D6《销售巨人》第6章能力证实中的异议防范

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Day6导读—第6章  能力证实中的异议防范

关键问题

1、特征描述会对客户心理带来什么影响？

特征描绘的时候，客户往往有可能很注重价格问题，所谓功能越多给人的第一反应就是价格越高，而你的价格是客户能接受的吗？所以在特征描绘前首先要问自己这个问题。

2、优点描述会对客户心理带来什么影响？

优点描述极易导致客户心理产生价值异议。同时优点陈述往往就是利益的陈述，而你说的优点和利益真的是客户想要的吗？这个在提问前销售人员又得反思的问自己一下了！

3、相对异议处理而言，更好的策略是什么？

减少异议和异议防范，

4、什么是“异议防范”？

异议防范：是卖方在提出解决方案之前先用暗示问题和需求—效益问题发掘自己产品的价值

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5、会谈初期如果出现很多异议，说明什么问题？如何解决？

说明：1）解决方案与问题不相匹配；2）过早地提出了解决方案或客户需求超出了你的能力范围。销售人员的异议防范没有做到位，也就是暗示问题和需求—效益问题没有问好或者问的不够明确，

一旦客户产生了很多异议，解决方法是：在你已经问了足够多的问题、开发出来迫切的需求之前，不要谈论解决方案。

6、会谈中，如果客户在不断提出“价值异议”，如何应对？

说明还没有把客户的需求全部开发出来，这个时候不是急着跟客户去谈论价格，去异议处理方式是开发更多迫切要求。

通过减少特征陈述的使用，取而代之提问难点问题、暗示问题和需求—效益问题。

小结：本章让我们学习了在销售的过程中如何扬长避短，尽量少去，甚至不去触碰客户比较在意或提防的地方，过多陈述特征、价值等产品特征，而是挖掘客户最疼的、最需要迫切需要解决的问题……