文章内容由 『微糖』CMO 王奕，在『SmallTalk 2.0』第三期 【The Way of Marketing 市场之路】中的分享整理而成。
这么冷的天，感受到观众，有可能是托儿的热情，感受到非常的温暖。首先非常感谢大家在这么冷的天气里面（还来参加活动），谁说上海的互联网氛围不好？我就没看出来。经常有人跟我讲北京的互联网圈子氛围非常好，经常有聚会。我也希望就像SmallTalk这样的组织越来越多，把上海互联网的圈子能够做更好的聚会，大家更好的分享。
在这里面先简单介绍一下我自己。我是一个典型的理工男，毕业于上海西南某高校，大家有听说过这个说法吗？上海交大，我学的是自动化专业，很多的思路都是偏数据偏逻辑，所以我经常和我的小伙伴一起聊的时候，逻辑上先说服我，要不然别聊。我到研究生的时候研修的是心理学，所以在理工男的基础上对用户行为，对人性更感兴趣，所以我是这两方面结合的，也可以说人格有点分裂。
读书的时候不是特别务正业，学业一般，经常参加各种社团的活动，还玩辩论赛，各方面经常参加。当时我有一个梦想，未来的职业发展规划是什么？我当时已经定位了我就是做marketing的。我做marketing吸引我的一点是，我有机会把一个所有人不知道的品牌，推到我认识的每一个人当中去，从而影响他们。当然前提是一个好产品，不是卖假药的。这是非常有价值的事情，这是我的职业理想，所以我一路在做marketing。
大家可以看一下我的经历，最早的时候在2006年开始，那时候大学本科还没有毕业就开始在一个叫做『客齐集』的公司学习，也就是后来的百姓网。后来去了51 offer，是做在线的留学的机构。现在也有一些新的机会，来到了微糖，做糖尿病相关的app的控制的。
我整个的职业发展道路，从最小的实习生开始做，一步一步的做。做到小的项目的负责，做到市场总监，做到团队总体的负责人。基本上在互联网公司里面和marketing相关的事情多多少少都有接触过。比如如何做线上的投放，如何策划线上的活动，如何写文案，当然我的文案肯定差很多，我做的时候也太早了。包括我现在写的文案肯定没有90后的小伙伴写得好了，我已经慢慢的落后于这个时代了。包括怎么推我们的线下的品牌的合作，如果大家有印象的话，百姓网当时做过一批线下的广告投放，冰箱飞出去钱袋飞回来有人看过吗？里面有一段很搞笑的配音，是一个人模仿老外，不才就是本人配音的。我们当时找了一个老外来，我说找一个中文说得不太好的老外配音，然后找来一句中文都不会说的。我教了他三个小时也没有说好，最后我说自己来吧。我自己配了一下，效果还不错。
包括PR的活动也有所涉猎。为什么罗嗦这么多，就是我可能会看一个全貌相对多一些，然后跟大家讲一讲在一个互联网的公司，从初创阶段到中期阶段到快速发展阶段应该有不同的东西，从这个角度来讲。大概是这样的思路，
我也先做一个简单的调研，了解一下现场有没有创业公司的老板们？有没有是专注做marketing？做teamleader的请举手？有没有做marketing但是小于三年的？我看又有teamleader，又有小于三年的。看来大家职业的发展是非常快的。
为什么问这么几个点？
我希望大家在不同的角色中，在我今天分享中能收获什么，这是我想了解的。如果你是老板，或者是团队领导，或者未来想当老板，想自己创业，我希望大家收获到什么？如何去布局，我要做marketing要做推广，我没有很多的资源，人是资源，钱也是资源，我如何布这个局，每个局应该找什么样的人，希望大家能够体会到和收获到。
第二点，如果我现在在做marketing，我想成为一个领域里的专家，我怎么样变得更牛逼？从我的角度来讲：这个领域应该具备哪些特点；或者你的位置在哪里；这样你如何和其他的部门和团队做更好的配合。
首先说一个整体的思路：
marketing是干什么的？
