2018-12-21 学习总结

连续第10天总结：

1、钣金工程项目销售案例回顾

小李是某钣金工程的销售人员，学习三大思维模式后，运用提问思维模式，从自身、竞品和消费者进行分析。A公司是小李公司的主要竞争对手，经常是两败俱伤。有一次展会上，小李冒充客户跟A公司的营销员采购，沟通中发现A公司的价格确实有优势，但交货工期是劣势。有一次一个跟A公司合作过得采购发邮件给小李，根据图纸进行报价。小李跟这个客户没有太多交情，只会经常发个周末愉快短信。这次找小李报价，又说了工期要求，小李明白了，肯定是A公司工程上满足不了。于是小李报了一个中高的价格，对方采购说，这个价格太高，小李说我们这个有现货，而且是给一个外国客户的备货，质量非常有保证，还有A公司有一次因为价格太低，用低质量原材料，减少工艺，导致产品掉漆。于是采购没有再说什么，把合同签了。

还有一次又是A公司的老客户，采购员加了小李的微信，有一次采购员发投票链接，小李动用资源拉了200多票，采购员还给小李发了红包感谢。A公司主要是靠价格吸引客户，营销员基本没有维护客情关系。采购员说他那边没什么问题，只要技术没问题就可以，于是小李找到技术，询问工期，刚好能满足，但A公司满足不了，于是跟技术说，如果让A公司做，那么最后推迟一个礼拜交货，那你们技术后续就会加班加点赶工，于是技术说那他们也没问题，只要采购同意就行，于是这单就这样签成了。通过调查发现，充分利用对手交货周期长的劣势打击对手。

还有一次客户在外地，市政工程，工期非常紧张，有两家竞争厂家，一家是本地的，具有工期优势，但是小厂家，应该没有各种证书，质量不一定能保证。于是小李利用原来的大合同和资质证书问题，确立自己的强势地位，关于工期问题，也是采用目标细分，分批发货部分先用的方法，巧妙解决，拿到订单。

总结：1、平时多注意保持好客情关系

2、调查对手优缺点，知己知彼

3、利用对手缺点进攻

4、动脑筋，目标细分，分批次发货，解决工期问题

2、蓝小雨的老板

蓝小雨搞销售培训，非常神秘，重来不露面，只是声音，蓝小雨也只是化名，非常神秘。后来通过市调和其写的传记小说《我把一切告诉你》和工商注册信息、他弟弟相关信息，调查处蓝小雨就是太子奶集团的广告总监孙震。

太子奶集团是2007年因为大肆扩张，铺张奢侈，导致资金紧张，对赌外资金融机构失败，失去了控制权。2008年，原高管集体下岗。这也就解释了，小说里说2007年升为集团副总裁，2008年突然创业去了。

这里重点是说蓝小雨的老板，一个白手起家，打造出大好江山，突然一切付之东流。

就是是因为老板学习EMBA，周边同学都是百亿企业老板，心态失衡，所以希望尽快拓展版图，多元化，急速扩张，最终导致资金紧张，借外资，又碰到三聚氰胺和金融危机，导致对赌失败，失去股份，葬送大好江山。

总结：1、蓝小雨还是有本事的，能做大大集团副总裁

2、老板在顺境时注意节制，不然一起灰灰湮灭。

3、OFO也是一样的教训，一百亿的资金做两百亿的事，摊子大了，开销就大，多少钱也抗住住。