双11的另一面，外贸B2B乘风而起

【值得深思： 电商领域一个新现象，事情正在起变化】

距离热热闹闹的双11落下帷幕有段时间了，热闹之余，我想重点聊聊出现在国内电商圈的一个新现象。

这个新现象简单概括就是，一些原本玩内贸B2C的商家，开始悄悄拓展自己的新阵地了。 是个什么阵地？ 先从一位我观察很久的“小姐姐”说起。

这位看起来清纯可爱的小姐姐叫陈莉，别看她年轻可人，她可不是不谙世事的在读大学生或职场新人，她的真正身份其实是泰兴一家叉车工厂的老板。

之所以以前就在观察她，是因为她早些年一直是国内无数淘宝店主中较为特殊的一位，在淘宝上卖叉车，还是一个年轻小姑娘，她的确是开了先河。 不仅如此，她的叉车淘宝店业绩一直很不错，稳居天淘叉车类目第一。

反差萌+好业绩，让陈莉一直受到业内的关注，有个“叉车女神”的美誉，也让她在业务端的动作常常带着更深层次的意味。

今年双11，陈莉对外公布了她自己公司的战报，除常规的淘宝店业绩再次破纪录外，陈莉还公布了另一项数据，经过小半年的摸索，她在外贸B2B领域取得了阶段性成果，店铺流量环比增长200%，同时还做到了这个领域的TOP1。

陈莉不是个例，仅从我这段时间随意浏览新闻的感受来说，不仅很多陈莉这样的中小商户在转型外贸B2B，很多知名品牌商，也纷纷在双11前试水外贸B2B。

这里面，有著名白酒品牌杏花村汾酒，也有网红饮料品牌元气森林，这两家在国内的销路其实都很不错，连他们也要拓盘外贸B2B，你就知道此事来头不小。

内贸火，外贸也火。 B2C要做，B2B也要做。 中国14亿人的内需市场要吃，全世界76亿人的全球大市场也要吃。 越来越多企业的两手布局，就像一个硬币的两面，构成了全球化时代数字经济的完整体系。 那么，不懂得两手抓、两手都要硬的企业怎么办？

【跨越鸿沟： B2C内贸和B2B外贸的区隔被轻松打破？ 】

在讨论“怎么办”的问题之前，我觉得，最应该着重探讨的，其实是眼下这种越来越多企业选择内外贸多重布局的现象背后的本质：

B2C内贸和B2B外贸之间的区隔是不是被打破了？

根据经典的宏观经济理论，实现增长无非有三种主要方式： 投资、消费、外贸。 在市场经济的今天，甚至许多普通制造业老板、品牌商、从业者都大概知道。

此处不打算论述投资拉动，实际上这块市场对大多数人来说也吃不了。 消费就是内需，双11连续十一年的火爆已经被证明了，而外贸前些年被一度忽视，被不少制造业、品牌商搁置。 一个是内需正火，顺风顺水，大家都忙不过来； 另一个原因则是询盘信息良莠不齐，又面临着人力、语言、时差、信任机制等执行层面的诸多问题。

因此，内贸和外贸巨大差异的这个“鸿沟”，一直无法顺利跨越。 这也造成了一个显著的现象： 许多传统行业，做内贸的只做内贸，做外贸的只做外贸，互相的游戏规则也大不相同，to C也好to B也好，大家都有各自的界限。 所谓“你做你的、我做我的”。

然而，正如这个双11我所观察到的那样，从天淘中小商家，到不愁销路的品牌商，都从原本to C的战场向to B快速转型。 内贸和外贸的“鸿沟”正在被快速打破。

这也有两点原因：

其一，是供需双方市场经济下的驱动使然。 海关总署数据显示，今年前10个月，我国货物贸易进出口总值25.63万亿元人民币，比去年同期增长2.4%。 其中，出口13.99万亿元，增长4.9%。 由此可见，需求方强劲、供给方充足，中国好货通全球，全球都爱中国造，企业出海依然有利可图——供需关系是市场经济的核心，舍此之外，皆为枝节。

其二，我认为和国内跨境电商行业的快速发展直接相关。 作为外贸转型升级的抓手，近些年跨境电商的发展空间得到了快速释放。 当前，我国已设立35个跨境电商综合试验区，从政策层面予以最大力度的扶持。 经过市场培育，传统企业对跨境电商平台的接受度越来越高，不少企业利用第三方跨境电商平台实现了出口。

根据《进出口经理人》发布的《2019年外贸企业生存现状调查报告》，从近3年的统计结果看，企业选择电子商务平台出海的比例连续提升，2017年为29.4%，2018年为30.6%，2019年则为31%。 这个数字充分说明了越来越多的企业已然意识到，与其单打独斗不如借势出海，选择与跨境电商平台合作，便是最快捷也最高效的方式。

俗话说，万事俱备，只欠东风。 有了平台远远还不够，还需要平台方给予商家最大的便利，发挥好平台该有的作用，就像一艘船要出海，最好能有助力它扬帆起航的东风。

【快速交易，跨境贸易领域刮来的一阵东风】

把目光落在整个跨境电商领域，会发现造风者众多，他们为了充分挖掘中国市场，各出奇招。

就拿美国科技巨头亚马逊来说吧，先是早在2012年就推出“全球开店”服务，帮助更多中国商家走出去，促进他们在海外亚马逊网站上的销售； 到了2016年底，亚马逊又向中国卖家推出“Amazon Business卖家招募计划”，中国卖家能直接服务于欧洲、美国的企业及机构买家，直接玩起了B2B跨境电商。