我认为是两个词，一个是加速剂，一个叫催化剂。
经常有人举一个例子，最牛逼的销售是能够把梳子卖给和尚的人，大家都听过这个比喻，我是不认可的。当然他可能是开发出了一种和尚的某种需求，比如让和尚给化缘的施主们再去卖。但我觉得这不对，好的marketing应该是找到真正有需求的客户，并且触达他。marketing不创造新的需求，只是找准我的用户，用最高效的方法把产品给到他，这是我的理念。
我们要做的是什么？从这两个维度来做。
第一个维度，加速剂。
一个好的产品我把它放到市场中，或者我现在一个好的互联网产品，丢到网上去，只要它是好产品，给用户创造价值，大家认为在比较长的时间内，这个产品会被人慢慢知道吗？现在来说应该是会的，因为大家会慢慢的有缓慢的口碑传播。marketing是加速这个过程。如果你需要我帮你做marketing，你可能十年之内才能触达全国的用户，给我，让我来做，我以我的创意，有我的思路，给我钱，我有相应的推广，我把这个速度加快，我称之为加速器。
第二个维度，催化剂。
小米的《参与感》我推荐大家去读。它其实在促进用户和你之间的反应，产生了化学反应，它还促进了用户和用户之间的化学反应，用户认可你，他愿意更多的去传播。
所以我觉得marketing人是在这两个方面重点的发挥我们的智慧，这两点是非常重要的。这是我对marketing，尤其是互联网marketing的理解。
今天我会从这六个维度来讲，这部电视剧《琅琊榜》。我从六个维度，找了六个比较经典的人物，来大致阐述一下我怎么想的。
首先第一个，你如果想做marketing，你首先要么自己当个梅长苏，要么自己是个梅长苏。
这部电视剧有个画面给我印象很深，就是梅长苏第一次跟靖王摊牌的时候，他说了一句话：“我要帮你登上大位，我要让你成为真正的天子。”什么意思？
必须有一个人帮你做整体的规划，告诉你你的目标是什么。
这一点很重要。
我们做marketing的时候，很多人会问我这句话：比如说：我现在在做投放，然后我50块钱能获得1个真实的有效的用户。你说我这个渠道应该继续投，还是换一个新的渠道？是贵了还是便宜了？我经常遇到这样的问题，但是我都很难去回答。
因为你如果不把你的目标，不把你要做的事情想清楚是什么的时候，这个问题我没法回答。所以，我们做marketing的人一定要先想清楚一件事，我的目标在哪里，我这个阶段的目标是什么。
如果想不清楚，问你的CEO去，他必须想清楚。如果他没有想清楚，那没有人知道。如果你不愿问你的CEO，你可以去问你的TeamLeader，可以问你的市场的老大。如果你自己是市场的老大，或者是老板的话，你就必须想清楚这个事。
我们不讲空的，我们讲讲具体的例子。大家看一看在不同的阶段、不同的时期，可能要的不同的点是什么。
以百姓网为例
举两个时期，2009年的时候百姓网当时做的是什么事？当时赚钱真的很容易，我们就做一件事情，在百姓网上放上了谷歌的adsence的广告。就是在百姓网上铺谷歌的广告位，然后让第三方在我这里投广告，只要用户有点击我就能赚钱。
我的商业模式是什么？当时marketing的目标是什么？——搞流量，只要把大量的PV、大量的UV导到我的网站上，用户只有了点击广告的行为，我就可以赚钱。当时对于我来讲我的核心目标是什么？搞廉价的流量。因为百姓网是做分类信息平台的，基本上任何用户到了我的平台里，都可以满足他至少一点的需求。
那我要做什么？搞流量。
这时候很简单，哪里的流量价格低，哪里的性比相对比较高就可以做，用户来了点了就可以赚钱。当时有两个效果真的特别好，第一个现在已经没有了，当时的百度全流量，当你在百度里搜索一个词，比如说二手车，右侧当时没有广告，有五个位置，找二手车上百姓网，找二手车上58同城，找二手车上赶集网，有五个一模一样的，这部分流量极其大，而这部分流量又很便宜，直接导过来之后钱就可以赚了。这是非常好的渠道。
