很多人羡慕管理培训师（之后统一叫‘培训师“或“讲师”，只局限于管理领域的商业讲师）的收益，一天6~7小时下来，怎么也得5k-40k不等（其实应该分摊到开发课程和淡期）。其实不知道讲师之路的艰难和艰辛，听笔者娓娓道来。
【TTT认证之坑】
中国最有名的职业讲师培训机构，一个是央企中智的”CIPMT国际职业培训师“，中智上海比中智北京在TTT方面运作的好的多（他们自我感觉特别牛），平均一个月1个班，北京3个月一个班，一个班30人左右。其实一个很重要原因（推测），上海的培训市场相对接纳度高些，比如一天2000元的培训，北京个人掏腰包觉得贵，上海觉得很正常。另一家就是来自广州的私企众行的"AACTP培训师认证“，上海、北京都有开班。
80%参加这类班级的学员都做着一个”讲师梦“，以为参加这个认证就走向了讲师之路，殊不知，市场是残酷的。中智的官网有一个细节，您看到了吗？十周年庆典捐款才有3100元，刚刚够一个低端老师一天的课酬。认证后有多少人会走向讲师之路？有多少人能够讲到100场商业培训？有多少人能够讲到300个商业客户？有多少人能够进入100万俱乐部（培训师界的一个成功标志，一年100万课酬，连续3年）很难说。
你看看市场上企业选择讲师的指标，只有极少数没眼力的HR才会看重讲师的TTT认证。那么有眼力的HR（或培训管理者）看什么呢？
一是看背景，你所在企业的知名度和规模以及你常驻城市，所以中国真正有大企业总部集聚的城市非上海和北京莫属，广州深圳都不成，其他城市更不用提了。这一条就把你的路堵死了。比如你在大连，你就算很牛，这样的二线城市市场有限、节奏很慢，企业请培训师授课没成习惯，名气传播出去的速度就慢，参加公益活动就混个脸熟，而且你的差旅成本比北京上海本地讲师的成本高，合计后聘用你的成本就会提高。培训界的视觉引导毛泡泡讲师算是例外，虽然她的总部还是设在上海（上海发家），但上课地方在大理，那是因为在培训纵向细分领域遥遥领先，也跟报名的30-40岁女孩子在偏艺术领域有点感性有关——毕竟在风景秀丽的大理上课也是一种极高的体验，他们舍得。
二是看大纲，好的课纲跟别人不同。课纲要体现所讲专业高频常出现的”问题逻辑“，而不是”学科逻辑“。也有很多培训机构喜欢使用泛泛的”大众课纲“，只能说明他们的水平有限，求稳心态重。
三看口碑，同行企业HR用过后介绍的，成功率多70%。毕竟这个行业和其他行业一样，总有把自己冠以”xxx首席yyy专家“忽悠存在，连个控场都解决不了，鉴别真假讲师尤为困难。
有人说了，要看视频，10分钟视频能看出什么，讲师风格仅此而已。
另外20%参加TTT认证培训的讲师，是为了部分看重证书的HR去学的，他们的目标清晰。至于TTT学习能否给学员带来呈现技巧和课程开发的收益，个人觉得只是一个开始，因为一个成熟讲师是需要大量的练习和实践的，绝不是这么短的几个月时间够的，需要3年及以上的时间（有机会说为什么）。
【品牌课程认证之坑】
这个行业最顶尖的一类讲师，几乎没有认证任何课程，都是讲自己的课程。讲别人的课程受限制很多。比如有一个知名品牌的课程认证，他的授权范围是你只能在你打工所在公司内部讲授，不得在市场讲授。还有一种是每授课一次，就得交一定费用，比如视频使用费用，没有秘钥，视频无法打开，测评更是这样。有的品牌课程认证费用是不少的，少则2-3万，多则5-10万。这个品牌课程越出名，认证越多，市场上这样的老师越好找到，为什么找你？你想过没有？最后又轮到背景和关系要素考量之争。
而且更重要的是一旦你讲的品牌课程比较多，你如果打算开发自己的课程，你很容易“受品牌课程毒害”，形成思维定势，虽然你不会出大错，但是你的创新能力变差——你以为好的课程就是品牌课程那个样子。可是时代变迁，如今的学员如果真学习，可以搞到一切知识层面的东西，课程开发和教学设计都得变化，有机会细讲。
个别品牌课程认证费用比较便宜，有两个原因，是因为课程开发后有人”背叛“自立门户（这也是为什么培训机构不养和养不住高手的原因，培训机构的专职讲师一般都比较囊或中等水平，一会讲），原东家为打击他，以极低的价格（几千元）进行课程认证，这有点像当初任正非成立“打击港湾办公室”，以牺牲一条产品线的代价干掉李一男。还有一个原因是版权人放弃版权，DISC就是例证，原版权人2014年版权到期，没有续约，70多岁了。后有培训师抓住机会，开发DISC课程，投放市场，原来北京的DISC市场以托马斯国际为主。
