没有信任，谈钱只会适得其反！

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一个朋友跟我分享了他去年的经历。

当时朋友经营的公司遇上了合同纠纷，准备请律师打官司。

因为合同涉及的前因后果盘根错节，一开始咨询的几个年轻律师并不能让他满意。

法律是一个庞大而复杂的体系，覆盖了民事、商业、刑事、专利等社会的方方面面，可以细分出很多个领域。而一个律师，一般只能在某个细分的领域里精耕，出了这个范围，可能也是两眼一抹黑。

所以找对一个律师，要费很多功夫和钱，因为律师咨询是要收费的！

朋友历经艰辛，终于托人介绍，找到了一个好律师，姓吴。吴律师年过40，正是当打之年，而且对商业合同法有深入的研究。

朋友与吴律师谈得非常投机，觉得他确实很有才，发现了合同中一般律师没有注意到的漏洞，然后利用这些漏洞，组织了一整套层层迭迭的“组合拳”，让朋友大呼过瘾，对吴律师的佩服也有如滔滔江水。

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朋友觉得找到了救星，满心欢喜，没想到这之后，膈应的事一件件地来了。

当他再次邀请吴律师，准备深入交流时，吴却告知他：在没有签委托之前，所有的咨询还是要收费的。

朋友心头一紧，因为之前咨询的几个律师，虽然水平不一，但在收费方面都很大度，只要第一次交了钱，以后的咨询都免费。有一次朋友多问了律师一些问题，表示一定要付费，那位律师还坚决不要。

另外，吴律师的咨询费很贵，4000元一小时。

朋友上次和他谈了两个半小时，付了10000元咨询费，事后吴律师还专门在短信里提及：律所规定咨询不满一小时，按一小时收费，我还给你优惠了2000元。

可吴律师该不该收这么多呢？

朋友专门查看了他所在律所的收费标准，上面明文写着，律所合伙人的收费标准是4000元一小时，以10分钟为一个计时单位。

而吴律师并不是律所认证的合伙人，他的收费标准应该要降一档，2000元一小时。

所以吴不应该收4000元的高价，也不存在不满一小时按一小时算的条款。

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朋友回想起与吴律师的交谈，他一直在有意无意地炫耀自己的光环，比如就职于全国知名律所，经常参加高级别的重要会议，又毕业于名校，有十几年从业经验等待。

似乎在说，自己收费这么高，相当的合理。

朋友一开始觉得人才难得，这些小毛病并不影响大局。待到与吴律师商谈签约的时候，才发觉吴律师的报价高得惊人。

整个案子打下来，要花60万，这远远超出了朋友的承受能力。

过了一周，朋友又联系了一家大律所，他们的方案也很出色，但报价却低得多，只有40万，还涵盖了比吴律师更多的服务。

所以朋友毫不犹豫地pass了吴律师。

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但朋友告诉我，真正让他拒绝吴律师的原因，不是因为钱，而是信任。

一个刻意抬高价格，张口闭口就是钱的人，不管多么有才，能提供多么高端的服务，最终都无法取得客户的信任。

朋友始终觉得，自己不敢把身家交给一个满脑子都是钱的人，谁知道你是为我服务，还是为钱服务？

吴律师似乎有很高的水平，但与人沟通交流，建立信任的能力，一定是不及格的。

做生意当然要谈钱，但在钱之上，首先应该是信任。

如果没有了信任，一切无从谈起，商家怀疑顾客户不给钱，客户怀疑商家不尽心。再大方的顾客，也不会把钱付给一个不值得信任的商家。

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信任的基础，包括了人品、能力和契约精神。

反之，如果在没有建立信任的时候，就迫不及待地谈钱，这反而会破坏了信任。

商业的本质是交换，我可以花钱，但一定要买到与钱相等值的产品，包括服务，而不是给你送钱。

从商家的角度来说，君子可以爱财，但一定要取之有道，赚钱的前提，必须是提供了专业的服务。

试想一下如果朋友签了吴律师，那么在合作的过程中，一方面必然是经常为钱发生争执，甚至是斤斤计较。

另一方面，合作双方也会彼此怀疑，律师怀疑委托人不肯掏钱，朋友怀疑律师趁机收费。

这些都会直接破坏合作的感情基础，甚至造成更坏的影响。

吴律师大概就是传说中的“吃相难看”吧，如果连基本的信任都无法达成，今后的合作就无从谈起。