2015@谢-老师阅读清单47.《提问就是销售力》

年底会集中回顾一下在销售过程中，提问的重要性，以及如何提问才更有效，这是对我个人专业领域的积累，同时，关于“提问”的话题对那些从事和人打交道工作的朋友们，都会有所帮助。

今天这本《提问就是销售力》依然秉承了优秀欧美方法论书籍的特点，有理论，有实务，可以看出，本书一定是在完成过多年咨询服务的基础上完成，因为书中的主线是按照一次关于“如何提问”的培训来次第展开。其中，书中使用的“Before”和“After”写作方法非常利于读者自我检查和提高，这种方法之前常见于平面设计类的书籍，用两张设计稿对比出更好的那张是好在哪里，这种方法值得借鉴。

本书讲解的“提问”，主要针对销售过程中的“确认需求”阶段，也是和客户有大量沟通互动的阶段。作者把销售提问种类分为，扩展式提问，对比式提问，教育式提问，锁定式提问，影响式提问，愿景式提问，而各种问题的功用各不相同，但使用起来却是交叉使用，最终的目的都是为了确认客户需求，同时使客户自我认知到这种需求必须被满足，否则会对个人，对公司都造成影响。

教育式提问：在和客户不熟悉的情况下，通过和客户所处行业、生产、技术发展、流程管理等方面相关的“教育式”问题开始谈话，既能引发客户的共鸣，又能借机了解客户自身的一些问题；

扩展式提问：用来了解客户的常规信息，即SPIN提问法中的“背景信息Situation”,扩展式提问是我们平时和客户使用最多的问题，只有了解越多的背景信息，才能找到客户的问题所在；

对比式提问：在扩展式提问后，客户的回答仍然简单，不能给出过多信息时，我们借助对比式提问来把客户的思维放进和某一种情况的对比中，使客户放下对我们的戒心，而集中在真正思考不同情况下自己运营的不同；

锁定式提问：在了解很多背景信息后，当客户的回答中流露出一点负面词汇，如“不足”“没有达到目标”“不符合期望”“压力很大”“竞争激烈”等暗示客户所处困境的语言时，我们要马上通过锁定式问题，把这种困境锁定，让客户深入说明这种困境的来龙去脉，即SPIN提问法中的“问题信息Problem”；

影响式提问：在客户说明了困境信息以后，通过影响式提问，进一步刺激客户，引导客户把困境放大，甚至用数字量化可能会造成的损失，“扎疼”客户，把客户对改变的态度从“观察”推到“行动”，这是SPIN提问法中的“Indicate暗示信息”；

愿景式提问：在把客户“扎疼”以后，通过愿景式提问来给客户“疗伤”，让客户看到他决定改变以后的未来非常美好，会把客户带出现有困境，进一步推动客户真正开始改变的“行动”，这是SPIN提问法中的“Need需求信息”。

通过以上的梳理，可以看到本书介绍的方法和在销售领域有重要影响的SPIN提问法异曲同工，但比SPIN提问法理解起来更容易，更容易上手，也更容易推广，SPIN毕竟太学术，太复杂。

本书介绍的这种提问方法非常实用，而且书中在每个问题后面都有实际的案例练习，帮助读者自己演练。我推荐给所有从事销售工作的朋友，其实每个人都需要学习一下，因为我们每个人每天都会“销售”自己的一些想法、做法给其他人，这种时候，“强力推销”是完全不可取的，“有效引导”才是正途，提问法就是通过提问把对方的思维引导到问题中，最终让对方自己做出改变的决定。