”，为的是让套餐显得格外划算。
总结
红花之所以吸引人，很多时候是缘于绿叶的陪衬
2019.8.10
第22课 羊群效应
一句话理解羊群效应：案例， 胜过“安利”。
羊群效应
羊群效应也叫从众效应， 指的是个人的观念和行为受到群体压力的影响， 从而与多数人产生一致行为的现象。
生活中的羊群效应随处可见。 2003年“非典”时期全民狂购板蓝根；2011年日本核泄漏， 全民狂购食用盐； 全民同追一只“妖股”等。当人们通过观察别人来提取信息、做出决策时，人们的行为会不断趋同，并且彼此强化，最终产生羊群效应。
运用羊群效应，引导消费者狂购你的产品，通常有三种方法。
第一，包装成功案例。
对客户而言， 选择模仿跟进， 会比选择做“第一个吃螃蟹的人”容易得多。
第二，凸显用户规模。
香飘飘奶茶的广告词“一年卖出7亿多杯，连起来可绕地球两圈”，瓜子二手车直卖网突出自己“二手车成交量遥遥领先”；瓜子二手车直卖网， 它突出自己“二手车成交量遥遥领先”；
第三，引导用户分享。
将餐品和环境拍照发到朋友圈会给一定的折扣，这些行为本质上都是在诱导用户分享，利用消费者的社交关系进行口碑传播。
总结
对于初创公司，在业务起步的阶段， 低价或免费帮大公司做项目是一个好的开始。
2019.8.11
第23课 禀赋效应
一句话理解禀赋效应：“得不到的才是最好的” ，这句话可能是世界上最大的谎言。
禀赋效应
当一个人拥有某项物品或资产的时候，他对该物品或资产的价值评估，要大于尚未拥有这项物品或资产的时候。
有一个成语叫作“敝帚自珍”，意思就是自家的破扫帚对别人来说不值一文，却被自己当个宝贝。别看道理简单，放到谁身上都难以避免，这种认知偏差具有极强的普适性。
了解禀赋效应后， 我们如何将其运用到工作和生活中呢？
第一，提供免费试用。
免费试用可以理解为商家让渡给消费者虚拟“所有权”，借助人们心中的禀赋效应，卖起东西来自然就容易许多。比如免费试用3个月的自来水净化器案例。
第二，兜售亲身参与。
人们购买宜家的家具其实只是买回了半成品，到家还要花几个小时把它组装起来。虽然麻烦，但人们还是会对亲手组装起来的家具青睐有加。还有激凌中的梦龙、 珠宝行业的潘多拉等。
第三，夸赞他人拥有。
不懂得禀赋效应是为人处世的大忌。别人买完的东西，一定要夸好。
总结
人们对已经拥有的东西，会比拥有之前估价更高。
2019.8.12
第24课 预期效应
一句话理解预期效应：你看到的， 其实是你希望看到的。
预期效应
人们对事物的判断在很大程度上受主观预期的影响。预期来自已有的认知、他人的评价、权威的意见、公众的舆论等。
你一定听说过“筛子心态”和“空杯心态”。“筛子心态”是说人的思想就像一个筛子，符合自己原有思想的观点能通过，不符合的则一概通不过，一概不被接受。
为了迎合消费者的预期效应，商家煞费苦心，常见的做法有三种。
第一，品牌塑造更好的预期。
在全球市场上，可口可乐的份额一直领先百事可乐，多年稳居第一。当人们知道自己喝的是可口可乐的时候，会激发大脑中的一块特定区域，这个区域包含记忆、联想、高级认知等功能，从而形成了积极的心理预期。
第二，产地构建莫名的预期。
有一个做花的品牌，叫作“roseonly”，商家宣称，所有花都产自厄瓜多尔。实际上厄瓜多尔的花就一定好吗？
第三，价格锚定效果的预期。
云南白药牙膏刚开始卖2元多，结果没人买，后来把单价调到20多元，销售额就从3 000万元飙升到了10亿元。因为人们不相信2元的牙膏能治疗牙龈疾病。
总结
你听到的，是你想听到的；你看到的，其实是你希望看到的。
2019.8.13
第25课 锚定效应
一句话理解锚定效应：最初的瞬间决定最终的结果。
锚定效应
锚定效应又叫沉锚效应， 指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断， 就像沉入海底的锚一样， 会把思想固定在某个地方。
科学研究发现，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一条信息给予特别的重视，我们常说的“先入为主”就是这个意思。就像一只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。
锚定效应还普遍存在于求职应聘和人际交往中。比如面试的时候，你前三分钟的表现就在很大程度上决定了是否会被录用； 相亲的时候，很可能你们见面时的第一印象就决定了是否要跟对方继续交往。有人做过分析，第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间几乎就决定了最终的结果。
如何运用锚定效应？
第一，产品先定位。
比如哈根达斯在国外只是超市货架上的普通冰激凌，而进入中国之后，则主要是在专卖店中高价售卖。在中国消费者心里下了一只高端、奢侈的“锚”。
第二，营销先定量。
在美国的一家超市里，罐头在做促销，降价10%。有几天货架上写着“每人限购12罐”，而在其他时间则写着“不限量”。据
超市统计，消费者在限购时段平均会购买7罐，是不限购时段的2倍多。
第三，谈判先开价。
先开价，容易把对方圈定在你提出的价格附近进行谈判，有时候是一种更有利的谈判技巧。商家要价200元的衣服，如果你率先报价，说：“老板， 这件衣服50元卖吗？”这时候商家的心态是不如直接报一个可行的价格。
总结
锚定效应的第三点非常实用，再讨价还价中需要先入为主。
2019.8.14
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