004-反射效应－越有钱越不肯冒险，怎么办？

假如你是某国总统，被告知有一所学校的600名师生被恐怖分子挟持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是，命令营救部队研究救人方案。

最后，有两个方案，方案1，就出200名人质；方案2，有1/3的可能救出全部人质，有2/3的可能全部人质都会被杀害。那么，总统该选择哪一个？

大部分人，都会选择1方案。为什么？方案2太冒险了，虽然有可能救出1/3的人质，但大概率全部人质遭到杀害；方案1虽然保守，但至少能确定能救出200人。

这就是“确定效应”在其作用，处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

那么，把这个问题换一种问法。

方案3，400人质会死去；方案4，有1/3的可能救出全部人质600名，有2/3的可能全部人质会被杀害。请问，总统会选择哪一个？

大部分人都会选择方案4，为什么？方案4虽然冒险，但是至少可能救出全部人质，方案3，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能发现，12和34方案其实是一样的，只是表述不一样。很多人在12方案里，不愿意冒险，选择1，在34方案中，人们突然出现了和12方案截然相反的心态：绝不能允许死400人，那怎么办？那就死马当活马医，冒个险，选择方案4，说不定全部人都能活下来！

处于损失状态，人们和“确定效应”的反应是截然不同，突然愿意承担风险的心态，就叫“反射效应”。

所以处于收益状态时，因为确定效应，人们更厌恶风险，喜欢见好就收；处于损失状态时，因为反射效应，人们更加偏好风险，倾向赌一把。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，是不一样的。

运用：

我是开理发店的，和旁边一家理发店打得不可开交，快撑不小去了，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会赌一把，咬牙坚持。

怎么办？带一笔钱去找他，说，打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态会从反射效应变为确定效应，很可能会拿钱，而不是撑下去。

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有没有见到有人通过克制自己，或利用别人的反射效应心理，在股市中赚钱的呢？他们是怎么做的？

打麻将赢钱时，见好就收，能胡就胡；输钱时，不断暗示自己，也许会赚回来，不断冒险。

在股票中，很多股民，因为确定效应，想着反正赚钱了，就卖掉了，说不定明天会跌之类的，于是见好就收；但如果股票下跌，也会因为反射效应，想反正套牢了，有可能会死撑着，盼着解套。正确的做法是，留得青山在，不怕没柴烧，学会规避风险，先卖出，清仓出局，等趋势稳定或者上涨的时候，再买进，这样可能会损失一点，但不会损失太多。真正赚钱的人，多少避险，而不是冒险，目标有两个，尽可能的获得最大化效益，尽可能的降低风险。不赚钱的或输了钱的，更有可能因为沉默成本，不断付出。

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还有那些应用：

跟团旅游时，本来抱着很高的期望去玩的，结果遭遇到拉去买货，还很赶的一个景点一个景点的，很多人都会说，来都来了，下次不跟团了。这和去看电影一样，如果中途感觉电影不是很好看，多数人会选择看完，因为花了钱的，走掉就浪费了，如果这个时候，在他们选择里有一个更好的游乐项目，他们极有可能选择放弃继续看下去。

穷寇莫追，说的是，这些人为了活命，反正都是死，不如拼一把，结果造成获利方损失更大，甚至出现以少胜多的情况，所谓破釜成舟就是这个道理。