SPIN销售模式【学习笔记】

SPIN销售法：情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息

二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满

三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段

 

需求的分类：

 

 

 

客户的购买模式分析：