智能家居类产品的销售模式实战分析

一个产品的销售模式，除了产品自身的价值高低和客户群分布外，最重要的还有一个关键点，在于产品在被购买者购买、使用以及产品的交付的过程，也是影响产品销售模式的一个重要原因。

今天我先拿智能家居产品先来举例。目前，市面上的智能家居产品品牌众多，海尔，紫光物联，包括河南本土的西默科技都属于这个品类。这个品类里，包含的既有智能家电、智能照明、家庭安全智能化、智能养老等整体的解决方案，也有具体的智能指纹锁、智能窗帘之类的产品，那么，这些产品最合适的的销售模式是什么呢？

按照产品和使用客户的分类来看，如果你卖的产品是智能指纹锁，智能升降衣架，智能窗帘这类产品，那么这类产品应该属于面向个人用户的低价值产品，那么，传统分销的模式，看似应该是最适合的；而如果是智能家电、智能照明等整体解决方案来看，这类产品虽然同样面向个人，但是整体解决方案的产品价值比较高，那么应该把产品放在红星美凯龙、曲美甚至和一些大的龙发、美巢这类的家装合作，以专卖的形式来做最为合适。

当然，如果你做的确实是智能指纹锁这类比较易安装，可以单独交付的产品，按照快消品的思路来卖，以零售、电商的模式卖是没问题的。但是，如果是整体解决方案型的产品，按照零售或者电商的模式，就不适合了，那么，专卖适合么？也不适合！为什么？

智能家居整体解决方案的产品，在产品交付给用户的过程中，有一个非常大的问题，就是在交付的过程中，对于这些产品的安装和布线都有一个较高的技术要求。如果你家是毛坯房，那么，这个解决方案的安装是要和装修公司来结合的，那还好，虽然麻烦点，总还不会破坏装修，如果你家是已经装修过的，那么重新布线安装带来的麻烦和损失，就成了影响购买者做购买决策的一个重要障碍了。

但是，新的趋势是，明年新的精装房政策出台后，所有的新交付的住宅都将是成品房，这也就意味着个人购房者，这个最终的购买者，其实已经被剥夺了对智能家居产品的选择权。当然，他们前期关注更多的只会是房子整体的智能化程度对于他们生活的场景打造、装修质量和风格、房子地段和价格以及后期的物业配套服务，对于智能家居产品他们则更注重应用使用的体验，而这个选择权，他们确实也不会在意。那么，对于这种智能家居解决方案产品，未来最大的购买者实质上，则变成了房地产开发商，他们利用集中采购的方式，整体来压缩产品的采购价格，规整产品的安装、应用和交付来缩短项目的建设周期，打造生活场景，提高住宅的溢价能力，这时这个产品就变成了面向企业机构组织销售的大订单产品，最为合适的销售模式就应该是直销模式了，如果这些整体解决方案型的智能家居产品还是以专卖或者零售的销售模式来做，就会错失市场机会。而且，即便智能指纹锁类的小订单产品，也有可以以客户集采的方式，以渠道代理的模式，直接向地产商客户来销售，作为产品销售模式的补充。

明天，我再拿安克诺斯的产品来做一下销售模式的分析。欢迎关注！