5商精进部落作业精选（11.07-11.10）

016 | 选址逻辑  

优秀作业：郑晓白

流量就是进入店辅销售漏斗的潜在客户数量。

流量成本是指获得一个潜在客户的平均价格。这个数据指标经常在电商中被谈论。细分下来，有新客流量获取成本，老客流量获取成本。扩展流量渠道主要是针对新客流量来说，客勤关系的维护更多是指前期铺垫，提升老客回访的机率，以此减少流量成本支出。 

案例剖析： 我曾看到附近市场，卖肠粉店和汤粉的共租一个店面。早上经营早餐的店家卖早餐，快到中午收摊时卖汤粉的店家开始经营售卖。这其实也是一种流量成本降低的做法。 流量成本的考量反映商家“寻找流量成本洼地”这一逻辑。 电商未出现前,店家要想获取好业绩,必须结合好地段(流量多)+好产品(好口碑)+销售渠道代理商(扩大地域)进行,再后来大家都这样做,流量成本洼地没有了;大家纷纷转向电商平台;再后来这种成本洼地没有了,于是借助于网红、直播形式（新的流量洼地）经营。认真的分析下近十几年来零售业的变迁，这背后也是各卖家不断寻找流量成本洼地的一部行走史。 刘老师提到的伞这个产品如何寻找流量洼地？

 我的看法是：伞这个产品具有使用即时性，下雨时，缺伞的人马上就需要，这是一种场景(强需求，需要马上用到)；夏天炎热，爱美之人出行会带伞进行遮阳，这是另一场景(用户自己会备好，对于商家来说是弱需求)； 面对前者的使用场景，我们可以在所有地铁出口附近的小卖店进行挂靠售卖，每卖一把，给店长提供多少提成，这样做一方面减少单纯开伞店的巨大成本，同时也可以有效鼓励店家多卖多推荐。 同时可以与共享单车合作，借助共享单车可以任意行驶任意挂靠这种灵活性把销售面铺开，只要遇到下雨没带伞的场景，这种挂靠的伞就有销售出路或租赁收入。现共享雨伞的产品确实出来了，但挂靠地有限，而且使用是即时性的，雨停后伞的作用就没有了，这种情况下，单独弄挂靠点一方面成本太高，另一方面铺设点有限，倒不如利用单车的行驶灵活性一起合作，也许1+1>2. 针对第二种场景，不是即时所需，可以利用名人背书或网红，或直播的方式进行销售。因为在网上开店并不具有较低流量成本的获取优势。

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017 | 引流品

优秀作业：林木

概念~除了用钱买流量外，还有引流品，即用利润换流量。

联系： ①双十一各种秒杀、抽奖免单等活动，很多促销活动本质上都是用利润换流量。

 ②免费的本质是二段收费，用引流品来吸引用户，在其他产品的售卖上赚钱。

 ③俗话说：要致富先修路。路是引流的前提条件，政府的优惠政策（如土地、退税）则属于引流品，这样吸引更多企业，当地发展后政府税收自然增多。 

应用思考：

①下一个互联网巨头会以OMO（Online-Merge-Offline 线上融合线下）的形式出现。 OMO商业特征： 第一，线上线下的流量双向交织，互相导流。比如像盒马鲜生这样的公司，用户在线下购物，使用电子支付，线下行为变得线上化；线下获得体验后，可以继续使用App来购物，享受送货上门服务。 第二，线上和线下可以相互赋能，线下可以带来更好的体验，线上则可以用数据更好地实现线下的商品推荐，并且展示更多线下因为空间原因没办法展示的商品品类。 第三，商家的运营和服务体系也会线上线下一体化。线上的电商和线下的实体店，供应链、仓储、数据会完全打通，而不是分离成两个部门，对用户的服务也会不再局限于线下店或线上电商体系，而是融为一体。 第四，OMO还会改变以往的中心化和货架式的商业形态。货架式商业形态以搜索为核心，用户到中心化的淘宝、京东去搜索并找到商品；而OMO会形成社交化和去中心化的商业形态，用户在某一个场景中产生购买需求，然后通过社交和推荐的方式完成交易。

 思考：关于线上线下店如何融合的问题，引流品是必要的，要使用户对线上线下同时产生动机。线下的体验和服务是优势，场景化消费可能会成为主打，如咖啡馆主打图书阅读场景，书即为引流品，线下花店试图打造人们生活场景下的高频消费场地，嫁接轻餐饮。线上更适合信息流的整理和推荐。关于线上线下的联动问题目前还是没有很好的思路。

