事件背景：皮草老板需要一块180坪的场地，做短时促销，心理底线是月租1-2万。黄总的谈判底线为促销为时6个月，一个月4万
最终结果：6个月100W保底，扣点20%
1. 不被对方开出的诱惑条件所动摇，只谈当下
皮草老板一上来就提出了诱惑条件：“如果这次进驻效果好，我夏季也会做，明年也会做，到时我们会长期合作的。租金方面希望能给予让步。”黄总的回复是：“这些是以后的事，我们今天先不谈，我们只谈现在的合作。如果今天合作愉快，谈那些才有意义。”丝毫未被对方的诱惑所动。这让我想起了水果市场经常出现的现象，顾客为了现阶段能少花点钱买到好的水果，会跟水果摊主说：你这次给我便宜了，我以后常来你这买。或者我想买个十来斤，你给我批发价吧。经验不足的摊主会给到一定优惠，殊不知那些只是顾客的障眼法。
2. 永远让对方先亮出底牌
谈判中，谁先亮出底牌，谁就处于下风，亮底牌相当于把自己的谈判底线完全暴露给对方，对自己极为不利。所以永远让对方先亮底牌，并依据对方的底牌，推断对方所能接受的大概价位，使自己处于谈判的主动方。
黄总对于品牌方提出的租金是多少从不直面回应，而是先问对方：如果这个场子给到你，你希望自己能做多少？（你觉得自己能做多少？）正常情况下，谁都希望自己能做好，谁都不希望把自己以往的惨淡业绩如实汇报，所以他们在报价时基本上都会比自己预期报得再多一点，而多报正是我们想要的结果。如果对方报的数比我们预期的少，黄总则会说：如果你只能做这么点，我建议你不要入驻。我招商的目的是为了让你能赚钱，如果你只能做这么多的话，是达不到你的盈亏平衡点的。
当皮草老板终于开口说半年内能做150W时，我们就能从150W推算出合理的租金方案（正常的扣点在18-22%期间，150W*18%=27W 27W/6个月=4.5W，每个月的合理租金大概在4.5--5.5W）租金的定价没有定向，可依据当时的谈判氛围、对方的实力、我方目前的情况在一定范围内有所变动。
3. 报价时留给对方一定的还价空间，在同一时间空间内报价后，绝不松口。
过后听黄总说起，他当时的租金心理底线是4万，之所以报给对方4.5万，是因为他明白一开始不管你报的是什么价位，对方都觉得高，都会讨价还价的。所以一开始报的价格必须比你的心理底线价高，而高出的那部分是留给对方还价用的。需要留意的是虽给对方留出了还价空间，但不能一下子就接受对方的还价，在同一时间空间内报价后，绝不松口。报价后再松口，会让对方觉得价格水分大，容易得寸进尺。
4. 不断赋予附加价值，让对方觉得物有所值
谈判的前提是你要对商场每个方位都能从中找到它的优势所在，在谈判时不断地赋予对方所看中位置的附加价值，才能让对方觉得物有所值。大方向上：比我们有3万的VIP客群，不需要你开拓新客户，我们地理位置优势处于老城区，客流不成问题。我们有现成的环境设备，有公共照明、有中央空调且这些设备都不收取额外费用。我们有专业的管理团队，员工管理、商品管理不用你额外操心。小方向 ：从对方所处的具体位置着手，如地处电梯位置，可谈聚流优势，位置处如有灯箱，可免费帮其宣传广告等。要善于发现细节。
5.利用对比法，分解法帮助对方分析达到目标并非难事
当品牌方提出一定时期内能做多少时，他心里其实并没多少谱，更多的可能是场面话。我们如能用具体事例、目标分解法帮助其分析达到目标额并非难事，能大大增加合作机会。（如皮草商业绩目标是150W，合作时长为6个月，从10月初至3月底，今年2月16日为春节，可帮其分析1月-2.16这两个半月期间目标为100W，年后一个半月目标额为10W,10-12月三个月目标额为40W,并用其它柜台往年的业绩情况加以佐证。）
6.懂得把我方的劣势转化为优势
当对方对租金价格提出质疑时，不逃避，不反驳，而是肯定对方，再解释租金高的原因。如皮草商觉得宁德处于四线的城市为什么场地费比福州还贵？黄总的回应是：宁德场地肯定比福州贵，因为福州商场遍布都是，竞争激烈。总客群被分流了。而宁德商场小，客流固定。而且我方如果答应你入驻后，会回绝其它同品类的合作，避免恶性竞争。
在租金方面，黄总一开始提出月租4.5W，对方一直觉得偏贵。后期交流时，黄总就不再提4.5W这个敏感的字眼。而是把4.5W分解至每坪250元的方式。（180坪，4.5W月租）并用对比法、举例法分析每坪250元价格已经非常优惠。