新百伦领跑｜终端：店长如何一眼“揪出”畅销款？

不管是线上还是线下，当前有个热点就是爆款、畅销款。如果你的门店中，出现了一双畅销款，无疑相应的销售业绩或会相当可观。下面来看看这位店长是如何成功“揪出”畅销款的？

识别畅销款

第一步：便得考虑分析角度，包括时间、组织和商品的等角度。

总的说来，归结为选择合适当前场景的畅销款分析期间——周、月或任意期间，选择关注的畅销款分析组织主体，整体、区域或是具体终端，同时，商品角度上，在总体畅滞销和品类畅销间切换。

其次：识别畅销款的选用的指标，可以选用零售金额、零售数量、日均销量和期间售罄等。

识别畅销款的方式，可通过定制一些列的规则，有相关的系统，推送给相关的商品分析人员。

譬如：

1、零售金额较高的，业绩贡献较大的款；

2、销售的绝对数量很高的款，数量与金额相比，相对更为形象；

3、某个期间，如一周内，消化速度最快的款，此处已非传统销售数量较大了，而是隐含着去考虑，在此期间内适销度最好的，”热度”较高的款，尤其是进一步分析可能发现会面临脱销的款；

4、连续N周排名上升或下降的款，或是升幅跌幅很大的款，可以记为异常款，预示着机会或风险；

5、在部分区域排名极为靠前，又在部分区域排名不理想的款。这似乎已经不是在找畅销款，而是寻找提升销售机会的款了；

事实上，围绕着商品生命周期，可以定义出许许多多的规则，最终目的是，由系统推送出我们需要关注的商品款，或是SKC。此处强调信息的消费者变主动探查为被动接受关键信息，更直接，更精准。

单款商品转换

识别畅销款是第一环，随后我们可以将各类“有意义”的款进行逐款分析，探究“意义在哪儿”？

对商品的进行一个全方位的分析，笔者将其称为单款的360度分析。我们可以运用系统与人工的结合，了解诸如以下：

1、商品款的档案信息；

2、商品款生命周期累计的全盘订进销存情况，一盘棋式的概览；

3、商品款在各个区域级别、终端级别的订发销存情况，具体与企业的组织结构以及职能范围的实际结合；

4、分析商品款在生命周期内总体级别、区域级别、终端级别，以周为单位，观测售罄率、折扣率等指标，并辅以订单执行情况、可用周期等，分析出需要且可以补货的终端，或是可以调出的终端，通过数据的反应，让商品往最适宜的终端流动。

在这两个环节之后，实际上还可以有第三个环节，有价值的决策动作。从而，最终是形成了一个闭环，所有的数据分析，须得能够辅助决策实践于行动，才是有意义的。

在这里，有价值的决策动作，即是基于商品款诊断分析的结果，结合主观的判断、系统外信息的采集，对结果进行确认或修正，最终进行决策与行动，可包括货品调配，折扣调整，追加订单等等。