有人说营销等于销售，你同意吗

平常与业界人士交流中，发现不少人把营销与销售混为一谈，但两者是有区别的，在实战中的思路方式都不一样。

简单地说，营销包含狭义的策划和销售。营销是一个大范畴，销售只是营销的一个组成部分。

现实中，不少营销人员往往有所偏废，要么只讲究空虚的理论，要么只埋在销售的肉搏战中！

营销不等于销售，在于营销能够高瞻远瞩地布局战略，并指导形成策略、方案与执行。

销售则只需在营销的大格局中去实战，并依赖营销的指引去不断地突破和前进。

营销以策划为核心，策划前置，即“顶层设计”，包括市场调研、项目定位、产品策划、开发策略、包装推广等。

前置策划，筹划布局，优化功能，整合资源，提炼卖点，做好包装，有效推广。这是营销的要领。

销售犹如在进行一场比赛，而营销好比是要谈一场恋爱。

销售的逻辑认为：人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。

营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。

销售总是说：我的规模比别人大，我的产品比别人好，我的价格比别人低。只要我比所有对手都强，你肯定买！

营销所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，我只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你。

营销其实很像拍一部电影大片，越是关注眼前的方方面面，结果可能就离我们越远。

我曾在“地产创智营”里问过大家一个问题：“对于一个房企什麽最重要？”

我得到了各种回答：“人才”、“团队”、“客户”、“产品”、“战略”、“定位”、““定价”、“关系”等。

不错，这些对于房地产企业确实很重要，但都不是那个“最”。我的答案是：“价值”！

利润最大化思路本身无可厚非，但问题是，太过于急功近利，只看到眼前利益，而忽略价值创造，则企业走不远。

价值最大化这个问题，做销售的人很少会去考虑，而做营销的人必须站在企业发展的高度来考虑项目运作。

只追求利润的结果，不一定是利润的最大化，而创造价值最大化所带来的利润往往是远超销售人员想象。

通过营销来创造一种最大化的价值，就是客户价值。

一个房企如同一支球队，销售员都是球员。很多房企都在努力培养明星球员，却忘记了对球队公众价值的塑造。

只有创造公众价值，才能给球队带来更多更大的利润。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：价值决定房企的命运；不会创造价值的企业，肯定走不了长远的路。

摘自《地产正见——营销经理人手记》，作者：张正