后来变了，创业公司都会经常有变换目标的。
到了2011、2012年，整个分类信息开始圈用户，我要圈我真实的用户。
分类信息的用户有两种人群。
第一种叫seller，就是来这里发帖的用户，比如我有一套房子要往外租，我有一个二手的东西要往外卖，我就要想方设法的获取这部分信息的供给者，我就要买一个new seller。这是我marketing的一个目标，这时候开始变了。
同时另一端我要买一个new buyer，光有人发信息也没用，还要有人不停的在这里看信息才能促成成交，这样整个商业的盘子才能更大。至于赚不赚钱，暂时先不考虑。
当时如果一个渠道，像百度全流量这样的，我还要不要呢？我现在就不要了。因为那时候，我要的是买到一个真正有效的，在这里愿意发帖的用户。和真正有效，在我这里不断浏览信息，可能产生一次成交、一次触达、一次交易的用户。
这个时候再有人问你，我50块钱买一个用户划不划算，我没法回答你。你要告诉我你要的是什么，在那个阶段去做。这个很重要，我要求咱们每一个同学在做事情之前先想清楚这个问题，才知道我的资源在哪找，我的点往哪打。
比如说51 offer，是做留学中介机构的。
我要找的是什么样的人？把用户规模做到一天5000万用户，每天5000万用户浏览，有意义吗？可能也有意义，听上去也挺诱人的。但是我告诉你，中国一年出国留学的学生人数只有50到60万人，而我的盈利模式是把一个学生服务好，送到国外去，从国外的学校拿到我的佣金或者在他留学过程中产生服务。
那我的精准用户是什么？
是一个真正有留学需求的用户。50块钱一个，那我就乐死了，300块钱、500块钱拿一个我都愿意，因为客单价可能是一万多到两万。所以没有一个统一的标准，不要拿你业务模式和别人的业务模式去比，说我一个新增激活多少钱，这不具备可比性。自己把自己的模式想清楚是很重要的。
食色
也是我的好朋友，邵南（音译），也是现在fancy的创始人。当时他问我一个相同的问题，我们现在在投粉丝通，效果还不错，两块到三块一个新增的用户，你说该不该做？同样的问题也问我。
我说：你们的商业模式是什么样？
回答：我们还没有商业模式，不知道怎么赚钱。
我说那我再支两个招，在没有的时候也能够想清楚。
第一个，没有怎么办？使劲想。
比如说你认为平均一个在这个食色上能够发帖的用户，在未来可能给你创造价值有多少？这种价值有可能是，比如说达到一定的用户的规模量，十万用户之后有多少人愿意在这里投广告？平均一个CPM你能卖到多少钱，算清楚了你就可以把你获取一个用户的钱算清楚。
第二种答案，很多都是创业公司，说句干货，说句实在点的话，下轮融资你要做到什么样的值？
也很有意义的，拿不到钱就玩完了，是不是在商业模式上必须做到那个值。当然不是说故意做一个数据，绝无此意。而是冲着这个目标，在我商业模式不清晰，我在下一轮的时候我能做到为下一轮融资符合的这样一个商业模式中间一环的那个数字，也可以去做。
你首先要想清楚你的目标在哪里，这是每一个做互联网marketing的人要想清楚的事情。
第二个，KB，这是我自己发明的一个词，叫key behavior，是用户的核心行为。
刚才说的很热闹，你要这种用户、要那种用户，但是用什么方法来衡量这些用户？我很喜欢子杰那张图，应该是某一个BI系统的后台的图（参考SmallTalk公众号文章【品牌和ROI的舍与得&资源置换的以小搏大】）。全接入的图？就是我有这么多BI的指标，我该看哪一个？有前端的曝光量，有点击数，有后面的跳出率，还有后续产生的订单等等。
你在日常优化在日常做事情的时候，或者日常选择渠道的时候应该盯着哪一个做，我把它挑出来叫做Key Behavior，每一个人的Key Behavior必须想清楚。但是Key Behavior的选择有两个原则，一个是要真实反映你的业务本质，第二要深浅比较适度。
