如何来做会员营销？

      据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数据分析最好的指标：最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。

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       1、最近一次消费时间理论上来讲，上一次购买时间距离现在越近的顾客价值越大。当一位已经半年没有光临的顾客上周再次产生购买，就会重新排到了前面，所以最近一次消费时间是实时变化的，所以我们需要不断的激活顾客消费。

       2、（某个周期内的）消费频率消费频率越高的顾客忠诚度越大，我们需要不断的采取营销手段去提高每个顾客的消费频率，这也是提高销售额非常有效的方法。一个产品没有重复购买的企业是非常危险的，意味着他的顾客都是新的，都是一锤子买卖。不光传统零售，现在重复购买率也是衡量一个电商网站的关键指标。

      3、（某个周期内的）消费金额消费金额越大，顾客消费力也越大，在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，而这些顾客也应该是得到营销资源最多的顾客。特别是当你的促销活动的费用资源不足的时候，这些高端的顾客就是你的首选对象。这个指标还需要和消费频率结合起来分析，有的顾客消费金额非常高，但是他可能只是购买了一次高单价商品，就再也没有光临过了。

       最近一次消费、消费频率、消费金额是测算客户价值最重要也是最容易的方法，这充分的表现了这三个指标对营销活动的指导意义。而其中，最近一次消费是最有力的预测指标。

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