不要被锚（mao）

主题选自奚博士的书 《别做正常的傻瓜》

上过小学的人，都不容易被骗。

毋庸置疑，你肯定是不容易被骗的那个！来，请在5秒之内估算下面的等式：

1×2×3×4×5×6×7×8 = ?

好了，把你估算的数字说出来。然后拿出手机计算器计算一遍。正确的答案是40320，你的估算离这个答案有多远？你一定是把结果低估了很多，是吧？

没关系，几乎所有的人计算的结果都偏小。拿这个给高中生做测试，他们估算出的平均值是512，和正确的答案竟然相差将近100倍！

大家学过乘法交换，都知道 7×8 = 8×7。如果把上面那道题换成

8×7×6×5×4×3×2×1 = ？

给第二批高中生做实验，他们估算出来的平均值是2250！虽然仍大大低于平均值，但比起前面那批高中生，显然更接近于正确答案。难道第二批高中生上了7年小学？

当然不是！科学家发现，这是“定位效应”导致的结果，通俗说，就是“第一印象”惹的祸。我们走在街上，对面走来了一个抠鼻的如花，大多数人会不自觉得回头盯一下，这是第一印象的威力。不管是判断一个人还是一件事情，第一印象就是一种可以定位的“锚”（读mao），一旦定下来之后，你后面接收的信息会不自觉地受到这个“锚”的影响，最后你的判断容易出现偏差。1×2×3的次序，比8×7×6看起来好像更小一点，偏差就是这样产生的。

讲完定位效应的概念后，我们再来做一个中学等级测试，下面两个项目，你更想做哪一个？

项目A：由10个步骤组成，每个步骤有90%的把握可以成功，如果10个步骤都成功，才能得到10万元的奖励

项目B：依然由10个步骤组成，每个步骤只有40%的把握可以成功，只要做成了其中1个步骤，就能得到10万元的奖励

来，你的选择是？也许你因为阅读了上面的内容而有所警惕。是的，A项目成功率要远低于90%，是0.9的十次方，连35%都没到。实际上，大多数人往往会把成功的概率估计得大于35%，盲目乐观。对于B项目，部分人又会低估它的成功概率。

做上面这个测试，是为了说明，一般情况下，人们容易高估连续事件的成功概率，而低估独立事件的成功概率。例如，现在有很多年轻人选择跳槽自己创业。跳槽前，在原公司只负责销售板块的业务，属于独立任务、独立事件，做起来顺风顺手，百战百捷。跳槽后创业，既要涉及开发，也要维护服务，还要宣传做文案、管理小团队等等，面对的是连续事件，一开始自信满满，高估成功的概率，到后面才发现其实是举步维艰。所以在做类似的评估之前，要小心那些连续事件，不要被定位效应蒙蔽。

定位效应在现实中的应用还有很多，例如我们买衣服的时候，商家会在价格上充分利用“先入为主”的策略，把衣服的售价定得非常高，例如一件普通T恤出厂价100元，标价1000元，这个价格就是一个“锚”，把你困在周围，再跟你谈价谈折扣，顾客往往砍到标价的40%，也就是400元，就觉得占了很大的便宜，不好意思再往下砍。商家利用定位效应，一来稳住了自己的盈利空间，二来为顾客创造出了虚幻的“优惠”，从而刺激了顾客的购买欲。为了减少此效应带来的影响，顾客在购买之前，先在心理上做一个价格评定，然后列举脱锚的特征“例如质感摸起来很普通”、“别的店不超过200元”等等，然后再自信满满抛出自己的心理价，形成反锚定。

在谈判学上，有一个法则叫“谁先出价谁先死”。在生活中，往往先锚定的人却占优势，但如果有充分的反锚定理由，可以适当地削弱定位效应带来的负面影响。