【体验环境】
体验APP：拼多多
体验版本：4.51.0
体验设备：iphone 7P
IOS版本：IOS12.2
一、产品简述
是什么：拼多多是一款专注于C2B拼团的社交新电商APP。
满足的需求：消费者与其他用户拼单购买更便宜的商品（根据拼多多的slogan：拼着买，更便宜）。
二、目标用户与典型场景
2.1、拼多多的目标用户是下沉市场的买家用户
（PS：拼多多在个人中心——设置——商家免费入驻有商家功能，但入口隐藏深，所以拼多多主要目标用户是买家，目标用户是卖家的对应客户端是拼多多商家版）
QuestMobile发布的《QuestMobile社交电商洞察》行业报告中显示（如下图），拼多多的用户主要分布在四线城市及以下，即互联网人口中的“下沉市场”，通常属于城市化进程和移动互联网增长态势中的低线城市。
2.2、用户使用的典型场景
（1）场景一
用户画像：西西，24岁，是一名毕业不久的白领，他平时喜欢刷淘宝、京东、拼多多等APP，看看有没有特价商品，他的购物目的不明确，经常是看着合适就买了。
场景：APP推送“男人节全场5折起”消息，西西点击推送消息进入拼多多APP的男人节活动页，活动页中的“限时秒杀 新品1元起”文案吸引他点进去，他看到限时秒杀页中的12.9元沙滩裤，他认为很便宜，想着夏天可以当休闲裤穿，当他发现沙滩裤详情页有5人正在拼单，且单独购买的价格是拼单抢购的2倍，就果断加入正在拼单的用户，并付款购买。
场景特点：无目的被动用户——点进APP推送的优惠信息——吸引购买活动商品
（2）场景二
用户画像：张萌，31岁，是一名三线城市的英语老师，她有好几个微信群，最近群里大家一直发拼多多的商品链接，她看到标题有想买的就会点进去看看。
场景：张萌在“英语交流”微信群中看到有人分享“快来25.5元Spark高中英语语法”，她想这本书可以用在教材上，于是她点进去看，页面是拼单信息，她先看了商品详情，内容和价格还可以，就点击了“一键拼单”，并付款购买。
场景特点：无目的被动用户——点进微信群分享的商品链接——吸引购买商品
（3）场景二
用户画像：花娘，43岁，是一名三线城市的家庭主妇，平时需要补充家庭快消品的时候才会逛电商APP，她追求性价比，并且喜欢囤货商品，因为囤货比较划算，她有一个微信群，里面都是自己跳广场舞的同龄好友，微信群里大家经常会发送超市、电商APP的打折信息。
场景：花娘发现家里的洗衣液快没了，她在京东、淘宝、拼多多上分别搜索蓝月亮洗衣液，她发现拼多多上的洗衣液最便宜，拼单的价格比单独购买的价格少一半，拼单价格是27.93元，价格旁边显示“1天后恢复39.9”，于是她马上点击发起拼单按钮，付款后发到她的主妇聊天群。不一会儿，主妇聊天群里的家庭主妇蓝姨发现分享的洗衣液价格非常便宜，就加入了拼单。
场景特点：有购买目的的主动用户——电商APP比价——吸引购买低价商品
（4）场景四
用户画像：小李，52岁，是一名小县城的工薪人员，月薪2000，他平时不逛电商APP，喜欢在线下商店购买商品，买贵重的物品时，他才会在各大电商平台比价购买，他希望购买性价比高的商品。
场景：小李想要为家里换一台32寸的网络电视，他在线下销售店、京东、淘宝、分别看了电视的价格，价格都在800元起步，价格让他有点犹豫。他打开拼多多APP，点击首页顶部tab的电器，再点击“电视”图标，电视价格才是295元起步，点进商品详情页，查看商品评价后，他发现里面很多人评价的电视都是清晰、回头客等好的评价，且商品价格旁显示4小时后恢复原价，于是他选择插队拼单，付款购买了这台32寸网络电视。收到货后，小李确认收货，评价商品：“电视很清晰，还免费安装”。
场景特点：有购买目的的主动用户——线下、电视APP比价——吸引购买低价、评论优的商品
三、关键功能体验与描述
3.1、关键功能模块
（1）搜索
