与陌生客户达成合作的方法和技巧

        公司是做汽车电子产品中的智能后视镜，公司规模相对其他竞品厂家来说大很多，运营成本比较高，再加上公司一直注重产品品质，采购的物料都是按照高标准严要求去选的，生产要求也比较高，因此我们公司生产的智能后视镜产品的总体成本很高。

        因市场竞争激烈，很多小厂喜欢用价格战来抢客户，导致智能后视镜的产品刚火起来价格就迅速往下掉。小厂为了压缩成本，物料都是比较次的，使用寿命不长，故障率较高，售后成本高。

        当时去跑市场的时候因价格高，经常跟客户说不上几句话，就被客户给赶出来，经过拜访多家经销商之后发现很难跟客户达成合作。回到公司赶紧跟领导和老板一起开会讨论对策，全面降价去跟小厂打价格战是不可能的，公司的成本太高，如果销售价格太低，没有利润，不赚钱的生意公司是不会去做的。牺牲产品品质，选用次一级物料降低产品成本，这势必会引起故障率上升，影响品牌形象，也不可取。

        如果不先跟客户产生一点关系，那不可能形成全面合作，那咱们应该如何先跟客户产生一点关系呢？公司肯定是要赚钱的，只要总体赚钱那就可以了，并不一定能说要每款产品都赚钱，那咱们是不是可以先拿一款产品成本价去开发客户呢？跟公司领导和老板提出这个想法后，老板同意这种方式开发客户。

        于是，选出一款公司量大比较通用的智能后视镜，这款产品与竞品的价格相差不是太大，我们的成本价可以通过量大来降低采购成本，量大的同时还可以降低生产成本，因此可以将总体成本进一步压缩。

        最终决定将这款产品采用预期的成本价出货，这个价格比竞品的价格要低，拜访客户时，直接将机器拆开把关键物料展示给客户看，以确保是高品质物料，而且保证后期出货的产品任意抽查都是高品质物料，绝不使用低端次品物料，再加上我们公司又有品牌效应，所以很多客户都从我们这里拿货，建立合作关系。

        建立合作后，通过统计客户公司的竞品出货量，故障率，返修成本等，发现客户的现有的低端产品实际的成本（采购成本+售后成本）比选用我们其它机型的成本还要高不少。也就是客户看似买的便宜产品，实际上是买到贵的产品了。将数据分析给到客户，客户也非常惊讶，我们的其他产品也就顺理成章的成为了客户的首选产品。

        咱们做销售，一定要先想方设法跟客户产生一点关系，先合作一点，哪怕这点不赚钱也行，先做进客户的采购序列中去，然后再慢慢搞死竞品，取得全面的合作。更多销售问题，可在圈子里咨询交流，君羊592884769言正马25070，每天分享销售和创业案例。