有些领域的OEM制造商专注于工艺设备，相关电气自动化配套都交与下游去做，比如客户T。那时我刚好认识一家集成商，老板曾在T工作多年，想着只要跟住他就行。一年多没生意，再去找时发现已关了门。
我曾犹豫是否要去拜访T，可想到路上要花上两小时时间、周围也没其它可跑的企业，就偷了一个懒。不曾想做销售偷过的懒，最终都会成为打脸的巴掌。
别看不起
一天收到一个用QQ邮箱发来的询价，正文有完整型号，落款却只留了一个座机号码。这事常有又刚好有空，我习惯性地回拨了电话。
“喂，您好。我是R公司销售，我姓方。我收到了您发过来的一份询价邮件。”
“哦，是的。找你们怎么这么难，就从来没见你们有人来我们公司跑过，是不是看不起我们小公司。”电话里传来一位女性的声音。
“不敢，不敢。客户就是上帝，我们哪里敢怠慢。不知您怎么称呼？贵公司是...？”
“我们是江苏**设备有限公司。我姓何。”
“何经理您好，之前没来拜访您是我们失职。请问您在哪里办公，我下周二过来登门拜访，您看是否可以？”我一下想起这就是T公司，对方都主动找上门来了得赶紧去见一面。
“你是在南京市里吗？我们在**县，你坐车到**车站然后叫个出租车或三轮车，提一下我们公司他们都知道。”
“何经理，我都记下来了。感谢您给我发邮件，我惭愧得都想钻地洞了。”
“就是，太麻烦了。要再联系不上，我们就不打算找你们了。”
“何经理，谢谢您，谢谢您。下周当面给您赔不是。”
“不说这个了。你报价什么时候能给我？”
“何经理，我正好也想说这个事。我看产品型号是齐的，但不了解你们的具体应用我也不能肯定它是否合适。您看这样行不行，等下周我到贵司了解情况后再当面答复您。”
“型号是技术部门提供的，得找他们。这样我给你一个号码，你先联系。如果没问题就尽快给我报价。如果有问题，下周二过来时你和他们再具体谈。”听着何经理是采购，办事很干练。
聊技术
我上T公司官网又查了一遍，它的专利产品符合环保政策，适用于高温腐蚀等恶劣工况，客户中也不乏国字号企业。心里有了些底，就给技术去了电话。
“您好，请问是T公司李工吗？”
“我是，你是哪位？”听声音李工年纪不大。
“我是R公司销售，我姓方。贵司采购向我询一台液位仪表，我找你想确认一些技术问题。”
“哦。”
“请问型号是你选的吗？”
“型号是我对着你们产品手册选的。有什么问题吗？”
“没什么大问题。只是不同的产品型号适用于不同的工艺环境。为了让你们买的放心用的放心，就想来找你了解一下实际情况。”
“哦，这样。你问的这些，我现在记不太清了。我在外面，明后天才回公司。”
“李工，要不这样。我下周二到你们公司来，咱们认识一下。到时你帮我再介绍一下情况。”
“好的，也希望你们厂家多支持。”
一来才知道
“何经理，我现在在贵公司门口。门卫这需要您电话做下确认。”
从外往里看，一处空地上正在施工，门卫说那是在盖新厂房。照着指点我朝百米外的一栋三层办公楼走去，寻着就到了采购部。办公室里一位30多岁的女子正在同一个年轻姑娘说话。
“请问何经理在吗？”我敲了敲门。
“方工是吗？请先坐一会。”正说话的女子抬起了头，她就是何经理。
简单寒暄后，何经理把李工喊了过来。
“李工，这位是R公司的方工。技术上你们沟通，看看要不要做调整。”
“李工，初次见面，请多多关照。”
“哪里，哪里。我以前是搞设备的，对仪表产品也不熟悉。还需要你们多支持。”
“李工，你太客气了。要不你先给我介绍介绍情况，看看我这能为你做些什么？”
“应该的。我们新近研发了一套设备，为了达到更好的控制效果就尝试用一些高品质的仪表产品。我们公司绝大多数人都是工艺设备和生产制造出身，我有点电气自动化基础就先顶着干了。要不我带你去现场看看吧。”
“李工，你太谦虚了。从你的选型和对产品的理解上看，你绝对是专业人才。”
“哪里。我们张总工才是专家。”边聊边走，李工领着我就到了现场。张总工正在那忙，50多岁挺和气的样子。
张总的态度
“张总，您好。我是R公司销售，我姓方。李工带我来找您，我也想问您了解了解这边的情况。”
“欢迎你啊。这是我们最新研发的设备，这个月要发给客户。以前我们设备上配套的是国产仪表，这次新设备想试用一下国际知名品牌看看。”
“张总，感谢您给我们这个机会。不知道您这么安排是因为国产仪表有什么问题吗？”