比如说我有一个产品，比如说卖保险，通过在线获取用户，让他下载我的app，产生一个激活，接下来注册，留下他的基本的联系方式，同时填写他的个人信息，比如说年龄、职业等等。然后会有电话团队跟进打电话，我要求24小时内电话团队必须跟进完，来确认他是不是有购买的真实意向。然后可能有一周到四周的时间后端销售不断跟进，产生一个订单，最后产生回款、产生复购。
这个流程里面，大家认为你要选KB的话会选谁？
有两个原则，一个叫做真实，一个叫做深浅适度。
如果我选太靠前的话，靠谱吗？不靠谱。有可能有一个供应商跟你说，我这里很牛逼的，一块钱给你搞一个下载激活，你敢要吗？最后下单都没有，你会盯着这里做吗？肯定不行，因为很容易被骗。
我盯着订单来做，只要投入这个渠道，我来看真正产生了多少订单，我来换算性价比，合不合适？肯定合适，不会错，但是对不起，你的决策周期是一个月。是不是对你的影响也很大？因为你前面试了一个渠道，接下来要判断好不好要等一个月之后才能做，或者有可能这个渠道你要持续的在里面花一个月的钱之后再来判断，对你影响还是很大，也不合适。
哪些东西可能比较合适？（填写信息和意向确认）可能相对好一点。
这个填写信息是指用户在线全部完成注册之后，还把基本信息填完了，至少对你相对比较信任和认可。你可能填了五条到六条的个人信息，我认为是相对不错的用户。
还有一种可能，我要求电话销售在24小时之内必须跟进。这一点基本上能确认意向了，我盯着这个去做也可以。
其他几个值要不要看？也要看。我的策略是我以每天daily的优化方式盯着这两个点去做，而后面这个方式盯着订单，比如每个月去review一下这个值，甚至每三个月、每一个季度、每半年的时候来review一下我复购的值，再反向推算我的哪个渠道好哪个渠道不好，这样就清楚了。
我们每个人可能都有一个报表，我们都有一些比较统一的后台来算这些数据，但是我建议大家每个人有自己的一套，符合你自己业务模式的KB，找准它，对你做判断是非常非常有帮助的。
比如像百姓网做投放的例子，KB就很简单，我们内部有一个New User，一个新发帖的用户多少钱，我就能算得很清楚。当时5块钱左右一个，是比较好的，但还可能分类目。比如说一个汽车，二手车的一个新发的用户，200块钱我也愿意去拿，分不同的行业不同的品类，这个是有差别的。
针对这一点（KB），什么样的人要做这些事？我觉得两类人责无旁贷：
第一，老板，必须自己想清楚。
第二，老板不想清楚，你作为市场团队的负责人必须想清楚这件事。因为这件事情你想不清楚，你的团队会跟着你遭殃，因为你都不知道该做什么、该怎么去分解。
有三个要做到：
第一个是理解你的业务要做什么
第二对数字有比较强的敏感度
第三个构建整个ROI的模型，就是我们说的数据模型。
你算清楚之后，这时候每个marketing的人在花钱花资源找合作，做其他相关的东西的时候，心里就非常非常有底了。
这是第一，把你的业务模式、业务目标和KB想清楚。这个至关重要，因为这是我们后面讲一切的基础，也是我们做任何日常优化和长远东西的基础。
第二条，妙音坊，这是情报机构。
我这里指的情报机构，并不是探取对方的机构，而是指的BI，是指我们内部的机构。
BI大家应该都知道，Business Intelligence，商业智能，简单来讲就是如何用更好的报表的系统，把用户行为全部记录住。我觉得我们现在做marketing的人生活在一个比较美好的时代，为什么？因为用户的基本的所有的行为都可以被记录到，因为我们是做互联网营销的，并不是做传统的销售，这一点非常好。
