D4-《spin selling 销售巨人》第四章

SPIN提问模式

关键问题

1、什么是“背景问题”？有什么用处？

背景问题：指通过提问收集到有关客户现状的事实、信息及其背景数据称我们之为背景问题。

用处：了解客户信息及现状，探知客户需求等以推动接下来的销售进程。

2、应用背景问题有什么风险？应如何规避？

风险：不成熟的销售员提太多背景问题会使客户感到厌烦。

规避：适当的背景问题，不提毫无必要的背景问题。

3、什么是“难点问题”？有什么用处？

难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求，称之为难点问题。

用处：在小订单销售中，难点问题越多，销售成功的几率就越大。大订单中，虽然没有太大关系，但这能提升销售人员的专业性，加深客户对销售人员的印象。

4、对于大订单销售人员而言，“难点问题”的应用技巧是什么？

技巧：充分挖掘客户需求。如果没能发现可以解决的问题时，那么，你与客户之间并没有可以合作的基础，所以一定要想尽一切办法去挖掘客户的需求。

5、什么是“暗示问题”？有什么用处？

暗示问题：关于客户的难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题。

用处：暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度，能建立起客户的价值观。

6、为什么说暗示问题在大订单销售中与销售成功紧密相连？

因为暗示问题增大了隐含需求的程度，当解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价时，客户会更容易介绍购买。

7、暗示问题在什么情形下最有效？

暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。

暗示问题在高科技产品销售中特别有效

8、暗示问题的风险是什么？如何解决？

风险：暗示问题会使客户感觉不舒服。销售人员提问很多暗示问题会使买方觉得很沮丧，情绪很低落。

如何解决：运用需求-效益问题

9、什么是“需求-效益问题”？有什么用处？

需求-效益问题：提问解决一个问题的价值和意义。即使用暗示问题提出并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重，然后通过提问说明所提方案的价值或意义。

用处：表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。

10、“需求-效益问题”为什么能降低被拒绝的几率？

因为需求—效益问题成功地聚焦于为客户解决问题而不是单单注重问题的存在。

使用需求-效益问题可以让客户向你解释你的对策可以解决问题的哪一方面。这种方法可以减少拒绝并且使你的对策更容易被接受。

11、在大订单销售过程中，为什么要用“需求-效益问题”训练客户进行内部销售？

需求—效益问题注重解决方案而不是问题本身，这些问题使客户告诉你他可以得到的利益，所以非常重要。需求－效益问题在大订单销售中也是特别有利的销售工具，因为它们也增加了解决方案被接受的可能性。同样重要的是，在大订单销售中，成功依赖于客户代表你而进行的内部销售。需求—效益问题是训练客户的最好方法，这样客户可以替你做出说明而使别人信服。

12、在销售活动中，开放型问题与封闭型问题哪个更重要？

在大订单销售中，开放型问题与封闭型问题都不重要。因为一个问题的效力在于其对客户的心理而言是否有重要意义，而不在于问题是开放的还是封闭的。

13、怎样制定谈判策略及规划SPIN问题？

利用SPIN提问顺序……

SPIN提问顺序

14、怎样策划暗示问题？

1．写下一个客户很有可能有的难题。

2．然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来。把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。

3．找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。

策划暗示问题

15、什么时候不能使用“需求-效益问题”？

还未发现、发掘并扩大客户的需求时不能使用需求-效益问题。

客户的需求不断增长，而卖方却无法满足！最不应该问需求—效益问题的时候是你不能满足客户的需求时。