李佳琦VS薇娅，谁赢了“双11”？

11月11日凌晨3点，薇娅的直播间观看人次定格在4310万，而早一个小时下播的李佳琦定格在3680万。双十一还没有结束，薇娅提醒将在下午1点继续开播，李佳琦也约好18点在直播间不见不散。

作者 | 御寒
来源| 刺猬公社(ID：ciweigongshe）
96秒。 这是今年淘宝“双11”营销额超过100亿的用时，去年这个数字是125秒。
11月11日0点后，薇娅和李佳琦心照不宣地暂停了上新，让大家离开直播间去清空购物车。
5分25秒，淘宝宣布成交额突破300亿，用时几乎只有去年 （9分05秒） 的一半。同时，薇娅和李佳琦继续紧锣密鼓地介绍下一个商品，在他们的清单上，零点过后的商品是最重磅的。
图源：微博@天猫发言人 对消费者来说，“双11”是一次薅羊毛的购物狂欢节；而对薇娅和李佳琦为首的淘宝主播来说，这是充满火药味的一天。 各大社交平台的造势，淘宝官方首页的直推，和亲朋好友间的口口相传，即使是不看淘宝直播的人，也很难不在这次“双11”注意到这个群体。 以薇娅和李佳琦为代表的淘宝主播，正在重新定义电商和新零售。不只是“双11”，平日里的每一场直播，都有无数货品和财富向他们的直播间涌去，在一方小小的手机屏幕上完成亿万级的交易。

预热

11月9日晚上，22:30。 在三个半小时的直播后，李佳琦终于完成了当天的卖货任务。此时的李佳琦眼睛已经充血，患有哮喘的他时不时要拿出气雾喷剂吸上一口，但始终保持着高昂的情绪：“所有女生，明天晚上零点和双十一晚上的东西，要来咯！” 在他预告的59件货品中，有将近50件和美妆护肤相关，另外还有原价上万的床垫、豆浆机、钻表，李佳琦甚至抬起一只脚——他脚上穿着的拖鞋也是第二天的商品之一。大部分商品都能比正价优惠一半左右，最便宜的相当于打了2.6折。 货品之多，价格之低，让直播间和各大社交平台都炸了锅。李佳琦预告上了热搜，在预热期间已经花了不少钱的粉丝，无奈地在直播间里刷道：“放过我吧李佳琦。”

17个小时后，11月10日下午，15:30。 薇娅早早地开启了直播，从10号到11号，她一共要开六场直播，每天三场。 她已经在微博和公众号里发布了“双11”零点的必买清单。其中，百雀羚套装、欧莱雅黑精华、兰蔻小黑瓶在李佳琦前一天的预告中也出现了，两边的货品和价格都一模一样。另外的商品，即使是同一个品牌，也会在具体商品种类上有所差异，以免撞车。 自从李佳琦因为直播间商品价格高于薇娅而大发雷霆后，双方都有意地避免货品重复。毕竟对于淘宝主播来说，价格才是第一竞争力。 这是淘宝直播盛行，两人同时登顶后的第一次正面交锋。 战火从10月21日，也就是“双11”预售活动的第一天，一直燃到了“双11”当天。 预售开启前一晚的直播中，薇娅和李佳琦直播间的观看人次均超过3000万，将其他主播远远甩在身后。排在3-5位的雪梨、张大奕和张沫凡都称得上是淘宝的头部主播，热度却不到薇娅和李佳琦的十分之一。 在双方的你来我往中，连续二十个晚上，薇娅和李佳琦的直播间都热闹非凡。 10月26日，李佳琦的直播间，R1SE队长周震南听李佳琦介绍完商品，一脸不解地问：“你刚刚念的那么多，都是哪里来的词啊？” 11月5日，薇娅的直播间，一万份男士洗面奶20秒售罄，奥运冠军孙杨默默地感叹道：“我都不知道网上卖东西卖得这么快。”

“双11”期间，李佳琦成了微博热搜榜的常客。在外部的流量效应下，他的直播间也迎来了一大批新粉。这也是很多人第一次知道，原来这位“口红一哥”卖得不仅是口红。 而薇娅的直播间迎来了一位特殊的嘉宾。11月6日，薇娅和金·卡戴珊连线，帮她卖出了15000瓶自创品牌的香水。一位是淘宝带货主播，一位是美国时尚名媛，很少有人会将她们联系在一起，淘宝却打破了这一层次元壁。 长达20天的拉锯战之后，李佳琦和薇娅的“双11”之役终于吹响了最后的号角。