好的BI系统，多说一句，为什么今天聊marketing说BI？因为一般BI不设到marketing团队中，有的也会分，有的放到产品运营团队，或者单独一个团队叫BI，因为BI对marketing来讲太重要了，如果你是一个老板的话，你是一个团队leader的话，你们公司没有BI，那我建议不管什么样的代价，还是要想办法设置这样一个职能，不一定是单独的人，但是有人要盯着它做。如果你是marketing的负责人，务必和BI的小伙伴搞好关系，让他给你提供最直接最及时的支持，这最重要。
这是我们非常关键和重要的一点，就是要和我们整个BI的团队搞好关系，这是非常重要的。这并不是说我们让BI来帮我们做不真实的数据，而是要想办法让他们给我们很重要的业务的回馈，这是很重要的。
有四个维度是非常关键的，怎么样的BI是好的BI，有四个维度：
第一，准确。如果数据不准，有问题，这个不靠谱。
第二，实时。我刚去一个公司的时候，或者别人找我去交流的时候，我说你们报表多久一出？他说我们的报表一周一出。我说别先别谈了，先改成日报表，或者报表实时做监控。我今天拿出我的手机来，想看我今天到目前为止的实时投放情况是什么样，我能看得到，这是很重要的。
第三，稳定。不能今天看的值和三天之后的值不一样，或者这个系统和那个系统看的值不一样，那让我做决策我也会崩溃掉。
第四，支持多维度的交叉分析。比如说，从这儿可能看到的是投放渠道的相关维度，在设备类型的区分上是不是也能看？在不同的地域上是不是能看？不同的年龄等等是不是能看？这样一个比较强大的BI系统可以帮你做很好的分析。
举例：一个可用的报表结构的分析。
我用Excel画了一个表格，但是这不代表到时候大家用的就是一个Excel。
这个东西有可能是一个在线的域名，只要打开就可以看到它，在线实时看。不管是百姓网也好、51 offer也好，我都非常强调先搭一个非常好用的BI的系统，这样我们日常marketing人做工作才知道怎么做。
维度
第一：日期。我想看今天此时此刻的，我点今天，到目前为止，精确到分钟级别的。
第二，筛选。我想对比前7天的数据或者一年之前的数据，我直接做一个日期的筛选，是不是能筛选出来，是不是能直接看到。
第三，多维度。然后是多维度的分析，能够看不同的渠道、不同的设备、不同的地域，如果有其他属性可以加进来。
第四，成本。一般的系统是不支持的，这就是需要开发一个可拓展的接口。因为我们很多的市场渠道都是有成本的，除了排除人力成本之外，相关的投放都有成本，但是这些成本一般都游离在各个投放系统里面。粉丝通也好，百度的凤巢也好，等等的。最好有一个地方能够帮你把这些数据都输入进去，和你整个系统融会贯通到一起，这个帮你做日常分析是非常有用的，只要填到这儿，你可以以天为单位，今天就可以看昨天每个渠道的性价比是什么样。
我的方式就是从cost per 单价的行为上来分析。
我把用户的KB列在这里，有可能是一个注册，有可能是一个激活、下载，也可能是销售来确认的一个订单，还有可能是等等的这些行为，都列在这里，这样相应的性价比的行为都列在这里，甚至后面还可以列一下转化率。
每一个做marketing的人，或者你是老板，或者你是marketing的负责人，哪怕你是其中一个渠道的负责人，你天天盯着这张表看，看上365天你一定会有感觉。不会再问别人说哪个渠道好，我应该做哪个，你自己心里应该很清楚。你接下来要做的就很简单了，不停的拓展渠道，优化我的点，把这些转化率和值提升上去就可以做到了，这就是理工男的思维。
所以我希望搭建出这样一个体系，来帮大家优化。很多答案就在这里面了，真正的市场反映比我们每个人的主观判断要准确得多。所以我希望，是不是我们每个人都应该有这样的一个系统来做。如果是小的公司，怎么办呢？很简单，没有那么强大的系统，做不到实时先做到每天。每天自己汇总一张表，来帮你期看这些事情，至少做到心中有一张公司自己内部的作战地图来去了解他，这很重要。
什么样是好的BI？
