报备漫谈：集成商与厂商的恩怨情仇之我观（五）

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报备这事不管是厂商还是集成商，有一个重要的事就是书面报备，事实支撑。前两天和谷总聊天，他讲起做某国外防火墙的事，一个河南的项目，经过他们的努力，项目顺利中标，这时厂商内部关于报备产生疑议，香港的人非说这个项目之前他们最早报备才转过来的，所以要求从他们那里过单，但是过一下单成本抬高了，这时谷总就开始和厂商PK，于是拿出当时报备的邮件，和客户做交流往来的邮件，通通打包给厂商中国区的老大，最后才胜诉，维护了自己的权益。

很多渠道都习惯口头报备，但是一般我都习惯让他们做书面报备，毕竟很多时候，项目多，时间一长，报备的项目搞混了，对大家都不好，有邮件来往，既是对自己的保护，也降低了大家维护诚信的成本。

报备这事其实核心就是一个诚信问题，我们在保护一个报备项目并做了工作的渠道的利益时，有时势必也会和一些渠道发生冲突，但是，但凡明事理，自己也有客户项目，未来需要厂商合作的渠道，我相信他们不仅会理解，未来也会愿意和靠谱的人合作的。

当然，某些厂商的某些销售，因为本身就是非本地化的人，在一个地方干个三五年就会换地方，于是就不考虑自己在这个区域的声誉积累，玩弄渠道于股掌之间，这种情况也不乏其人。一些国外厂商，本身在国内的布局不大，销量盘子也不算很大，但是中国区的老板存活周期很难活过两年～第一年压货，超额完成，第二年没数再被干掉，导致了不仅厂商内部销售人员动荡不安，更因为渠道中太多低价库存货充斥市场，产品价格体系紊乱，违规出货也没有惩罚管理，对于项目报备的机制，造生巨大的破坏力，给下游渠道也造成了损失。所以，对于这两类厂商，也还是需要集成商、代理商擦亮眼睛，谨慎选择。

最近一直在漫谈报备这件事，基本把厂商和集成商，在项目合作的恩怨情仇都略数一遍。其实，报备这事，说白了，无非就是“利益”二字。

熙熙攘攘，利来利往，渠道报备，无非就是想把自己做过的工作有个保护，划定个别人不能触碰的界限；厂商也是希望利用这种机制，提前把自己不知道的菜，通过这种“稀缺感、紧迫感”提前拿到自己的篮子里，但是，毕竟项目，特别是大项目，过程曲折，变数很多，加之还有一块不够大家分的蛋糕，掺杂着每个人不同的贪欲，报备与执行，信誉与承诺，诱惑与背叛，就交织成了集成商与厂商书写不完的恩仇录。所以，不要说别人不讲道义，只是那个你觉得不够大的砝码，在别人看来就是值得背叛的诱惑，你要做的，就是把自己的客户维护好，扎好自己的篱笆；同时，无论是厂商还是集成商，也都要修炼一颗“己所不欲勿施于人”的同理心。

在我看来，报备只是一个形式，一个方式，在一个项目的微观世界里，大家比拼的是各自的实力，毕竟利益就那么多，你多吃一口，我就少赚一点，但是从生意江湖这个宏观角度看，其实比拼的是人品和格局。