如何利用产品思维做好一场展销活动

产品什么时候可以去参展：有人会说，肯定产品上市后哦，可以让用户直接试用；其实没上市，如magic leap，奇点汽车也可以让用户了解，产生期待，做蓄水或者预热（房地产营销的策略，要提前积蓄关心某盘的潜在买家，烘托热销气氛），别忘了参展的目的是为了品牌曝光，抢占用户心智，达成意向合作，将潜在的合作资源纳入怀中，增加后进者的门槛，甚至增加估值等。那么除了线下摆展，参展消息也要做相应的线上报道，让没来逛展的也能知道XX品牌在Y展发布了什么新功能。

怎样才能做好一场展会的产品演示呢？以之前参加的一场展会为例，第一天我们采用了传统的产品展示方法，把产品和各种配件搭配在一起，拼凑用户可能的使用场景，电视播放之前比较成熟的案例，看到有兴趣的用户，再针对性的去讲解。可能大家会觉得应该很有效果吧，但是恰恰相反，看的人多，咨询的人少。

传统方式展示产品

如上图所示，大部分参展公司都是这种配置，产品+DM单+X展架+产品背景喷绘，氛围不错。为什么咨询率比较低呢？或者如何才能增加用户的代入感，提高用户对产品的好奇心呢？经过当晚团队的分析总结，发现参展的大部分观众是传统视频拍摄从业者（商业视频制作和广电节目制作），他们对互联网直播的认识还处于方案探索阶段，还没有到达设备选型阶段，所以我们的设备场景展示完全没有击中他们的要害，因为他们现在大部分还没有产品宣传的使用场景，怎么才能贴近他们的使用场景呢？

融入了产品的直播方案展示

第二天，我们从设备展示方案过渡到直播方案展示，一下咨询的人就多了。如上图，团队使用了用户非常关心的互联网直播的一体化软件导播方案，有效解决相机实时拉流、多机位监看、混音、字幕，画中画等用户现实关心的问题，再配合与湖南经视的典型案例集锦，效果杠杠的，结合本身喜爱直播相机的小巧易用的特点，当场就卖出好多设备。图中展示的导播软件的操作界面，跟参展客户的使用场景有很高的额相似度，他们在拍摄视频或者直播的时候，都会使用到硬件导播台和混音设备（非直播场景，需要输出到一些大屏或者显示终端上）。

增加现场免费直播体验

第三天，我们继续优化展示策略，增加了相机的会场零押金体验活动，多路直播流局域网低延时导播方案，在直播方案的展示上加大了销售转化力度，将导播一体化方案作为相机销售的赠送套餐，进一步推动销售，导致代理商带来的参展机器销售一空，当场就表示要马上再增加订货。

从这次展会来看，横向对比很多厂家还停留在单纯的产品展示模式，没有换位理解用户当前的参展状态。如果能利用好产品思维，细致分析用户群特点，了解用户的产品熟悉关键路径，再结合自有产品的优势，可以很好的找到两者的结合点和真实使用场景，达成现场良好的宣传效果。

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