本文是最近偶尔从Reddit一个问题的评论里瞄到的Patrick McKenzie的知名博文《Salary Negotiation: Make More Money, Be More Valued》内容的精简。
作者说自己在2012年发布之后自己都没想到在网络上传播如此广泛，收到非常多的人的感谢邮件甚至登门拜访的感谢，这文章发挥的影响力也被如明星创业公司Buffer的CEO等人物表示支持（这位Buffer的CEO亲口承认他自己对他以前所在公司的两位在他眼里同样优秀做同样事情的下属工程师开出过差距一倍多的工资）。
正文开始：
想象一下你只要稍微从舒适圈踏出一点点，没任何可怕的东西，就是做一点你也做过不过不是经常做的事情，就是做一点你不是那么喜欢而且有一点点挑战的事情，或者是做一点你觉得“无关紧要”的事情，其不舒适的程度应该约等于“单脚站立并且背诵一首诗”：
如果我告诉你只要单脚站立并背诵一首诗五分钟就可以获得十万美金，你会愿意么？这是有点尴尬，但你不用担心，这个过程不会留下任何记录，也不会被其他人知道，只需要记住：五分钟、单脚、背诗、十万美金，that‘s all。
我现在问你：你会为我读这五分钟诗么？
傻子才不干！你估计会立即就跟我要莎士比亚诗集。如果你对单脚站立有困难，你肯定会拼力去解决这个单脚站立的问题，毕竟亲啊那是十万美元，你要解决比单脚站立背诗困难的多的技术问题才能有等价的十万美元的回报，那么去解决单脚站立背莎士比亚的诗的问题肯定是一个更好的选择。
这就是我每一次跟我的工程师朋友谈起薪资谈判问题时候的感觉。几乎百分之百的情况下，我和我的工程师朋友会卡在被我称之为“虚幻的美德困扰”的问题上，而不愿意去碰触单脚站立背诵莎士比亚的诗这样的问题。于是他们一次一次接收错误的建议，直到被现实打击的头破血流才终于开始听从更好的建议。
哥们，只要五分钟，让我们un-suck你的薪资。
为什么薪资谈判很重要
你的薪资谈判--在一场工程师的标准面试流程中通常不超过五分钟--将极大的影响企业对你的工作的代偿。不要只以为这只是金钱的代偿，金钱作为一般等价物，当在各个场合发挥交换价值时候意味着：你有更多时间跟家人在一起，你有更多机会做那些让自己充实的事情，它带来日复一日生活的质量的改善。你基本不可能在工作岗位上因为任何五分钟之内的神奇表现，而让你boss给你五千美金的年薪增幅，但在薪资谈判的五分钟之内，你几乎可以轻而易举的获得这年薪五千的增幅。这是你必须重视的五分钟。
因为薪资在你为这个企业服务的过程中是以基数为标逐渐增长的，薪资基数决定了主要的各类福利的现金值，再考虑到401k计划，那么在任何其他条件都不变的前提下，在你未来十年的工作时间里，入职时候年薪五千美金的增幅，至少有十万美元的价值。
转换你对薪资谈判的偏见
在我们谈具体的谈判技巧之前，先来谈几条薪资谈判的哲学。我认为一半的美国人对金钱谈判的第一印象都是关于贫穷和羞耻的。闭上你的眼睛联想一下，一位大学教授在宽大的办公桌前对自己一年五千美元收入而大喊大叫？你的第一印象是在脏乱差的菜市场里买菜的老妇人在为几毛钱高声吆喝。
如果我们带更多被迫害妄想症和马克思主义观来看，你已经被另一半的美国人引进了黑暗，你与至少两类人之间存在巨大的劣势：a)你不主动与其谈判的人，b)对与你谈判没有负罪感的人。一般来讲，你的雇主就是这样的人。
（在美国）人们说房子是你一生买的最贵的东西，但从结果上来看房屋交易不是你最重要的财务决策。首先房屋交易的钱依然来自你的薪资收入，并且不可能占据你薪资的过高比例，而且除非有什么人疯了，房屋交易中不会有25%的价格差距。而从薪资谈判的结果看，单纯的谈判原因导致的结果在你整个职业生涯中的累进，最终对你一生总收入的影响100%的可以有25%这么大比例。薪资谈判毫无疑问是你一生中需要面对的最大的财务决策。
真相是成功的、富有的人每天都在谈判，这是在真实的商业世界中每天都在创造财富的机器。
用人单位和你有不同的薪资心理模型
薪资谈判是非常信息不对等的（对双方都是如此）。公司知道这点，并且肆意滥用不对等中自己有利的部分。而求职者往往出于觉得利用信息不对等不够“公平”而且“滥用”这个词非常让人心里不舒服，而不利用自己在不对等中的优势部分。所以求职者经常假装大家其实都是像自己那个样子谈判的。这并不是事实，并且往往对双方都有害。
人们往往觉得年薪六万美元的员工每年要消耗掉公司六万美元的预算，如果年薪增长了五千美元，那么就用了公司六万五千美元的预算。事实上这非常错误。这就是我说的双方有不同的心理模型。
