销售做不出业绩，原因可以有很多。做过销售团队管理的人都知道，你随便拉一个业绩不好的销售过来问，为什么业绩一直没有起色，销售会说的原因有很多：产品不好，销售名单不好，天气太热客流量少等等。听到这些借口，销售主管们往往会很火大，毕竟销售月底结薪靠的就是业绩，业绩高了才能够到高提点的档数。于是就狠命的给销售员施加压力。
但从这些销售列举的理由来看，都是外在的、客观的，几乎没有一条是联系到自己销售技能上的。也就说明，销售员的销售技能是缺乏的，并且自己还没有意识到这点。
我曾看到一名销售主管在月报里给自己写的总结是：在带领店员的时候，更多的要给方法，而是不给一味的施加压力。这名主管会有这样的反思，是因为连续2个月业绩没有达标，主管认为是店员工作懈怠，所以给店员施加强压，结果店员流失率大增，最终业绩没上去，反而被人事给找去谈话了。
如今他能意识到这一点就很好，但是他可以怎样教授技能给自己的销售员呢？其实在销售中也一样存在“二八原则”——也就是说如果你的产品卖点有10个，其中能够真正打动客户的只会有1-2个卖点。
那么每个客户的需求与生活背景都是不同的，如何知道10个卖点里面，哪2个能够打动客户呢？这就要靠“问诊”了。
好的销售，是懂得提问的销售。而不好的销售，往往是那些“自说自话”的销售。
例如卖车，销售就可以在先期引导客户了解展示车之后，开始“问诊”。
销售：“您在挑选车的时候，最看重的是哪一点呢？”
顾客：“性能”。
销售：“性能的确是一辆车的核心。那么除了性能之外，你还看中什么呢？”
顾客：“它的外形”
销售：“恩，外形也代表着您开车出去的形象，是挺重要的。还有其他您着重考虑的因素吗？”
顾客：“价格”。
在这样的“问诊”中，销售就可以排摸出顾客的消费价值观，以及价值层次。一般客户越重视的价值观，就会排在最前面说。在这段对话中，可以看出能够打动顾客的2个卖点在于车子的“性能”与“外观”上。
“问诊”进行到这里，只能说才刚刚抓到了一些端倪，接下去你可以做得更好。
因为每个人的价值观不同，对价值的定义也是不同的。我认为的性能好，不一定是顾客心中认为的性能好。所以，我们要顺势“问诊”。
销售：“我特别同意您所说的车子一定要性能好，您能说说在性能方面你有什么要求吗？”
让顾客来说他的要求，然后你再推你的卖点，这样的效果永远比你一个人单向地向顾客介绍车辆性能来的好。即我们所说的，优秀的销售是客户要什么，我们提供什么。
本文作者是国家二级心理咨询师，如对心理个案咨询或心理类、销售技能类课程感兴趣，可联系我~