要求文能提笔按天下，武能下马定乾坤。
说人话，就是既要懂技术又要懂业务。
我把这个抛出来，就是让大家了解我们，要有BI的团队、要有这样的功能支持的话，要从这个维度来看。
懂技术，指能和数据工程师一起搭建整个BI系统，像刚才的BI系统，他们是和数据工程师做对接，来去实现的。
懂业务，要能和业务人员一起分析具体的数据需求。有的东西我可能并不了解，但是我和一个很牛的BI的负责人聊了之后，他能够从数据方面给我很多建议，让我脑洞大开，是很重要的。
一个合格BI的JD，我是老板我要招BI，怎么写他的JD呢？怎么去做？我怎么理的这个JD？是我问了我们的BI的一个同事，我说如果你要招一个你，你会怎么写这个JD？我让他写，还是非常好的。
简单取几个关键词：搭建BI平台，筹划工作，包括数据的调研收集，以及数据仓库的建设，ETL及报表开发。这个就是指懂技术。还有要定期和各业务部门沟通，梳理数据文档，优化模型，完成分析体系，这是懂业务。下面，熟悉各种产品，会用各种的统计学的工具来做数据的分析。然后同时要有良好的分析问题和解决问题的能力和沟通能力，以及执行力，要理解市场的需求、组织的需求等等。这也是一文一武都能兼备，这是好的BI要实现的。
除此之外，还有一个要求，对于我们在座的每个人，我虽然不是BI的工程师或者不是BI的业务负责人，但是请你多少懂一点BI。你大概知道一个报表的体系是怎么搭的，这个数据是用什么方法记录的，在后台的数据记录结构大概是什么样子。不用很了解，我们不可能指望每个人都懂这个东西，但你知道这个原理的时候，和BI的同事沟通就会方便很多，而且可以帮助你解决很多的问题。
举一个极端的例子，大家可能不相信，当时在百姓网的时候，我们要求每一个实习生也好，每一个业务的人员也好，要会写SQL语句的。SQL是一个后台的数据库的语句，要写这个。但是不用那么复杂，可能给你拷贝五个或者十个语句，到时候丢到那个数据库的服务器上，你改几个参数，就可以迅速拉报表，报表都不用BI提供，自己可以去后台拉。这也是一种方法，让大家不断学习、不断来看。我们做培训的时候每个人都要经历这个培训，我们对这方面还是蛮重视。这是指的合格的BI。
流量专家
先把两块大的东西说完了。有了目标，有了作战地图和衡量标准，接下来的我把它称之为正规部队，地面部队。就是我们的流量专家们。
流量包含有很多，海陆空都有。海上的，比如线上的流量采购，SEM、网盟、feed流、app的应用市场等等，相关的投放，这些方面很多很多，包括线上的活动的设计等等，都在这儿。地面，地推的和一些地面的直接抓取的。然后空中的，就是刚才我们提到很多品牌类的，都可以来做。
这个怎么来做？
因为我刚才的BI的系统都建好了，这个事就很简单了，把它横向的铺到你的报表里面，就可以看到哪些东西该怎么做、好还是不好。
当然也有人会问，我做地推的有些监控不了怎么办？这个问题，有些用技术手段可以监控的，比如当时我们做各个城市和地域的推广的时候，我们要求每个推广员拿着一个二维码去，扫二维码，去地面推百姓网的app。我为每个推广员定制不同的二维码，一个二维码一个链接，这样反向也可以做，只要想一些技术的好玩的手段是能够去实现的。
另外品牌广告，有的品牌广告确实很难，我非常认可、非常承认。然后有一些是能够通过数据的方法能够监控的。我举一个例子，比如当时我们在2011年的时候，正是百团大战，整个团购网站大规模做线下投放，相信大家在上海，被各种线下媒体都轰炸过。当时几个分类信息也在做，我们做了一种对于线下广告的效果的衡量，我求的不是准确和精确，我求的是能够帮我横向做对比。
比如我在做一个二手车的线下的投放，比如说做了上海的几大二手车市场的大的广告牌的广告，比如说做了上海地铁里的平面广告，做地铁的视频广告，还做公交车的后面的广告，还有出租车后面那一条，还做了广播的广告，等等都做了，一大笔钱投出去。