【全职讲师之坑】
我烟台一个同行哥们，很精妙的描述了自由讲师的商业模式——猎人模式。运气好，就有的赚，运气不好，就没食物吃。从11月到来年3月，漫长的冬季也是讲师的淡季。旺季累的要死，淡季闲得要死，如果你不学习的话。我的淡季也很累，因为要写书、开发和优化课程，非常动脑的事情。
所以有的讲师就想——要不，去类似AMA的知名培训机构做全职讲师。那个地方真是一个大坑。首先品牌机构的品牌课程有非常多的要求，对于课程的框架和知识点，甚至辅助素材都有严格要求，你发挥的余地不多，这是为了保证课程复制中课程质量的稳定性，但是对于你——你就一个“人肉喇叭”，在不断的重复中，你有多少成就感？！除了领导力课程，测评类和沙盘类课程都有类似特点。
你想只要赚钱就可以了，管那么多了。你不知道这些知名的培训机构，比如DDI，他们的讲师的工资是固定工资！对！没有提成，也就是说一个月讲10天，和讲18天，拿到的钱是一样的。你说可怕不可怕。而且这些外企背景的培训机构全职讲师基本被台湾讲师占领，像管理高尔夫大陆讲师就有2个，有的机构一个都没有。是大陆没有适合的吗？我看未必，圈子文化在起作用吧！台湾讲师真的厉害吗？上过课的体会，大家一致反映，就那样！互动多，内涵少。就是打了一个时间差，台湾发展早。以后，对不起，台湾讲师要逐步减少了，我们的水平在逐年提高！不完全统计台湾讲师在北京的有200个左右，基本定居望京居多，上海更多，数量不详。
【行业讲师之坑】
培训服务市场的纵向细分一直都有，比如有专门做地产培训的深圳赛普，也有做电力行业的，银行业的。他们一般都养着5-20名全职讲师。这类讲师的底薪不高，通常只有5k月薪+提成。我就知道一家深圳的银行培训机构，他们的讲师每年涨薪一次，每次1k，但是评估费用一般为3万左右，要给公司，你说可笑不可笑，涨薪还要自己出钱~
最致命的是这类行业讲师的内容都是跟行业专业力相关，一旦这个行业不成，流向市场，所讲的内容非常受局限。比如银行这几年不景气，银行类讲师进入市场，大多数发展并不好，因为没有自己跨行业的核心主打课程。
这类机构多在深圳和广州，对讲师的口味和京沪不同。
【培训机构之坑】
培训机构一般有一个部门，讲师中心，专门管理讲师的。这样的岗位都是老板嫡系，非常稳定，一般是一个中青年女性居多。他们一般有一个讲师库，有200-2000个讲师名单。但是受人的惯性作用，他们一般就经常使用20--50个讲师，习惯了。有时，讲师不擅长某个话题，但是培训机构信任讲师，就会把其他老师的课程大纲或课件发给这个老师，这种情景比较常见。
一个新接触讲师，即使试讲通过，也只是一个备份，而且拼命压价（压得讲师不爽），因为价格低质量可靠才有pk掉原有御用讲师的机会，x君咨询机构就是这样的典型代表。
如果老板也讲课，这样的机构一般不会优先用你的，他所有的销售都是推他的课程。如果你们讲一样的课程，你就不要去碰钉子了。他都饿着，怎么有格局和你合作。而且这样的机构让讲师不踏实，坐在最后一排的，即是你的老板，也是潜在的抄袭者，角色模糊。
如果机构有自己的品牌课程，一般不会优先用你的，它所有的销售都是推他们自己的课程。
如果机构是异地的，一般不会优先用你的，因为涉及差旅带来的成本提升。
有的机构比较跟风，追流行，比如益策。阿里系是非常庞大的，如果你听过他们不同人的课程，你会发现有40%-80%的差异，说明阿里是松散的组织，其实是不容易学，文化是最难学的，跟创始人有很大的关系。益策的阿里系列课程猛推，很让人担心，互联网公司能学到阿里多少东西？如果你背景不是阿里，不是”明星企业“，就算是知名企业也没什么机会。
微妙的是，即使是有的机构合作过的讲师，不久就不再合作了，大概1-3年。我想个中原因复杂，不合作的原因主要表现在：不尊重讲师，比如为省钱，让讲师当快递，拿印刷好的培训手册；对讲师提出很多要求，而不是支持，让讲师不爽；一旦课程结束，态度变化比较多；拿讲师的利益换取甲方欢心，比如要课件这事；不懂瞎指挥，我们知道培训机构的销售大部分都不是一流学校毕业的，仗着经验多，指手画脚；疑心病重，对甲方现场正常的与讲师接触敏感，担心走私单，等等。当然也有讲师不配合做训前调研，不做课程修订，课堂惹怒学员，迟到，讲师内容不够好等等讲师的原因。所以，一个现象就是厉害的讲师往往最后就是单干！
