D5-《Spin selling 销售巨人》第五章

大订单销售中的能力证实

关键问题

1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？

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特点：是产品或服务的事实、数据和信息。

优点：表明产品、服务或他们的特征如何使用和如何帮助客户。

利益：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。

2、在大订单销售过程中，产品的特点、优点和利益，哪一种陈述最有效？如何发现“利益”？

利益的陈述最有效。

如何发现“利益”：因为利益是表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。要发现利益，首先就要充分挖掘客户的明确需求，明确需求出现了，利益自然就有了。

3、新产品销售过程中，什么情况会阻碍成功率？

在新产品销售过程中，许多销售人员以产品为中心，不停的讲述产品的特征和优点；他们主要兴趣是把产品销售出去而不是满足客户的需求。

4、如何解决这个问题？

让客户了解新上市的产品能解决的问题、探查客户存在的问题，将注意力从产品中拉出来转到客户需求上。注重说明产品可以解决的问题，想想客户会提出的疑问以及发掘这些难题的方法。

5、在大订单销售中有效地进行能力证实，最有实践意义的三个要点是什么？

1．在销售会谈中不要过早地进行能力证实。（注意要先发现需求）

2．慎用优点陈述。

3．慎重对待新产品销售。