#知识体系精深营#+6月份+第11次作业+第23组+雪莉

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1. 我的问题是谈判能力差，缺乏说服别人的能力，就更别说有逻辑性说服别人了。

2. 自我提问，厘清问题背景

1）这个问题为什么对我很重要？
它是我的工作内容的一部分，我的工作是对外贸易业务，也就是对国外的客人做销售，这个工作虽然不需要经常像国内销售那样面对面地说服客人，而是更多地使用邮件，即时聊天等文字交流。但是销售就免不了要说服别人，所以我会经常为找不到方法和理由说服客人犯愁，会因为别客人拒绝而难受，也会为找不到适当的时机和话题与客人顺畅地沟通而犯难。

2）. 如果说服别人和逻辑谈判能力增强，是不是我的工作就一定能够做好了，那是我期待的吗？
如果这些能力增强，一定会对我的工作有很大帮助，但不能说一定能导致工作做好，因为工作是否做好还会有其他一些原因。增强说服能力和谈判能力是我期待的。

3）. 身边有没有说服力和谈判能力都很强的人，他们是怎么做的，与自己的区别在哪里？
有这样的人，我前一份工作的老板，还有一个朋友就是这样的人。他们有一个共同特点，就是做事有明确的目的和计划，为了达到目的，会想尽各种办法，甚至不在乎脸面，或者拜托各种人来实现某个目的。
我与他们的最大区别在于我把自己的面子看得太重，深怕丢脸或出错，不喜欢拜托别人，直白地说就是不喜欢求人，还有一点做事的目的性不强，规划性很差。

4）. 有没有相反的观点或者不支持的例子？
有
先说观点： 昨天刚刚看了一篇文章：销售的最高境界=聊天，聊什么呢？聊对方的心愿，对方的担忧，如何完成对方的心愿，如何拿走对方的担忧。其实就是两个内容：用心了解对方的心愿和担忧，然后运用我们的知识，产品和服务完成对方的心愿，化解对方的担忧。也就是从内功和内心两个方面修炼自己。

再说实例：很早以前的一个同事，是环球资源的销售，他在谈判和逻辑说服方面，能力其实都很一般，但他是那个时候环球资源在当地分公司的销售做得最好的，甚至长期是该省分部的销售前三，仔细想想，他在销售方面的优点有这样几个：
第一：肯花力气，每天30个陌生电话，5-10个拜访任务，早上不到7点就出门，拜访完客户，晚上还会在公司加班，据他说，有3年的样子，他没有在晚上10:30之前回家过。
第二： 微笑，你能看见他的时候都能看到他脸上堆着笑，我的感觉是他已经把笑锻炼成一种本能了。
第三： 真真正正是把客户当上帝：客户提的要求，他会想尽一切办法去完成。哪怕是调用全国的资源，甚至超出中国大区的资源。
第四：他能做到让客户没有办法拒绝，巧舌如簧也好，软磨硬泡也好，反正他就是可以让客人没有最终把单子给他。
其实上面这个人的例子是比较极端的一个，他的手段可能大多数人是不屑一顾的，也没有办法做到他那样。但是很肯定的一点是很多客人的采购决定是一个长期考察和多种因素共同作用的结果，不会仅仅因为销售人员的说服和谈判能力而做决定。更多的时候是因为信任销售员，信任这个公司，或者信任某种产品，或者因为接洽的人与自己风格相投而决定。特别是于外商的交易，整个过程大多不是面对面进行，所以交易对象之间的信任和默契是非常重要的，比销售人员的说服和谈判能力重要得多。

5）. 如果要这样做，得具备哪些条件？什么条件下是不管用的？
得有很强的分析能力，逻辑思维能力，从对方立场思考的能力，还需要有调节自己情绪，不过分关注自我感受和很强的心理承受能力。
在对方有反感或抵触心理，比较感性的场合和第一次接触的时候，对对方的说服企图和谈判行为都是很难接受的。说服和谈判一般更适合有过深度接触了解的客人，或者对方正在犹豫的情况。

6）. 我为此做过的努力有请教过这个行业做得好的同事，看过相关书籍和公众号文章，并做过详细的笔记，还在公司里面针对一些比较共性的问题进行过讨论。

3. 我的困惑点在于我其实惧怕进入实质性的说服或谈判阶段，也就是说我会经常希望停留在提供信息，或者客户直接跳到下单的阶段，不要经历各种讨价还价和冲突的阶段。即使到了这个阶段，我常常表现得很业余，如果几个回合客人还没有决定我就开始焦虑，会出现放弃或者不耐烦，甚至会产生被客人故意刁难的心态。
我希望能够消除自己内心的恐惧，尽快成长为一个成年人的心理：能够真正站在他人立场考虑问题，理解并接受他人的要求和不同想法。希望能够在与客人沟通的时候快速弄明白对方真正的需求，看清事情的本质，从而找到让双方都获益的解决办法。

定性问题：所以我真正的问题是敏感，完美，自我保护的不成熟心理导致在与人交往时约束太多，顾虑太多。我需要从心理健康出发构建成熟心智，逐步发展在谈判中的合作意识和双赢思维。

4. 寻求建议：
--基于自身在心理方面的问题，有针对性地寻求解决方案，相关心理学方面的书籍和专业的支持为主要选择手段。
--向关系近的朋友打开内心
--学习读懂他人需求的方法，并锻炼针对他人需求快速设计解决方案的能力，借助马斯洛需求理论，bloom分类法以及spin模型等方法。
--学习并训练双赢思维：修炼诚信，成熟和知足的人格，打造高度互信的双赢关系，制定有效阐明并管理人们期望和成就的双赢协议，建立有支撑作用的双赢体系，通过换位思考，优先考虑他人利益，认清问题和顾虑，寻求第三种方案，确定大家都能接受的结果，找到可能的各种途径来实现双赢过程。

5. 初建体系