2-梁波-第5期临沂训练营-第21拆

4-27 第21拆作业

选自《我最想要的理财书》

什么样的保险代理人坚决不能选呢？我一个朋友总结了“四大必踢”的保险代理人。

第一类是一上来就先说保险利益，以收益来论保险，比如说您能分多少红，您的收益会有多大，保额最后返您，有多少倍的保费。这类人要“踢掉”，因为保险是一种保障，如果让您因投资或因分红而去买保险，肯定是错误的。

第二类是不问您任何的情况，不了解您的情况，一上来就先推荐保险，这样的人也要“踢掉”。

第三类是踩在别家保险公司的身上，说自己的产品如何好，自己的保险公司是老大，这类也要“踢掉”。因为保险产品没有最好的，只有最合适的。你自己的产品有没有缺陷呢？一定是有缺陷的，而别人的产品有没有优点呢？一定是有优点的。所以说踩在别人身上的人、贬低同行业的人，自己的专业素质一定不高。

第四类是避重就轻，不说自己产品有缺陷，只说产品优点的人，也要“踢掉”。

I 请用自己的话复述原文

寿险是责任的体现，关乎命运;但多数人对保险不认可，源于对保险不了解，也是因为没有正确的了解到寿险的作用;

谁来帮我们解释、科普，现在主要的群体还是寿险代理人;

他能否从我们的角度考虑问题，不从他利益的角度考虑问题，向我们客观、理性的讲解寿险的意义和功用;

真正帮助我们利用寿险实现家庭风险转移的作用;

以上是选择寿险代理人的标准，而对于盲目迎合我们，忽视保险基本功能的人，对于只以推销为目的的人，诋毁别人的人，为我独尊的人，都可以定义为不专业、不懂经营和服务甚至人性差，可以考虑排除掉。

A1描述自己的相关经验

为了实现营销目的，过多的给业务员灌输销售技巧，忽视了引导他们从客户的需求角度出发进行寿险意义与功用的讲解，让客户了解和认可保险以后，理性的选择保险产品;

不考虑客户需要什么，只考虑我们卖什么好，对客户形成了很大的误导;

夜郎自大，盲目自信，为我独尊，只夸大自家产品的优势，忽视了自家产品的不足，不能客观的说明，让客户理性选择。

A2 规划今后如何应用

在今后的培训和推动过程中：

1 培养业务同事服务的精神，用优质服务保证永续经营;

2 加强寿险意义和功用的培训，加强保障类产品的培训;

3 理财类产品要引入规划的概念，不从收益角度引导，更多的引导财务风险的转移;

4 明确产品优势，做出正确引导，强化公司服务质量和合规，用专业吸引客户。