5商学习笔记-客户生命周期

第5次购买时，顾客黏性才能养成；而对黏性影响最大的，是前3次购买。所以：一定要让顾客买3～5次。如果你把客户当作资产，他首次购买后，将经历四个阶段：1）活跃期，这个阶段，他是你的“流动资产”；2）沉默期，是“非流动资产”；3）睡眠期，是“呆账”；4）流失期，是“坏账”。

1. 王永庆卖米-他会很有心地在小本子上记下来，米缸的大小，有几口人，每天用米量多少，预计多久送一次，每次送多少。同时，他还会了解客户发工资的日子。等客户米快吃完时，王永庆扛着大米就送上门了，然后在顾客发工资后的一两天，去讨米钱。

2. 买衣服-给用户发新品上架通知，或者关联产品推荐，上次您买的上衣，和它搭配的新款围巾到货了，要不要试试；或者45天回购刺激，活跃期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送45天内二次购买就有的当季赠品。（活跃期30-45天）

3. 继续发送上新通知和关联推荐，同时定向推荐性价比极高的爆款产品，我们来了一款周冬雨同款的帽子，卖疯了，还超便宜；邀请顾客参与事件营销，写下你最喜欢的衣服背后的故事，得大奖；看看这个阶段有什么节日，给顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券；沉默期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。（沉默期45-90天）

4. 这时上新通知和关联推荐，已经不是主体，要继续大力推荐诱惑力很强的爆款；还可以定向推送清货促销，快换季了，当季衣服全部2折优惠；还可以温柔地提醒用户，您已经多长时间没来了，会员等级可能会被降级，有些优惠将会错失；睡眠期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。（睡眠期91-180天）

5. 尝试了180天都没挽回，就别再试了。这些客户，可以先暂时封存，等待双11，或者年度店庆时，再用重锤唤醒，死马当作活马医。（流失期181天以上）

如何做熔接机的生命周期管理？

活跃期：

1. 上新通知

2. 关联产品推荐-OTDR等

3. 第二次购买即可赠送光功，红光笔。

沉默期：

1. 上新通知

2. 关联推荐

3. 爆款推荐

4. 邀请顾客参与事件营销，写下你熔接机背后的故事，得大奖

5. 节日，顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券

睡眠期

1. 要继续大力推荐诱惑力很强的爆款-清洁笔

2. 定向推送清仓等促销

3. 温柔提醒机器该做放电校正了

4. 180天内二次购买就有的特别优惠，6个月购买新机优惠期快到了

流失期

1. 大促时再联络