较劲

11月10日晚上，7点，李佳琦进入直播间。几乎同时，薇娅也开启了直播。 这是一场时间的战争。某品牌店铺的优惠券数量出错，李佳琦并没有像往常一样去找老板修改，而是直接跳到下一个商品：“今晚我不等任何人，错了就不管他们。” 这也是一场财力的战争。一个晚上，薇娅共在直播间抽出了11.11万现金，大量ipad、iphone11、口红、香水、护肤套装、周杰伦演唱会门票和奢侈品皮包。 更重要的，这是一场比货和比价的战争。 在李佳琦的直播间，90%都是美妆和护肤类商品，上至贵妇精品，下到平价国货。很多货品都能在原本“双11”的优惠基础上，再享受直播间的专属优惠。在李佳琦的一声令下，“所有女生”就能把上万份库存一抢而空，其中YSL口红一共卖出了将近三万只。 如今，化妆品和护肤品依然是李佳琦直播间的主打，口红也依然是他的招牌货品。同时，越来越多商家看中了李佳琦强大的带货能力，为他的直播间带来了更加丰富的货品。

双十一当天李佳琦部分货品
对李佳琦来说，这种扩宽可能并不是好事。
在10月23日的直播中，李佳琦现场演示不粘锅“翻车”，赵圆圆将其归因于不粘锅属于李佳琦的“知识盲区”。粉丝也发现，李佳琦在日用百货上的表现明显不如美妆护肤：“可能是因为他对那些东西并不了解，有时候看起来热情也不高。” 从化妆护肤起家，男主播的特殊身份帮助李佳琦完成了早期的粉丝积累。但是，这个起点某种程度上也限制了李佳琦的用户范围。大部分用户在进入李佳琦的直播间时，都是冲着护肤品和化妆品去的，自然很难对日用杂货产生兴趣。 然而，这对薇娅来说完全不是问题。 在薇娅的直播间，任何类型、任何价位的商品，她都得心应手， “薇娅的女人”们也从善如流。 上到奢侈皮草、贵妇面霜、数码产品，下到零食小吃、日化洗护、柴米油盐，都能在她的倒计时后光速售罄。 和以年轻观众为主的李佳琦不同，无论是定期和贫困乡镇合作推出的卖货活动，还是更亲民和日常的货品选择，以及和淘宝官方的紧密联系，都能帮助薇娅的直播间获得更多、更广、更多元的用户群体，年龄上浮，地域下沉。 为了顺应这些用户的喜好，薇娅选取的商品更“接地气”，甚至在很多人的眼中有些“土”，他们戏称薇娅的直播间是“杂货铺”。这一天，这家杂货铺卖出了马桶盖、老人鞋、必胜客电子券和周黑鸭鸭脖，也卖出了SKII、海蓝之谜、香奈儿和巴宝莉。

双十一当天薇娅部分货品

在上百个货品、连续5个小时的直播后，主播和观众共同迎来了11月11日的零点。 人们争先恐后地清空购物车，峰值每秒54.4万笔的订单涌入淘宝的服务器，主播的战争也进入了白热化。

分流

11月11日，0点。 对消费者来说，这是结算购物清单的时候；对品牌和主播来说，这是淘宝流量最大的时机。李佳琦和薇娅都将欧莱雅、雪花秀、雅诗兰黛等大牌护肤品留在了这个时间段。
此时，薇娅直播间的观看人次已经比李佳琦多出500万，差距越来越大；而在微博上，李佳琦的名字挂在热搜前十，薇娅却徘徊在20名左右。
这也是李佳琦和薇娅平日里的常态：在内部流量榜上，薇娅是当之无愧的淘宝第一主播；但在站外的社交平台上，李佳琦的知名度和路人缘远高过薇娅。 对薇娅来说，当主播似乎是顺理成章的事。 2016年5月初，淘宝直播正式上线，凭借资深淘女郎的身份，薇娅在官方的邀请下成为第一批主播。很长一段时间内，薇娅都是同行中的领跑者。
如今，薇娅已经连续三年在淘宝直播盛典上获得年度TOP主播，享有淘宝直播第一主播、“国家的宝藏妙物官”、“全球好物推荐官”等美称。

2018年淘布斯主播排行榜 图源：gamersky
这是薇娅的第四次“双11”。去年的11月11日，薇娅一共直播了15个小时，成交额在零点后两小时内达到2.67亿元，全天成交额突破3亿，在所有淘宝主播里遥遥领先。
短短一年之间，薇娅的粉丝数从300万涨到了900万，直播在整个淘宝生态中的贡献和价值也翻了几番。2018年全年，薇娅的引导成交额达27亿，而在今年“双11”预售第一天，薇娅直播间预售的产品总值就预计达到了10亿。 哪怕是现在，虽然粉丝量不如李佳琦，但是从观众数量和带货能力来看，薇娅的影响力远在李佳琦之上。以双11预热期间为例，薇娅直播间的平均观看人次在1000万以上，而李佳琦在800-1000万左右。 即便如此，薇娅也戏称自己不算红：“一说直播，可能更多人知道李佳琦，没有什么人知道薇娅。” 如果说薇娅是被淘宝官方孵化出来的“形象大使”，那么李佳琦就是全平台发展的“野生网红”。 2017年底，李佳琦发布了自己的第一条抖音。在“Oh my god”、“所有女生”、“买它”等标志性口号的渲染下，抖音成了李佳琦的主场。截至目前，李佳琦坐拥超过3400万抖音粉丝，累计获得超过2亿的点赞。2018年7月，李佳琦又注册了小红书，目前粉丝超过700万。
凭借“喜欢口红的男性主播”这一特殊身份，李佳琦完成了在外部平台上的粉丝积累，再将这一部分流量引导到淘宝直播上。好奇的吃瓜群众涌进他的直播间，想看看这位长相清秀的“美妆博主”，一晚上到底能涂多少支口红。 自2018年以来，李佳琦的粉丝数从不足百万直指千万，并在2019年9月25日成为淘宝上拥有粉丝最多的主播。 在刺猬公社为年底 “新内容探索者大会” 所筹备的一个投票中，李佳琦和薇娅同时入选了“年度新内容探索者”的提名，在近300名科技文娱领域记者的投票中，李佳琦获得了近一半投票者的青睐，得票数是薇娅的三倍。 李佳琦对外部流量的利用，不仅实现了自己在粉丝数上的逆袭，也促进了淘宝直播的发展。就连薇娅也在36Kr的专访中说： “其实我要感谢佳琦（和我的竞争），他真的给淘宝直播带来很多流量……李佳琦的出圈对我真的是很好的事情。”
零点后的01时03分59秒，淘宝宣布“双11”成交额突破1000亿，比去年快了40分钟有余。