“倒也不是问题。国产仪表的精度差一些，我们新设备要提高出产率，控制上对精度有要求。”
“张总，您能给我介绍一下工艺情况吗？”
“我们这套设备工作时，内部是高温真空环境。里面的介质液面波动比较大，有蒸汽还有腐蚀性。用原来的方法担心腐蚀厉害也怕精度不够。为此我们研究觉得用雷达测量是一个选择。看你们产品介绍也符合要求，就打算尝试一下。”张总工没什么架子。
“张总，您这么一讲我基本清楚了。除了这几点之外，您还有其它要求吗？”我心想用雷达最好，我正缺这个业绩而产品经理也想开拓成套客户。不过若使用效果不如意又怎么办？会不会有负面影响？
“你们产品的技术支持和售后服务怎么样？”
“我们有24小时热线电话，产品质保是到货后一年。我们还有专业的售后团队，在南京就有服务中心。您不用担心，可以随时联系我，我会给你们安排最好的。”
“我们这需要最好的产品售后服务。现在竞争太激烈，为了做精品工程，我们对客户承诺项目三年内免费维护。这产品售后跟不上就很麻烦。”
“张总，质保期内我们肯定为贵司提供最好支持服务。过了质保期，我也能利用个人资源灵活安排。可如果三年的话估计得另谈服务合同了。”
“我倒不是要求你们厂家提供三年质保。我希望你们产品要好要稳定，我们省心了就能把精力投入到运营上。”
“张总，我们产品质量是业内出了名的好，您请放心。关于应用，您们所选的雷达产品应该能满足要求。可退一步讲，万一没能达到您的期望，您接下来会怎样安排？”我试探着问。
“我们这也是第一次尝试。如果效果好，以后设备就全部这么用。如果不如预期，就用回老方法，不过也要选个好品牌。好像也没更好的办法了，希望这次能成功。你们的货期一定要快，设备这个月底要发到现场。”
“张总，您安排得周到。要精细控制又要满足这么严苛的工艺，确实用我们品牌更为可靠。”我想既然张总工首先想到我们，就算换回老方法，我们也应该有的谈。
“张总，我原以为贵司只是一家设备制造企业，没想到都已经转型做总包生意了。发展这么好，难怪有实力承诺用户三年免费维护，真是不得了。”
“形势所逼，也是不得已啊。”
“我想您的员工肯定也很给力。我以前接触的设备商，电气自控全是外包出去的。”
“以前我们也是。后来决定收回来自己做，这样更放心些。”
“那是，自己做能更好把控质量关。我看张总您有李工这样年轻有为的人辅佐，肯定是得心应手游刃有余。”
李工有点不好意思，笑了笑说：“我半路出家，还需要你们厂家多多支持。”
有潜力
“何经理，我们回来了。”李工说到。
“李工，情况怎么样？”
“方工，你觉得还有什么问题吗？”李工转头问我。
“李工、何经理，初步分析下来，你们提供的型号应该适用。但是设备没投运，我也不能打包票。”
“这个我知道，张总工也说过这是一次尝试。方工你就按这个型号给我们报价，货期很紧急。要不你现在就报价，反正型号也没变。”何经理说到。
“何经理，报价我事先是准备好的。但今天到您这之后，我觉得很有必要向公司再申请一个好价格，这样才对得住你们。”
“哦，这样。那你最迟明天给我价格。怎么样？”
“没问题的。对了，何经理，李工，不知你们设备一年会出货多少套。我算一算能配多少台这样的产品？”
“一年下来怎么都得有三五十套，一套配3台，百来台总是有的。”李工算了算。
采购是股东
“何经理，我们产品销售需要从代理商那周转一下，您这边有推荐的吗？”等李工走后，我又问了一个问题。
“哦，一定要经过代理商吗？你们厂家不能直接供货吗？”
“代理商可以做款到发货，比较灵活。客户也有这方面要求。”
“方工，说实话我们是集体股份制企业，中层干部以上都有股份。只要能降低成本，我们自身都是获益的。我们给现金没问题，你给一个最实在价格就行。”
“原来何经理是公司股东，真是太厉害了。这样再好不过，我们是更希望做直销的，只是很多用户条件有限做不了。”
“实话跟你说吧，这次费力联系你就是想找厂家直接合作，不想再通过代理商了。只要你价格合适服务也好，我也不会到处比价了。”何经理的说辞释放着善意。
“何经理，之前我听说HF公司专门为你们提供集成配套服务，怎么它们不做了吗？”我又抛出了疑问。
“那是以前的事了。他们做不好，就散了。”
“我得多谢何经理您上周联系我。我请您吃饭，自罚三杯以表心意。”