【功能作用】：
输入关键词搜索商品，搜索的商品内容与入口有关。
【入口】：
首页、分类页、店铺页（搜索当前店家的商品）、运营活动页（例如男人节首页，搜索男人节的商品）、我的订单（搜索历史订单）
【如何使用功能】：
1、点击首页或分类页的顶部搜索框，
第一种操作：光标自动聚集到搜索框时，可以从“最近搜索”、“热门搜索”中选择点击商品，系统显示商品搜索结果；
第二种操作：也可以输入关键词如“袜子”，点击键盘中的搜索按钮，系统显示商品搜索结果；
第三种操作：输入框输入拼音、单字或词语时，系统会显示联想商品的下拉列表，可以从系统显示的下拉列表中点击选择商品，系统显示商品搜索结果。
2、进入店铺页后，点击右上角搜索按钮，
第一种操作：光标自动聚集到搜索框时，可以从“店铺热门”中选择点击商品，系统显示商品搜索结果；
第二种操作：输入关键词如“袜子”，点击键盘中的搜索按钮，系统显示商品搜索结果。
【暴力测试结果】
1、搜索输入框在不输入的情况下，搜索后自动搜索推荐的商品。
操作顺序：
- <1> 搜索输入框内什么都不输入；
- <2> 点击键盘的“搜索”按钮；
系统结果：系统在搜索框随机填入推荐的商品关键词，自动搜索商品，这些商品都是用户曾经主动搜索过的相关商品。
2、搜索带有错别字的商品，系统默认显示正确的商品。
操作顺序：
- <1> 搜索框输入带有错别字的商品，且正确的商品是存在的，例如输入“平过”，本意是想搜索“苹果”；
- <2> 点击键盘的“搜索”按钮；
系统结果：显示“苹果”相关的商品，且搜索框底下显示“为您显示‘苹果’的搜索结果，仍然搜索：平过”，“平过”文案可点击，点击“平过”后显示商品名最接近“平过”的商品，例如商品名里有单独的“平”或“过”。
3、搜索商品的拼音，系统默认显示正确的商品。
操作顺序：
- <1> 搜索框输入拼音和错别拼音，且拼音组成的正确商品是存在的，如输入“pingguo”和输入“pinguo”，本意是想搜索“苹果”；
- <2> 点击键盘的“搜索”按钮；
系统结果：与第2点类似，显示苹果相关的商品，且搜索框底下显示“为您显示‘苹果’的搜索结果，仍然搜索：pinguo”，“pinguo”文案可点击，点击“pinguo”后显示商品名最接近“pinguo”的商品，例如商品名里有单独的“pinguo”。
4、搜索不存在的商品，系统显示的商品名中带有输入内容的文字。
操作顺序：
- <1> 搜索框输入不存在的商品，如输入“美不美电磁炉”；
- <2> 点击键盘的“搜索”按钮；
系统结果：搜索框下方显示“暂无相关商品，已为您推荐‘电磁炉’的搜索结果”，下方显示“电磁炉”商品列表。即系统拆分关键词，显示其中的商品关键词搜索结果。
5、搜索无限个字，系统显示的商品名中带有输入内容的文字。
操作顺序：
- <1> 搜索框输入无限个字，如输入300个“哇哦”；
- <2> 点击键盘的“搜索”按钮；
系统结果：搜索时间变长，搜索框下方显示商品名里有“哇”或“哦”的商品。
（2）选择商品及型号后下单
【功能作用】：
选择某个商品及型号后创建订单
【入口】：
1、商品详情页：点击“单独购买”、点击“发起拼单”、实时拼单模块点击“去拼单”或“插队拼单”或“抢先拼单”
2、拼单详情页面：点击“参与拼单”、“去拼单”、“一键发起拼单”、“一键拼单”
3、首页—助力享免单：点击“免费领”
4、首页—1分抽大奖：点击“抢”
5、个人中心—幸运人气王：点击“0.01元马上抢”
【如何使用功能】：
点击上述入口按钮，
1、如果商品有型号、货号、尺码等分类，系统显示商品分类选择框，用户可在每个分类属性下选择相应的类型，点击“确定”，进入“确认订单”页面，用户添加收货地址，选择支付方式，点击右下角的支付按钮，系统下单成功；
