洋葱做错了什么？要被你剥开

世界上没有一模一样的叶子，影响营销成或败的因素，环环相扣，彼此独立，又互有关联。细微的差别，会带来不同的结果。我想这正是“营销学”的魅力所在，用“无常”来形容，也是毫无违和感。做营销就好比剥洋葱，要在实践中一层层剥开，找到核心。

pika，pika，chuo~

“营销”，涵盖社会，心理，经济，政治，历史等多维度的知识点，要不断的更新迭代。每当新颖的玩法出现，都会被人蜂拥而上的拆解，组装，变成为自己的。

不过，我们也常常发现，同样的方法，不是每个人都能有效；失败的案例换个人，换个时间和地点，可能就成功了，明明同样的流程，同样的步骤。

世界上没有一模一样的叶子，影响营销成或败的因素，环环相扣，彼此独立，又互有关联。细微的差别，会带来不同的结果。我想这正是“营销学”的魅力所在，用“无常”来形容，也是毫无违和感。

不过一昧的追逐变化多端的现象，疲累之余收获甚微，能找到不变的核心，去应对瞬息万变的现象，是不是会更好呢？我尝试抛开“营销”那些复杂的元素，一层层剥开，发现总有三个元素存在，我暂且称之为“核心要素”

匹配的需求

独特的价值供应

对等的交换物

他们与黄金思维圈有着相通之处。

一、匹配的需求

1、需求是什么？

需求是一个耳熟能详的词汇。需求，需要，欲望是一回事吗？我参考了一些定义，得到这样的结论：

需求≠需要，也不等同欲望。

需要，想要，欲望，这三者是“需求”的不同阶段。

用很经典的需求模型——马斯洛需求三角来示例：

需要，多数是功能性的满足，基于生存、生理，或者解决生活的实际问题；比如衣食住行，更换维修，习得某项技能等。

这种情况下，人更依赖拥有“确定性”和“稳定性”的价值输出，那些听上去虚幻，不接地气的精神蛊惑，较难获得青睐，除非是教人如何一夜发财……

“想要”，则是满足当前层次的需要，有足够的确定感、安全感之后，对更高层次的追求，但暂时没有实现的能力，简单的来说，就是“想要，但是有点贵(难），不能立刻满足。”

举个例子，“温饱思淫欲”这句话，正是描述处于“想要”这个阶段的状态。

需求很像“痒点”，接受到暗示，刺激后，会因为一时半会无法实现，而不断的自我模拟场景，虚构获得满足后的细节，一遍一遍的推动自己向着目标靠近。越靠近，越兴奋。

当这份蠢蠢欲动的“想要“意识，持续受到刺激，有能力获取的时候，会转变成欲望。欲望极为强烈的人甚至会越级满足，哪怕没有承担后果的能力，

譬如经过长途跋涉，疲惫不堪的人，越是接近终点越是焦躁不安，急不可耐。欲望之下，理智逐渐淡化，绷了许久的需求被满足后的“爽”，只有切实的释放出来才能舒畅。倘若这个时候把门槛设高，或者取消兑现，都会引发强烈的愤怒或者恐惧。

总之“爽”是可以让人上瘾的感受。过去iphone的饥饿营销如此撩人，正是击中了这种“爽”感。

2、什么是匹配

这里的匹配是指：

匹配场景

匹配人群

匹配渠道

匹配能力

3、为什么要匹配需求

人的需求受情绪的驱动，而止于能力的限制。所以需求一直都在，但是要场景来触发。

“场”，合适的时间+空间；天时地利能使事半功倍。

“景”，触景必要生情，不能触发情绪的都不是“好景”。

对的时间，对的地点，对的人，就是我们常说的”天时地利人和。

大多数喜欢确定和安稳的环境，讨厌复杂和麻烦，所以他们喜欢相对固定的行动轨迹，有相对固定的生活方式，假如触达的渠道不匹配，就找不到正确的目标用户。

同样的，不同阶段，想要的都不同，不仅会影响行为，还会决定完成这个行为的场景与仪式。只有想要有又能力获取的时候，付诸行动的可能性会最强。在生存都艰辛的时候，鼓吹产品有多么奢华高贵；或者欲望喷薄而出的时候，被告知还需要再前进几百米；画面不太敢想象……

所以，匹配需求是最重要的环节，如果不能匹配，产品和企业拥有的价值也无处输送。

二、独特的价值供应

价值，一直觉得这个词颇为抽象，它可以是物质，也可以是某种功能，还可以是精神，一份信息，甚至也能是一份信誉或承诺。

不管是什么，被需要，才是价值。

当然，不是指被所有人需要，能被一部分人需要，就是有价值；这群人，数量越多，价值就越大；适用范围就越广。

例如：kindle；墨水屏技术让电子阅读的视觉效果和纸质相当；轻薄的机身内还能装下一个图书馆；喜欢阅读的人，拥有一台kindle，就如同随身带着图书馆。然而，还有一批人，会觉得kindle功能单一，限制很多，iPad不仅能用于读书，也能用于娱乐。所以同样的设备对不同人来说，价值是不同的。

再举例，iphone等，营造高逼格，高颜值 的形象，它最重要的价值，我觉得莫过于给人身份与实力的赋能价值。

为何还要说独特的价值？自然是为了和对手区分开，这和追女（男）票一样，要让对方看到自己与对手的不同，投射更多关注在自己身上，才有可能进一步发展，乃至感情升温。更何况在注意力极为稀缺的年代，很容易就被忽略了。

不过有意思的是，越是日常能接触到的刚需物，越是容易被当作价值低。比如空气，水，食物，还有时间。明明是无法离开的生存必需品，却被人忽视，不会有很高的期待，也不会有过多的失望。而要花费大量成本才能获得的，才会被定义价值高，各种小心与紧张，期待值也水涨船高。

为什么独特的价值供应是how层？因为我们需要一系列的方式，手段，去分析和洞察，找到匹配的需求，以及找到匹配的方法与渠道；目的是为了把价值传递出去，一传十十传百的铺开。

当独特的价值匹配对了需求，就会如同找到正确的大门。还缺正确的钥匙去打开它，这把钥匙，我称之为：对等的交换物。

三、对等的交换物

有独特的价值供应，正确的匹配需要，利用对等的交换物，才能让价值流动起来。

交换物不一定是金钱，也可能是情感，可能是时间，可能是关注，还可能是口碑传播，担保背书。交换本身不局限为银货两讫，资源的互换，彼此的赋能，也能理解为达成交换。

生活中的交换，比如工作，用才能换收入；比如联姻，结两家之好，联合两家资源获取更多财富机会；比如贷款，用债务换资产，信用换货币。

社会中的交换必然是利益交换。并没用“等价交换物”这个词，而是用“对等”，因为在现实中，相同的物品在不同场景，能交换的价值并不相同。

交换的产生，是我们最常见到的现象。但是交换只是一个结果，并不是起因。所以它对应的是what层。

四、结语

科技的进步，会带来生活方式的改变，有没落,有崛起，不过人追求的事物却没有太大的变化。总是会在新的基础上继续一如既往的追求着，直到新的生活方式出现，习惯后再继续如此追逐，就像一个又一个的轮回，变的是形式，没变的是欲望。同时不局限在商业领域，日常中，学习中，它都是存在的。

从这种意义来说“营销”即“生活”。它像剥洋葱，需要你层层剥开来实践。

我做错了什么，要被不同人剥了……

首发链接在这里：营销航班

还有很多好文，反正我觉得都比我好，继续加油输出。