首先，要习惯用总拥有成本来看待你的薪资。雇一个人除了工资之外，还有税、期权、退休金、医疗保险、免费苏打这类HR喜欢在招聘中说的福利、招聘过程本身的消耗、HR部门本身如此等等。根据对美国企业的调查，仅仅计算雇员本身有关的开销，一个雇员的总拥有成本基本是他工资的1.5倍到2倍。使用总拥有成本的角度来看你的工资，你将意识到用人单位对你工资的小增幅，比如一年五千块一个月不足五百块，仅仅大约是比如湾区工程师平均一个雇员的工资的5%，总拥有成本的2.5%，一个十人团队的人力成本的千分之二，再计算上HR和招聘成本的话可能仅仅是团队总预算的千分之一。也就是说，从总拥有成本的角度看，年薪增长五千块这么一个对你个人来讲非常重要的薪资增幅仅仅是招聘你的企业的总成本的九牛一毛。
其次，我们一直在用“用人单位”这个抽象的词来表达那个具体为你薪资决策负责的部门经理和HR。而这位叫Bob的部门经理和HR并不是抽象的“用人单位”，Bob不是为你付工资的人，Bob只是在花掉“用人单位”的预算。你每年多出五千可以多买台Mac，而Bob基本不可能为这五千块的预算节省而有所得。事实上大多数公司大多数部门都在努力的超额花掉预算以在来年可以申请更多的预算，预算花不完才是对Bob们更棘手的难题。所以如果你对Bob给你的入职机会心存感激，请与他谈薪水，让他更容易把自己的预算超额花掉。
最后，话说回来，对Bob给你的入职机会而言，你一丁点都不欠他，一切都是专业的生意和交易。如果这笔人力资源交易可以达成，双方都有利可图，那么它就发生了。否则，双方握手分开，每个人都会在一小时之内忘了它，你不会因为谈薪资时候提出比如像五千块这样的要求而被列入黑名单，这位代表“用人单位”的Bob更是一丁点都不会介意。
如果Bob介意，也一定是介意又要去筛选简历，又要花更多比如本该陪自己女儿练琴的时间来继续面试候选人，而且请记住，他还要必须要花光他的预算。所以比起这一点薪资增幅对你的生活的巨大影响，这件事情在“用人单位”（的代表Bob）眼中完全是小事一桩。
谈薪水的准备在你发简历之前就应该开始
许多人认为找工作的路径是这样的：
- 在Monster.com(美国的51job之类)上搜工作
- 发简历
- 获取面试机会
- 沟通这个岗位的核定薪水空间
- 在offer的基础上增加5%
- 谈薪水，入职
这是一个“高效”的找工作策略，如果你的目标是找到一个薪水低、被当做可有可无的人、像一个毫无文采的落魄诗人配有的那种垃圾工作。（作者说：自己之前就有三年在日本的落魄诗人的经历，他很清楚落魄诗人能够找到什么样的工作。）
如下的找工作流程能给你好的多的多的多的结果：
- 可选但是推荐的步骤）在你的专业领域获取点可被衡量的名声，大概就像分销商衡量自己的业绩类似，比如多了多少利润减少了多少成本。
- 能使得一位招聘经理（负责招聘的部门经理或者HR）找到你谈话，特别是你比较心仪的企业。
- 非正式的（进一步就会是正式的）沟通是否双方有潜在的合作机会，接触到更多对方的人员。
- 更多交流，让双方对大家都满意的机会有一点了解。
- 根据你的专业领域向他们提一些切实的意见。
- （可选）把你的简历给具体要雇佣你的人，请他转交给HR准备进入正式的环节。没人会读你的简历，简历是为了筛选陌生的候选人，而你通过前面的环节已经不再是一位陌生人，简历仅仅是一个过场。
你或许会觉得这个新的流程不够严谨，而之前你臆想的那个去Monster.com提交简历的流程在一些巨型企业是必须的（比如Google、Microsoft之类）。如果你这么想，你对这个世界如何运转显然有较大的错误认知。我建议你的流程简而言之就是先直接与你将要加入的组织内部的人员进行交流，而不是遵循从外而内的流程。其实，没有任何企业有一个固定的用人流程，你需要的就是让“用人单位”钱的那位Bob决定雇佣你即可。
我不会给出具体公司和个人的名字，但我下面将举一些例子，这些例子里的公司的名字你100%听说过：
- 一个全球垄断性的技术专利巨头，从一次四句话的口头讨论完成了一位工程师的招聘。
- 最知名的科技企业之一为一位候选人开出了$X美元的工资，并且HR解释说“这是公司对这个岗位开出的上限”，同一个星期之内，这位候选人最终获得了$2X美元的工资的offer。
- “以我们的招聘工程师高标准，根本无法足够快的招到足够多的工程师，呃，哦，所以我们决定收购这个公司，仅仅按照这个公司一位工程师一百万美金来计算收购价。Who cares，这又不是我的一百万。“