2、如果商品没有分类选项，用户直接进入“确认订单”页面，用户添加收货地址，选择支付方式，点击右下角的支付按钮，系统下单成功。
【暴力测试结果】
无
（3）发起拼单
【功能作用】：
用户发起拼单，拼单成功后可比单独购买更划算地购买商品
【入口】：
1、商品详情页：点击“发起拼单”
2、拼单详情页面：点击“一键发起拼单”
【如何使用功能】：
1、点击上述入口按钮，如果商品有型号、货号、尺码等分类，系统显示商品分类选择框，用户可在每个分类属性下选择相应的类型，点击“确定”，进入“确认订单”页面，用户添加收货地址；
2、用户在“确认订单”页面选择支付方式，点击右下角的支付按钮后去支付；
3、支付完成后，系统提示“拼单已发起”，此时可以等待别人加入拼单，或点击微信图标分享到微信邀请好友拼单。
4、拼单成功后，系统提示拼单成功。
【暴力测试结果】
1、两个好友同时点击参与拼单并支付，拼单成功
操作顺序：
- <1> 发起拼单后，把拼单分享给两个好友；
- <2> 两个好友同时点击参与拼单，并同时微信支付（肯定有细微的先后支付时间差）；
系统结果：两个好友同时拼单成功，系统显示三人拼单成功，最少两人参与拼单即可拼单成功。
（4）支付
【功能作用】：
可选择5种支付方式付款
【入口】：
1、确认订单页
2、订单详情页
3、我的订单页：“待付款”tab点击“去支付”、“全部”tab点击“去支付”
4、个人中心页：省钱月卡点击“立即开通”
【如何使用功能】：
在入口选择5种支付方式之一，点击“去支付”或“立即支付”按钮，
1、第一种情况：支付方式选择“微信”、“支付宝”、“QQ钱包”、“Apple Pay”中的一个时，点击“立即支付”按钮后跳到对应的APP支付，完成支付操作后返回拼多多，拼多多根据不同入口提示不同信息；取消支付或支付失败后返回拼多多原支付页面；
2、第二种情况：支付方式选择“找微信好友支付”，点击“立即支付”按钮后，跳到代付订单创建成功页，点击“发送给微信好友”，发送给微信好友或微信群。好友点击链接，在打开的页面中选择“立即支付”，在微信中支付，用户的订单自动完成支付。
【暴力测试结果】
1、两种支付方式同时支付，同时支付成功后，其中的一个支付渠道退款。
操作顺序：
- <1>参与拼单后，付款时，选择“找微信好友支付”，分享给微信好友；
- <2> 返回拼多多，选择支付宝支付，点击“立即支付”，跳到支付宝界面；同时微信好友点击微信代付界面的“立即支付”，跳到微信支付界面；
- <3> 支付宝支付和微信好友的微信支付同时付款（肯定有细微的先后支付时间差）
系统结果：两种方式同时支付成功，但过一会后，支付宝自动退款成功。
（5）参与拼单
【功能作用】：
参与别人发起的拼单，以拼单的价格购买商品。
【入口】：
1、首页：点击顶部左侧toast消息浮层（文案是“xxx1秒前发起了拼单”），进入拼单详情页，点击“参与xxx的拼单”
2、商品详情页：实时拼单模块点击“去拼单”或“插队拼单”或“抢先拼单”
3、社交平台的消息对话框（以微信为例）：点击别人发送的拼单链接，进入拼多多小程序版的拼单详情页，点击“一键拼单”
【如何使用功能】：
点击上述入口的按钮，
1、选择商品型号，点击“确定”按钮；（如果商品没有型号可选，此步省略）
2、在确认订单页选择地址，选择支付方式，点击“立即支付”；
3、在第三方支付平台支付，支付成功后返回拼多多，显示“拼单成功”。
【暴力测试结果】
（与参与拼单的暴力测试一样）
1、两个好友同时点击参与拼单并支付，拼单成功
操作顺序：
- <1> 发起拼单后，把拼单分享给两个好友；
- <2> 两个好友同时点击参与拼单，并同时微信支付（肯定有细微的先后支付时间差）；
系统结果：两个好友同时拼单成功，系统显示三人拼单成功，最少两人参与拼单即可拼单成功。
3.2 亮点模块与功能
（1）利用免费商品吸引老用户自愿拉新，借助社交网络完成社交裂变拉新