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018 | 奖励用户

优秀用户：王勇

"推荐奖励“本质问题：是因为在理解用户分享的内在动力上，出现了严重问题。

定义：口碑经济，就是激发用户，在赢得媒体中自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量。

到底什么样的内在动力，在能让用户拿自己的信用，为收费产品背书呢？ 用户分享的内在动力，有两种： 朋友获益和自己获益。 朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那是真的对不起朋友啊； 自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。 这两种获益方式，当然是朋友获益是真正的动力。自己也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。

一、概念：奖励用户 奖励依然要提供，但要“强化朋友获益”，隐藏自己获益。具体做法如下： 1、把提成变成红包，并且一人一半。饿了吗、滴滴系统送红包一人一半。 2、把提成变为积分，用于兑换礼品。 3、变提成为抽奖，可以赢得大礼。

二、运用 “强化朋友获益，隐藏自己获益”的逻辑： 1、培训机构毕业请美女办法证书，男女学员纷纷合影发朋友圈“嘚瑟”，替用户隐藏了自己“嘚瑟”的收益。 2、TOMS，鞋子买一送一，但，送的那双是给非洲的孩子，用户会收到感谢信，分享到朋友圈。替用户隐藏了自己“展现善良”的获益。

三、开脑洞： 1、分享得到专栏，好的东西，让朋友获益，其次也在抬高自己的逼格和寻求知己。 2、一切用户视角的文案，都是在隐藏自己的获益。 3、吴京，战狼2电影在恰当的时机，做了恰当的事，也很好的隐藏了自己的获益。 4、网络游戏的设计逻辑，打怪升级，充钱PK，你是王者。也是隐藏了游戏商的获益。

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019 | 异业联盟

优秀作业：奔跑的小蚂蚁

 一、概念：异业联盟(Horizontal Alliances)这个名词，如果从英文字面上的原意来解释应为"水平结合"。顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。合作共赢，是异业联盟各商业主体的共同目标。

异业联盟，是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合。联盟的商业主体之间，既存在竞争，又存在合作。（百度百科） 异业联盟的本质，就是和非竞争性企业联盟，通过共享互补资源，实现对方流量的收拢，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。

 异业联盟有三种形态：渠道异业联盟、营销异业联盟和产品异业联盟。

 1.渠道异业联盟：其主要目的，是利用异业伙伴的渠道，借来流量，还回收益。

 2. 营销异业联盟：两家不同的公司，在营销的时候，让对方的产品宣传高度的交叉其中，形成对某一方流量的有效收拢。

 3. 产品异业联盟：不同产品所面向的主要人群存在高度重叠，这样的产品可以互相为对方做宣传，以实现流量的收聚，达到双赢。 

二、案例思考： 小米MAX2发布会 之前小米MAX2发布的时候，雷军邀请了哔哩哔哩、得到、腾讯等公司的老板或者重要领导全程参与了发布会的直播。开始只是赞叹雷军在互联网行业的人缘，并单纯的以为只是一个拉人气的举动。但是当这些公司的代表逐个上去赞扬或调侃了雷军和小米MAX2后，开始介绍自己公司的产品，我才发现问题不是那么简单的。 

从今天的学习中，可以看到这种做法的用意：异业联盟。 1.     哔哩哔哩：视频内容提供平台。（小米MAX2屏幕大，看视频更爽） 2.     得到：知识内容提供平台。（小米MAX2屏幕大，看书更方便） 3.     王者荣耀：游戏玩的溜，首先设备要给力。（小米MAX2针对王者进行了荣耀系统优化） 看视频、玩游戏、阅读电子书，小米MAX2在这三项能力上分别和三家内容源公司互相背书。很好的营销异业联盟和产品异业联盟的综合运用的想法。

 三、思考题： 今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你们家门口有理发店、水果摊、便利店、小饭馆和鲜花铺。你觉得，他们之间可以进行怎样的异业联盟呢？

 答：这些点基本上都是日常生活中常见的需求，通过赠送其他商家的优惠券进行引流吧。合理赠送优惠券可以运用“合算偏见”，让顾客觉着合算，或许就不会再使劲砍价了。优惠券额度用的巧妙，让顾客只花费一点小钱，根据“心理账户”中的零钱账户或者情感维系账户，顾客可能会乐意在购买水果以后，拿着优惠券，再多花几块钱去花店买枝鲜花给老婆吧！