5商概念: 价格锚点

早上重新听了刘润老师《5分钟商学院》的价格锚点，和第一次听又有所不同。它是一种参照价格，促使你作出买下某种商品或服务的选择。

举个例子来加深下，比如，我今天去苏宁电器买个高压电饭锅，美的一款需750元，苏另一家小品牌的功能差不多的新推出一款只需要548元，结果70%的消费者转移去买了小品牌的。因为相对于548元，前着的750元太贵了，性价比太高，我们心理会去比较不划算。那怎么办? 眼看过着要过年了，这销售额不上去，年底的奖金就泡汤了。销售总监听说刘润老师很高牛，跑去向他咨询。

总监回来立马向工厂要了一款920元的高压电饭锅（实际功能与750元的差不多，外观更美和多了一两个不常用的功能-适合土豪用），摆在750元的边上，奇迹发生了， 流失的顾客又回来了，购买力率升了55%，同时920元的这一款的客户购买率也有16%，销售总监喜气洋洋，不亏是顶级商学院老师，这咨询费贵是贵点，效果不错。那为什么呢？ 其中就是顾客的锚点从548元转移到了920元，功能差不多，可是我只花了750元就买到了920元的东西，而且是大品牌高档品，我心理挺高兴，感觉占了便宜，省了180元，开开心心买回家。正因为有了比较，我们做出了不同的购买选择，即使是商家刻意的营销手段。

那么在哪些情况下，可以运用这个价格锚点的心理学原则呢?

作为商家，任何你想要卖出的主要商品或服务，摆一个店家镇宝商品，同系列价格分个两档或三段，利用价格比较锚点，看看购买率会不会提升;  抑或我们作为消费者，知道这个锚点理论，可以直接买最便宜的那个，不被商家的价格锚点诱惑。

那生活中还有什么类似这个价格锚点?  某一次在聚餐我感觉今天的菜真好吃，原来我中午没吃饿的，或者我有两个月都在吃素食，那今天吃起来就特香;  上周末爬山累了一天，晚上回到家洗个热水澡，一觉睡到天亮真香;  最近老是出差，漂泊不定，从这个城市到那个城市，吃饭也是不固定，还是想念在家时的家常日子。所有的我们的感觉自动会有一个比较，相对于前面的碰到的具体状态，也就是当下所体验到的会拿前面最近的的状态也就是锚点作比较，我们大部分人都是如此。

价格锚点让我想起逻辑思维里罗盼提到的比较思维，我们人其实是很高难作出理性选择? 我们做出某个选择也是基于我们大脑里已经有的评价体系或累积的经验，不管自己或从别人的经验还是读书感悟到的，都会有一个认知系统，它就我们做选择的是的参照物（类似于锚点），我们只是基于过去的认知来作出判断，而我们的认知总是有局限性，只有能作出与我的认知相对应的决策。除非有外人帮助而且你有能力辨别那对你是好的。

但是多过了几年，我们通过学习看书阅读，或不同的学习渠道，提升了认知，也就是成长了，所做出的选择肯定回更合理，有句话经常看到的‘’人与人之间最大的区别在于认知‘’，也就是你认识的和知道的。

我突然想到，这个社会从原始狩猎到农耕时代，再到现代工业社会，信息时间和未来的生物智能时代，越来越加速向前，我们要不被这个社会所淘汰，只有不断的终身学习，不断的调整自己，到这世上一趟不容易，有责任让自己和周围的人或这个世界更加美好。