王烁 | 极简谈判课

此为王烁老师在 Yela 大学游学期间写的《极简谈判课》系列文章的总结整理，主要的课程来自 Yela 大学博弈论专家巴里 · 纳里博夫 Barry Nalebuff，其著有讲博弈论的《策略思维》Thinking Strategically，讲应用博弈论于商战的《竞合》Co-opetition，一言以蔽之，通透有用。如果能引起你一点关于谈判与博弈的思考，想必日后自有用处。

王烁是谁？

现任财新传媒主编、《财新周刊》主编等。2016 年 9 月，王烁从世界上千候选人中脱颖而出，作为“2016 年度耶鲁世界学人”，现正在耶鲁游学。

01.谈判的难处

谈判之难，关乎心理。

君子耻言利早已深入我们的文化命脉，这无形之中早已塑造了我们的民族生活的特性，不擅谈判。比如，我们与自己的亲人、朋友、同学，通常讲的是协商、合作，而不是谈判。

但是，一切需要商量——不一定是口头上的交流——本质上，都是一种谈判。可是我们偏偏缺乏这样的意识。

希望你也可以做一个有要求当面提的好人，一个会谈判的人，而不是一个小心翼翼的好人。

02.博弈论

博弈论的基础：人都是理性的，信息都是透明的。有个著名的例子：囚徒困境，说的就是这个道理。

但现实不都如此。往往是，人大部分时间都不理性，大部分信息常常不透明。因此，我们必须要学会谈判。

03.学会谈判

你会发现

谈判时要跳出现有的框架，不在现有的简单选择中确定答案分析

同时考虑自己和对手，共赢的结果大于一方的利益最大分析

考虑风险

我的理解是

努力掌握主动权，如果不能，起码也不被动，并且要凭借自身的优势和洞察力积极谋求主动权。但是，请注意主动权不是控制权，而只是更多的优势。

共赢才是成功谈判的标志，否则就是一方在耍流氓。

做事要考虑可能性、考虑风险。

04.谈不下去的时候

首先，你要知道谈得拢比谈不拢要好，多出来的那部分就是双方合作（谈判）创造出来的额外收益，即所谓的“蛋糕”，是双方合作做出来的。

蛋糕 = 达成交易时双方所得 - 不达成交易时双方所失

但是，请注意

做蛋糕是正和博弈，分蛋糕则是零和博弈。

正和博弈：在不同策略组合下，各博弈方的得益之和是不确定的变量。

零和博弈：所有博弈方的利益之和为零或一个常数，即一方有所得，其他方必有所失。

谈判者既要有正和博弈的胸怀，即谈判总比不谈好。又要有零和博弈的警惕，因为零和博弈世界里没有仁义礼智信，不死你亏就是我赚。

那么，怎样选择是不是要继续谈下去？

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）即“谈不成是时的最优选择”。

判断一下自己是否有最优选择，以及决定是否要继续谈下去。

我私下里觉得，这是整个谈判过程中最最重要的环节。它不是终点，相反，它是谈判的起点。很多不理智的放弃行为，直观看来，就是没有给自己想好退路。聪明的谈判者，会努力谈下去，即便在谈不成时，也确保自己有最优道路，而愚笨的、意气用事的人，甚至会在谈崩的时候把自己逼上绝路。原因就在这里，他们的脑袋里有没有——BATNA，这是一个标志，我们得刻在大脑里。

真正痛苦的选择不是在“上刀山”和“下火海”之间选择，而是，连这两个选择都没有。

我有时候思考一个问题，到底是什么使人幸福呢？

后来终于想明白了，是有选择。

好啦，请记住自己的BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement），即谈不成时的最优选择。

05.如何分蛋糕

蛋糕做得再好，如果分不好的的，也是白瞎。

但是，必须明确，任何误导、忽悠、欺骗、恐吓对方，能弄到多少是多少、最好是全拿的行为——都不是在谈判。谈判不是打心理战，而是做数学题，要努力找到最优解。心理学是有用的，但要是靠它在谈判中打心理战的人——都是坏人啊。

最优解是什么？按比例分还是平分？

在确定最优解之前，你要知道的是

任何一方想多分的理由在谈判中都是对称的

因为双方在 BATNA 上做蛋糕，缺哪一方都不行

在“可口可乐收购诚茶（Honestea）”的例子，巴里教授跟巨无霸可口可乐展开谈判后，最终 500 万美元的蛋糕竟是他一人独得，这一点完全是他的个人精通博弈论的原因。因此，个体也完全机会和大型团体合作时要求平分蛋糕。原因就是上述的两点，一、多分的理由是对称的；二、缺一不可。

这一点有些反直觉，但这恰恰才是博弈论，也是我们学习谈判的用处——弱小的一方依旧可以通过谈判保证自己的那块蛋糕尽可能的大。谈判的意义也就在此处。

最后，让我们总结一下

谈判的难处在于：君子耻言利

博弈的难处：人不理性，信息不透明——因此我们更要学会谈判、学会博弈

学会谈判的三要点：主动、共赢、风险

你一定要有自己的BATNA

蛋糕应该平分

绝不要做一个眼高手低的人，善于利用最简单朴素的道理，才能爆发出最原始野蛮的力量来。大道至简，三生万物呀。

课程最后，王烁老师提醒道：这门课程的意义在于，你要把它传播给更多的人，这样大家才能理解为什么平分才是公平的分法。以及通过正和博弈才能做出最大的蛋糕来。