这个投放量比较大了，我怎么了解效果？我做了一件事情，平均一天来的新的用户的UV可能有10万个，我抽其中的1%做线上的用户调研，做个弹窗。调研的问题都是随机的，因为要避免一些统计上的误解。随机问的是，请问你第一次接触百姓网是通过什么方式？很多用户就会给你反馈。我强调这不一定精确和准确，但是至少是我决策的一种参考。
当时事实证明，大家知道哪个渠道的性价比是最好的？出租车后车窗上那一条，确实挺便宜。而且当时很多用户，做调研的时候会说，我看到你们出租车后面的那个广告了，我知道有百姓网，所以过来浏览一下你们的二手车。我们叫做买卖二手车，上百姓网个人买卖二手车，类似这样的广告。他看到了，就过来发帖子或者过来看，所以品牌广告也是可以帮你做的。
只要这些做好之后，铺到基本比较完备的广告系统上就可以帮你做很多的事情。
这里需要什么样的人？流量的专家，对资源非常了解的。
第一，你要熟悉资源和了解这个圈子。因为现在各个代理商也好，各个新的广告产品，实在是太多了。最近神马推得特别多，神马移动广告开始推。你会收到大量这样的东西，你要混这个圈子，了解出了什么样的新的产品。
第二，对数据有极致的追求和敏感度。你必须天天都去看，我指的是做采购的流量专家们。我就很佩服我们之前SEM那个团队的负责人，他基本上，今天某一个转化率，一个成本上涨了1%到3%之间的时候，就可以跟产品的团队去吵架，你们今天怎么回事，你们是不是出了什么问题了？我的转化率受到极大影响，要怎么样。他有极致的追求。因为你只要把那个系统搭好之后，我们每一个做这个的同事和人也知道我应该往哪个方面去努力去做。
第三，爱折腾，每天优化1%。因为这个事不是像创意型的，说我今天一做，拿出了比别人3倍的收益。就刚才我们列的这些线上的这些渠道里面，你比别人牛逼，你能做到别人的性价比超过20%，你已经是非常牛的人了，而且一定会迅速被人拷贝过去。因为这是优化的事情，要求不高，每天优化1%就可以了。
比如对外的广告物料应该做成什么样子，我投放的关键词出现的策略应该是什么样，我一个LP的设置，我的登录界面的设置是什么样，我的按钮应该放在上面还是下面，等等这些东西都可以优化。甚至做ASO的也好，关键词做成什么样，所有这些点都可以优化。所以应该是专注这一块，特别愿意研究特别愿意去钻，每天去优化的。这方面的人特别适合做这部分工作，你可以成为一个流量专家，在这方面绝对有你的话语权。
像之前有一个小伙伴，对粉丝通的投放，能做到什么程度？上海粉丝通最大的代理商叫做天擎，他们代理商里面最牛逼的客服都要拜我们这边的投放的小伙伴为师父。因为他在留学这一块的投放已经做了五年时间，他明确知道我这个九宫图做成什么样用户的点击率最高，互动率未来会变成什么样，每一个性价比变成什么样，只要你钻进去一定能做到这样。
正规部队，到了一定的阶段之后，是花钱最多和要做的事情最多的。
稍微插播一下，我今天说的蛮多的经验都是偏向于从一个公司在起步阶段，逐渐商业模式比较清晰，并且快速增长的阶段，这和我个人经历有关。好比两年的时间，基本上51 offer的整个流量翻的40倍，团队从5个人到20个人，这一块我相对更熟悉一些。包括在百姓网的经历也是经历了这一段，今天讲得偏重这边一些。后面其他的也可以分享。
创意
前面讲的是正规部队，没什么花头，挨个做就好了。但是还是有一些有创意的东西可以实现新的收获。我是罗胖的粉丝，两个罗胖都是粉丝，这里指的是爱折腾的罗胖，生命不息折腾不止。
只靠纯投放就够了吗？显然是不够的。
我们每天，老板经常会说这句话，你们市场部能不能有点创意？创意在哪里？多策划一些好玩的活动行不行？
其实我们很多人都在做这些东西，刚才我也举了很好的例子，都有创意。双十二，滴滴的红包，Uber的点，包括漂亮得不像实力派，之前也被炒作得很多。包括之前杜蕾斯的很多的段子等等，大家都是觉得很眼馋。
