一、 论：
今天，中国装备制造业的产品研发能力、配套能力、制造生产能力、新技术的转换和应用能力均处在快速改善和提升阶段。
一大批中国制造的工程机械销售到世界各地，是对制造商“研发设计”和“生产制造”双能力最好的验证。
下图中，“微笑曲线”右端的高附加值区域的“渠道”，在当前制造商发展规模化和品质化上升期，如何建立、形成有质量的“渠道”资源，已成为制造商这个阶段突破的关键之“痛”。
制造商在市场上，昨天靠比拼“制造产品能力”；今天比拼的是“渠道能力”；明天将要比拼产品技术创新+渠道赋能能力。
众所周知，研发之力赢未来；得渠道者得天下！
如：得益于营销和渠道方式的改善，使中国经典已衰败的鞋类品牌“飞跃”真正实现了飞跃全世界的实至名归。
二、 学：
为探究本行业渠道未来发展演变之路，我们对标复盘了“家电&乘用车”领域的渠道发展过程和渠道关系变化（如下图）：
归纳看：行业具备下列条件，双方的关系和过程形态将发生上图变化：
1. 政府管制政策松绑
2. 核心生产制造技术同质化
3. 制造商横向竞争充分
4. 渠道商专业/规范/规模化
5. 客户购买意识和能力升级
(特殊情况：在产品标准化程度高、应用广泛、产品价值&价格较低的领域，渠道会更强势)
三、 看：
工程机械行业渠道当前生态和特点（分散、区域化、形态多类、效率低、成本高、专业化能力弱），详见下图：
总结：
1. 供需产品属于专业领域，如上下游直营，成本、效率、专业化、对立性矛盾突出难以实现。于此，中间渠道的存在将是长期性的。
2. 渠道仅具备提供单类/项产品和服务能力，但客户的需求是横向化的，致使高成本获取的客户需求商机浪费无法变现。
如：新机销售员获取的客户二手机买卖、物流、保险等商机就浪费或体外循环了，且为代理商正向的企业文化带来了破坏作用。
3. 个体形态渠道对比公司形态渠道，规范度差异大（决策机制、财税成本、劳资成本），一个阶段或区域范围内，越规范的公司利润率反而越低。
4. 平台型公司属于行业新物种，形成联通上下游和重构分工、分配还需要一段时间。
四、 变
1. 终端用户变化驱动渠道变化
用户性质：个体向机构转变；
用户购买意识：由关注设备所有权向关注使用权转变；
持有设备目的：自用向投资和经营为目的转变；
持有机械量/类：量由少向多、类别由单一类向施工关联多类转变。
2. 产品属性变化驱动渠道变化
通用机械（如小挖、剪刀式高空作业平台等），由生产资料属性向社会工具化属性变化趋势明显；专业和大型机械仍为生产资料属性。
由此，在流通过程中，会发生客户对渠道功能的转变。见下图：
3. 外部进入者竞争驱动渠道变化
电商平台的进入：大电商对社会流量的抓取和吸导，行业中客户也是生活中的 ABC！
科技创新：物联网+AI 技术的应用，自动化驾驶乃至自动化施工的场景出现还要多久！
跨界：电动汽车技术的突破和延展，传动方式会否从机械液压到电动液压，甚至到电驱电传！
五、 果：
渠道的挑战和机会！
1. 分散、个体化、综合化的渠道将面临更大的专业化、成本和效率压力；
2. 有质量的、规模化的、连锁化的专业渠道在市场上更具有议价能力；
3. 渠道商为王的行业发展阶段即将来临。
综上，我们刻画了未来行业渠道的轮廓：
A. 渠道的定位
1) 行业的渠道而非某品牌的渠道；
2) 精而专为支撑发展的渠道而非大而全支撑发展的渠道；
B. 渠道核心价值要素
1) 价值理念的贯穿和融合；
2) 产品研发能力和资源整合能力；
3) 运管能力：数据驱动、规范为纲、工具为先；
4) 市场能力：分布数量和反应速度；
5) 开放度：数据和信息，横向和上下游开放；
C. 渠道的特点
1) 离客户最近的服务者更有市场先机价值；
2) 对上联通、整合，对下赋能更多/小经营体的能力越强，越有更大发展空间；
3) 收入和分配将按分工和专业价值能力和行动效率而重新确定；
4) 线上和线下共存发展，功能上互补明显，竞合关系；
5) 线下专业化+线上广泛化渠道将更有生命力；
6) 在国家财税法规完善背景下，单类/项范围内经营者成本更优、效率越高，越有竞争力。
在今年行业市场不确定性增加的背景下，未来之路在哪里？建渠道、建有质量的渠道、建连锁化的渠道！欢迎诸位热爱和关注这个行业的同行者交流碰撞。
于 2018 年 10 月 10 日