图源：微博@天猫发言人
这天晚上，薇娅连续直播了近8个小时，嗓子嘶哑的她告诉观众不用觉得她辛苦：“这是我的工作，我也要赚钱的。”

胜负
在薇娅和李佳琦直播间的隔壁，前湖南卫视当家女主持李湘也在卖力地直播。 在薇娅的观看人次超过3000万时，李湘的直播间仅有200万。比起薇娅和李佳琦赶场般的上架和战场般的抢货，李湘的直播间气氛显得更加缓和，甚至可以用个位数来倒数剩余库存。 在淘宝直播的战场上，名人效应没有用——参战的明星卖不过主播，不参战的明星也甘愿在主播旁边当陪衬。

图源：李佳琦微博
淘宝直播负责人赵圆圆在他的公众号里写道：“当品牌选择一个明星的时候，本质上是选择了他所掌握的流量……而当一个明星号召他的粉丝去关注、购买某一个商品时，就是我们常说的‘流量变现’。” 以前，这个选择通常发生在品牌和明星之间：将明星照片印在商品包装上，在电梯间、公交车和地铁站等公共场所贴上海报，以及在电视台和各大网站上购买广告位，基本就是传统的“变现”模式。 而在这个时代，明星的界限被弱化了，网红和主播都有流量、能变现的“明星”，甚至是比传统明星流量更大、变现更快。 赵圆圆如此解释“为什么这两年淘宝直播发展得这么快”：“消费者在逛淘宝时，从‘商品与人的对话’，变成了‘人与人的对话’。” 这是一个有意思的转换。2003年淘宝诞生之时，背后的逻辑就是简化线下购物过程，尤其是买家和卖家的沟通步骤，让消费者可以直接从虚拟店铺里买货。如今，这种人与货的关系，再次回归到人与人的关系。 淘宝直播给人构建起了一个虚拟的购物场景，将曾经响彻在狭小市场的叫卖声，带到了实时互动的直播间里面。 图源：薇娅微博

比起让潜在用户随机和零散地从店铺主页里获取促销信息，不如将所有人的购物精力和欲望集中在直播的若干小时内。每一场直播，就像是一个有组织、有纪律的跳蚤市场，由淘宝主播担任主持人的角色，负责调配货品和交易，而买家只要听着主播的指令行事即可。 一款商品售罄，另一款商品上架，从不拖泥带水。 尤其是对于李佳琦和薇娅的粉丝来说，甚至不用思考价格是否公道。在这两家独大的顶级主播面前，“全网最低价”几乎成为了所有货品的标配。 2009年，淘宝第一次举办了“双11”的促销，只有27个品牌参与活动，总销售额仅为0.5亿。十年后，这一淘宝/天猫商城的线上促销会已经变成全国性的购物狂欢节，光是薇娅和李佳琦一人的带货量，就抵得上一家淘宝店一年的销售额。 11月11日凌晨3点，薇娅的直播间观看人次定格在4310万，而早一个小时下播的李佳琦定格在3680万。双十一还没有结束，薇娅提醒将在下午1点继续开播，李佳琦也约好18点在直播间不见不散。
未来，薇娅和李佳琦的战争还将继续，“薇娅的女人”和“所有女生”对他们的追随也不会停歇。 无论如何，薇娅再一次证明了自己“第一主播”的威严，李佳琦则赚足了路人的好感。商家在主播的带货能力下赚得盆满钵盈；淘宝今年“双11”的营销额有望再创新高；而消费者也在主播的鹬蚌相争之中，享受到了史无前例的最低价...... 谁都没有输。

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本文转自公众号“刺猬公社（ID：ciweigongshe）”，微果酱已获授权转载。本文仅为作者观点，不完全代表微果酱立场，授权请联系原出处。

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