也有很多人会问怎么样才能做出有创意的东西？相信每个人的脑子里都有这样的疑问。但是对不起，告诉你一个残酷的现实，大家看到的都是很成功的，现象级的营销案例。对不起，成功率，做十个里面有一个成功就不错了。否则为什么，我们大家都是很勤奋的人，每天中国有多少的互联网公司？中国每个互联网公司有多少做marketing的人？他们平均一周或者至少一个月会想一个创意出来吧？做这种线上活动，你知道的能有几个？所以并不多。
那怎么办？
十个里面能成功一个就不错了，所以我们要做的是不断的去做，但是不是很笨的，一直重复去做。我称为这么几点：
第一个，还是要去折腾。
第二个，要做好监控。你做任何一个，这么来问大家，大家可以回想自己之前做策划创意的时候，你做项目的时候先要想好要投入的资源是多少，预计的产出是多少，中间每一个用户的行为做好统计和记录了吗？等你把整个东西做完之后，有没有做比较深入的总结，哪一点我做得相对比较好，这个文案不错，这个项目中推的这两个渠道对我的用户群是相对比较不错的。这种用户的传播形式是比较不错的，比如给用户发了这样的优惠码或者发了一个这样的奖品，他更愿意帮我做二次传播。
你能不能把一个项目里面，好和不好的点充分梳理出来，然后形成总结。一旦十个里面发现一个比较好的，把它扩张，极致化，加资源去做就好了，因为它的性价比一定比别的好很多。
百姓网的推广员项目。
这是什么背景？刚才讲了，百姓网要拿一个平均的发帖用户，五块到十块。而且这些是投放来的。
我们就想有一点，能不能用众包的形式让很多的用户去自发的拉他的下家来发帖？有点像传销的模式，而我可以给这些用户钱，能不能这么做？我们有这样的念头，决定做一个尝试。
从最开始的开始做，培育期不做任何的限制，把这个页面，有一个后台的工具，丢出去，看反应如何。发现有人开始做，那我加资源，设两个专门的岗位的人员专门做这个事。我们做了一个论坛，定期跟用户说你应该这样发，应该发QQ广告，把签名档改了。然后2010、2011年的时候微博开始火，你可以做微博的大号。
然后去做，慢慢的开始涨，不断的涨。这时候你就会发现，有这个趋势出现的时候，你就知道值得投入。而且当时的成本是多少？两块钱一个新的发帖用户。当然了，快速增长之后就不行了，有作弊的。
我们当时测算过，当时最牛的一个人，他一个月在百姓网拿走的钱是十万人民币。他不是自己一个人在战斗，他有下面自己的下家做这种分包的模式，会有的。如果他来的用户质量都是非常高的非常好的，我自然也欢迎，为什么？我在别的渠道采购也要五块到十块，让广告商赚去了，为什么不直接给我的用户？一样的道理，所以完全可以去做。
后来发现有一些问题，那我去严打，不断的去做。再到恢复增长。这种项目可能都会有它的生命周期，最后用户扫得差不多了，能触及到的用户也差不多了，慢慢的收尾、结束。
你会发现你创造新的点的时候，你要去中间不断的去提炼哪些东西值得做，这个东西可以复制到下一个活动里面。
所以即便是10%的成功率也要去做，一旦发现了可能就会很好。
当然我也不指望每一个都做成这么大的项目，像51 offer我们也做过类似的，效果相当不错的。我们跟很多海外的高校合作，英国的大学会提供免费的游学的名额，玩两周，我们提供机票的费用，让用户不断地做病毒传播，效果也不错，好的话就可以不断的复制。
相信大家对当时百团大战的时候，美团也好，拉手也好。是不是有，邀请你的朋友来参加这个活动，可以得到一个抽奖码，当时都在送iPhone什么的。那也是一种创意活动，但是玩过了，新鲜度一过就结束了，然后要不停的想新的东西。我把它叫做创意组。
编辑人｜SmallTalk_Areslay
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