还有一种机构，忽悠你，他们只是想拿到你的大纲等资料，关注你的变化，嘴上说合作，其实不会和你合作，把你推出名声了，你的课酬提高，一旦翅膀硬了单飞或跟更大的机构合作，他们有什么么好处呢？他们只想做着锦上添花的事，雪中送炭门都没有！
还有一种特殊的机构，比如xx堂，他们要上市，跟你签订合同（现在的合作合同基本都是框架合同，没有任何法律约束）就是把你的信息放置到网上，给投资人看的，并不是真的合作。这些合约中也有一些霸王条款，比如这一条”在合作过程中，甲方须于合约到期当年x月日前向乙方提报下一年合作价格调整需求，双方协商确定是否进行新合约的签订。如甲方在该日期前未提出，视为甲方同意双方按本合同约定之合作条件继续履行一年“。培训师不提出解约，就算自动续约，哈哈。
返点的问题。培训机构的销售有一些是要返点的，讲师收到钱之后，一般会拿出一定比例的钱给销售。我就知道有个别讲师第四次课程全部课酬返点。你明白为什么不与你合作了吧~
合作的最后就是利益交换的问题，情感、诚信和信任的作用反而次之了，而且经常被扔到九霄云外。
【讲师经纪之坑】
讲师经纪是这几年新兴的产物，为诸多企业服务，更为新兴和国企背景的培训机构服务（他们懒，没有KPI压力）。但是他们人为的”造星运作”却是搞乱这个市场的行为，为更多人质疑讲师混乱增添证据。我亲见一个机构为包装一个讲师，实在找不到一个点了，让他们拼凑了一本德鲁克书籍出版，实现一人一课一书之指标。而且“贴标签”是很多讲师经纪的拿手好戏，就是只为一个讲师定位一个方向，殊不知讲师定位和课酬定位都是根据讲师经验、背景、课程行业领先而定的，不是讲师经纪人为指定的，你说达尔文有几个标签，就一个吗？而且讲师经纪压低价格，因为给培训机构后还要赚钱，比如给客户15k，培训机构给8k，讲师经纪剥个皮，给到老师手里就是3-4k，欺负新人老人是常态，吃完原告吃被告。
【年龄之坑】
最好的讲师年龄是35-50岁。许多讲师都不停的健身，因为长时间出差讲课，对体能要求比较高（连续站1-2天，火车飞机的）。咽炎、颈椎病（写课件电脑伏案造成）和腰椎病（久坐）也是常见的职业病。有的讲师故意提高价格，减少授课量，因为支撑不了。如果有外地出差的话，一天的课程伴随2天的行程（一去一回），除了经常飞来飞去的自豪感，谁累谁知道！一个讲师一个月的极限量是15天课程，基本满负荷，坚持不了2年，就垮掉了。而且没有时间更新课程，就是不断重复，成就感减少很多。我知道有的老师一个月18天，脸色非常不好看。熬夜备课是常态。开发一个新课，像生孩子一样，孕育期很久，比如我的《视觉引导与培训教学》、《视觉引导与引导会议》、《视觉引导与思维导图》三部曲课程孕育整整一年，从2016年12月开始到2017年11月末，虽然我有10年的国画经验（画虎为主），但大二之后就再没动笔，过程痛苦和快乐并存。
还能熬多久？一个讲师理想课量是5-8天。你不是一个人，很多讲师还有家庭和孩子，他们也需要陪伴，可能还需要高质量陪伴，这些都是矛盾。
说讲师是青春饭一点不为过，不比模特、空姐好哪里。
【结束语】
如今我们的企业快速变革，学员的口味发生变化，如果学员够努力，就能找到大部分知识和经验。那么讲师和培训管理者的路在哪里？但是现实是，同行相轻，讲师之间老死不相往来。另一边，70%培训机构摆布讲师如棋子，同时发出”钱被你们赚去了“的抱怨。
我们不是一条船上的人吗？谁来窥探趋势，迎接变化，引领变革？
像我这类扎扎实实、兢兢业业的开发课程，搞搞创新的人难道不被尊重，谁有资格被尊重？（别笑，我很严肃的）
讲师是一种特殊的产品，融合了他的课程、讲授法、经验与临场发挥的现场是一种特别的体验类产品，它理应被尊重，它其实接近不可复制，独一无二，优秀讲师尤其如此。
尊重讲师，就是尊重未来老去的你，愿讲师与机构合作无界，质效同升。
否则，就是讲师与机构渐行渐远......
这种情形发展下去，就是讲师与甲方直接连接，那么有培训机构什么事？
2017.11.30 写于北京百望山
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【作者简介】
王泽一 管理沟通 / 组织学习 / 团队绩效的探索者、实践者和创新者
《说话无小事》系列原创课程培训师
已出版《竞争拐点》、《从培训新手到培训专家》，即将出版《沟通的五重世界》
【添加微信者，请列：真实中文全名 常驻地 职业】