“这倒不必了。我们把事做好就行。你尽快给我申请一个最优惠的价格。”
“一定，您放心。”
T客户诉求简单透明。若能建立起合作，一年虽只是两三百万订单，但贵在稳定也无需过多投入。OEM制造商的产品一旦获得其用户认可就不会轻易更换配置，因为替换有风险。
这次运气好占了客户先入为主的契机，才能谈得这么轻松。
换回老方法
雷达起初用得不错，但当设备全负荷运行时信号干扰的问题就出现了。虽说工程师优化后得到了一定改善，但张总工担心不好控制，这次尝试就以不理想而告终。
紧接着第二套设备就改回了老方法，只是还要选用进口品牌。我的报价虽不便宜，好在客户出于维护服务考虑，仍把我们当了首选。何经理也只是稍还了价格后就签了合同。这次的使用效果为客户所接受。
待到第三套设备时，何经理向我提出了要求。
谈协议
“方工，你上次的价格不便宜，我随便找个报价都要比你优惠。”
“何经理，外面市场很乱的，产品真假难辨。你们工艺这么复杂，万一买到高仿，风险会很大。”
“方工，我们的这些渠道是可靠的，我们相信他们。”何经理虽这么说但听得出还是想与我们合作，她要的只是价格再便宜些服务更保障些。
“何经理，我有个建议，不知当讲不当讲。”
“你说来听听。”
“贵司项目里的主体设备基本都是固定成型的，配套产品也基本一致，是吗？”
“是这样。”
“何经理，我很想给您最好的供货价格。但我们公司申请价格是按照单个订单来批折扣的。订单产品数量少价格就贵。我想您这里一年总量还不错，如果我们双方以一年采购量谈个协议，然后我按此去申请统一折扣，以后不管数量多少直接下单即可。何经理，您觉得这样的方法是不是省钱又省力？”
“这样价格能便宜多少？”
“不好说，我估摸着再便宜15%是有的。”
“我们一年生意有多有少，协议如果规定了数量我们也很被动。我们总不能为了这点优惠去冒囤货或者违约风险吧。”
“何经理，这个您放心，协议只是双方诚信合作的一个参考。贵司是用户不是分销商，我们的考核没那么死板。您只要保证数量偏差别太大，其余的交给我处理。”
“听下来这个建议好像还不错。你有资料吗？发给我看看。我向领导汇报汇报。”
“我待会就把协议模板发给您。您放心，协议只是一个约定，是灵活的。”
协议落地
何经理进展顺利，我赶忙向公司提出年度协议申请。申请是这么写的：T客户是细分行业知名的OEM设备制造商，潜力大发展快，每年订单采购量将稳步上升（贴合公司政策）；客户原则上将从三个进口品牌中选用价格最为便宜的（价格取胜）；因我们工作得到客户认可，即使先前产品应用不理想，只要价格合适同等条件下客户仍倾向于与我们独家合作（销售努力）；客户也接受了我们提出的年度合作方式，现申请以下协议价格，请批准。
公司给的价格还不错，我加了2个点后就报给了何经理。讨价还价中我降回了原价，双方就正式启用了协议。接着两个项目我们提供支持和培训，客户逐渐能独立应对。再后来，T只管下单我们只需发货，业务良性运转起来。
合作上轨道后，何经理也接受了我的邀请。她带着年轻的同事们选了一家平民饭馆一起简单吃了个饭，我也只被罚了一杯酒。
T真是天上掉下来的好客户。若不然我早已失去了机会，因为我忘了T的存在，因为懒。
花样协议：
考虑年度采购协议的OEM制造商多半有以下特点：专注于某个行业，实力较强有知名度；公司结构合理，信息流通顺畅；熟悉行情，曾使用过候选品牌且价格敏感；重视技术支持和服务；有高层支持或授意。
除了OEM客户，最终用户尤其是大客户也特别喜欢谈年度采购、谈框架采购。现实中碰到的各种谈法也是层出不穷。
有的谈日常采购，有的则针对上马项目；有时谈一揽子产品，有时又细化到每一个型号；有时只谈个大概数，有时却注明准确数量；有时谈列表价折扣，有时又谈固定供货价。有的希望厂家直销，有的又喜欢用代理商。有的客户还会严格控制型号清单数量，以防东边压价西边提价；甚至会对同一品牌招标，然后从不同供应商的报价中挑选单一型号最低价分别进行采购。唱主角的反正都是客户。
通常复杂协议到最后都是由客户高层拍板。早些建立高层关系或邀请高层互访就显得很有必要。这也能看出销售需要借助高层的场景会越来越多，也说明了销售个人作用的减弱和品牌口碑影响力的突出。
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