功能模块：首页——助力享免单，用户可选择心仪物品，每件心仪物品有助力人数要求，用户在社交平台邀请新用户助力，新用户下载拼多多并微信登录成功算为助力成功，达到物品的助力人数后，系统免费发货物品给用户。
原因：利用用户爱占小便宜的人性特点，以免费商品吸引老用户在自己的社交网络中完成拉新裂变，大大降低了拉新成本。
（2）利用免费商品提高老用户活跃度，借助社交网络裂变传播拼多多
功能模块：首页——砍价免费拿，用户选择心仪商品后，邀请好友一起砍价，每个用户帮忙砍价后可以砍掉部分商品价格，24小时内价格砍到0元可以免费获得商品。
原因：以免费商品吸引老用户在自己的社交网络中邀请其他用户砍价，其他用户砍价必须要打开拼多多的砍价页面，砍价页面会吸引用户建立新的免费拿订单，并且页面下方会有推荐商品。此功能利用社交链提高了老用户的活跃度和留存率，也裂变传播了拼多多，间接提高了拼多多的曝光度。
（3）拼单购买过程中消费者进行自发口碑传播，借助社交网络裂变提高转化率
功能：拼多多拼单的主要流程是：用户选择发起拼单（拼单购买可以节省几毛钱～几十块钱不等）或参与拼单——付款拼单后的金额——等待拼单，期间可以发送给社交圈（微信等）内让自己的朋友拼单——拼单成功，商家发货，整体流程的重要元素是“拼单”+“社交”。
原因：为何用户不选择直接购买，而有意愿去选择拼单购买和分享到朋友圈？如上述，拼多多的目标用户来源于下沉市场，特别是对于家庭主妇来说，节省几块钱就能让他们持家有道。用户社交圈大概率地具有相近经济消费水平和相同领域的特质，用户的主动引流会让电商平台获得更精准的用户。例如某场景中，家庭主妇A购买洗衣液发起拼单，在她的好友群中分享拼单信息，而她的好友年龄段也属于家庭主妇，则她好友的购买意愿概率将非常大。
所以，对于用户来说，拼单购买既可以省钱，把性价比的商品分享到自己的社交群后还能增进与好友之间的交流，因为是好友推荐，社交群里用户也会放心购买。对于拼多多来说，买家借助社交裂变增加了拼多多成交量，提高了转化率。
（4）场景化的精准推荐激发用户潜在的购买需求，提高转化率
功能：拼多多的推荐功能遍布各种场景，推荐的商品基于用户浏览数据等维度，具体算法未知。以下举例部分场景：
1、用户当天首次打开APP，弹窗推荐店铺，店铺属于用户曾经搜索过的“女装”分类；
2、首页、推荐页、个人中心页推荐曾经搜索过的相关商品
3、付款、拼单成功后推荐商品
4、聊天页中官方优惠活动通知发送推荐物品消息，点进去是推荐商品页，商品都是最近搜索过的相关商品
原因：在合适的场景中加入精准推荐，可以激发用户的潜在购买需求，同时可以促进用户的二次消费，提高转化率。
（5）全平台默认包邮策略
功能：除偏远地区付费配送外，拼多多要求其他地区包邮。个人中心——设置——常见问题——运费问题显示
原因：无论商品的价格多低（例如4.5元），商品都会包邮，大大降低了用户的消费门槛，压低用户消费的决策时间——让用户觉得价格低且包邮的商品当然要买。
（6）吸引用户冲动消费的设计细节
功能：
1、首页的toast浮层实时显示用户发起了拼单，商品详情页的toast浮层实时显示用户拼单成功
2、商品详情页的价格心理战——“再不买就要升价了”
3、夸张的价格对比，事实上69.9是商品分类中选择的最高价，8.5是商品分类中选择的最低价
原因：夸张和实时的购买数据可以吸引用户冲动消费，提高用户消费转化率。
（7）返回按钮前挽留潜在用户
功能描述：在拼单已满页点击左上角的返回按钮时，系统弹窗“xxx也在拼单这件商品，邀请你参与她的拼单”，并附带参与拼单按钮。
原因：用户进入这个页面大部分是有拼单意向的，邀请用户参加此商品的其他拼单可以挽留用户，提升用户的购买率。
四、竞品对比
拼多多的竞品是各大电商平台，以下以京东、淘宝作竞品分析。