我了解到的是，到2019年上半年，亚马逊欧洲平台所提供的数据显示，中国卖家在亚马逊平台上的份额约为25%，占据近四分之一。

这或许也是为什么今年4月亚马逊中国黯然宣布退出中国市场，但仍保留了包括“全球开店”和Amazon Business在内的几项业务的原因吧。

外来的亚马逊如此来势汹汹，国内本土的企业自然不甘示弱。

其实，来自国内企业的“反击”也已经在进行当中了，国内最早涉足B2B跨境电商领域的阿里巴巴国际站，这两年来动作频频，不仅提出了“数字化重构跨境贸易”这一核心战略，还在今年初对外发布了一套“数字化新外贸操作系统”。

阿里巴巴国际站联席总经理张阔在接受媒体采访时表示： “这个外贸操作系统有三个核心要素： 第一是数字化‘人货场’； 第二是数字化履约； 第三是数字化的信用和金融服务。 ”

从我自己的角度去理解，我认为国际站正在做的，其实完全可以概括为： “去帮助商家在做跨境贸易时，能像做内贸一样简单”。

基于“数字化人货场”这一核心抓手，去年底以来，阿里国际站开拓了深度定制与快速交易两大营销场景。 资料显示，目前阿里国际站上的采购商中有40%之多热衷快速交易模式，他们普遍偏好采购确定性高的产品以及轻定制产品，追求交易效率和快买快销。

这一战略判断可谓卡位精准。 随着互联网的全球外贸环境和买家需求的变化，快速交易采购模式爆发式增长。 阿里巴巴国际站数据显示，2019年4月到9月，快速交易场景商家交易额增长450%。 另外，国际站集聚海外小微创业人群超800万，零售电商人群覆盖超过100万，这部分人群热衷快速交易模式。 在今年的国际站双11中，快速交易顺理成章地成为阿里巴巴国际站的核心举措，也让不少借助快速交易模式的国际站商家走向了成功。 其实前文介绍的叉车女神陈莉姑娘，就是快速交易模式的受益者。

陈莉根据快速交易场景的需求，盘点出店铺中能够提供快速交易服务并优化信息的好产品，进行快速交易，拉近与买家的距离和信任感，打出了自己在国际站的爆品；

另一位跟她经历相似，同样在天猫做到TOP10的“90后店主”马彦丰也是凭借着快速交易模式，经营小家电店铺，让自己达到了千万销售额。

有趣的是，我注意到陈莉在接受采访时说了一句： “现在做外贸，有种当年做天猫淘宝的感觉！ ”

这个说法可真是有意思，因为向来做跨境贸易，其难易度都不是国内做淘宝可同日而语的。 但是如今真的有淘宝商家发出这样的感慨，就说明电商领域，有些事已经起了变化。

我不由得想起阿里国际站联席总经理张阔的另一段演讲： “海外市场也讲究门当户对，海外采购商希望能够匹配到与自己诉求相似的供应商。 通过围绕数字化‘人货场’，阿里国际站可以为商家提供自运营体系； 针对不同类型买家的诉求，拓展从定制到批发的丰富场景； 基于不同区域和产业带特殊需要，提供一整套方案，帮助商家将一盘货通向全球。 ”

“数字化重构跨境贸易”，是阿里巴巴国际站这两年的头号战略，追根溯源，今年双11出现内贸商家转型外贸的新现象，快速交易模式的有力爆发，这下就都有据可循了。

【结束语】

无论内贸还是外贸，无论土老板还是新锐商家，做生意的都懂得一个最基本的道理： 顺势而为。 孙子兵法曰:“激水之疾，至于漂不者，势也。 ”又云： “势者，因利而制权也”。 所谓顺势而为，其实就是要发掘自己的优势，寻找事物的规律，准确预测即将到来的机会，充分准备并迅速抓住短暂时机，一蹴而就实现自己的战略目标。

现在做数字新外贸，几乎是最好的时候，这也契合阿里巴巴集团未来十年的三大战略之一： 全球化。 在阿里全球化战略中有个著名的“五个全球”，即，全球买、全球卖、全球付、全球运、全球游。 很明显，阿里国际站在“全球买、全球卖”的维度中担以重任。

马云和十八罗汉在20年前创立阿里巴巴时许下的宏愿是“让天下没有难做的生意”，第一个践行这一理念的就是阿里巴巴国际站。 现任的掌门人张勇（逍遥子）在最近的谈话中也表达了类似的观点： “全球化是阿里的未来。 阿里坚信，数字技术在商业、金融、物流等领域的广泛应用，必将极大提升不同国家、不同市场之间的贸易效率，让全‘天下’没有难做的生意。 ”

第一批做诚信通、中国供应商的人赚了，第一批做淘宝、天猫的人也赚了，甚至于第一批做网约车司机、送外卖的都赚了。 时代从不辜负每一个努力跟上它的人。

跨境贸易正在开启新的纪元，传统的贸易格局正在被重塑，或许现在正是出海最好的时候。

王冠雄，新经济观察家、意见领袖，首个竖屏科技脱口秀雄辩·科技show主讲人、十大自媒体（见各大权威榜单）。曾在阿里巴巴、360、搜狗、蓝港等著名互联网公司负责相关营销工作，参与4次IPO，横跨行业主要领域。每日一篇深度文章+科技热点快评，发布于微信、微博、头条、百度，各大门户及科技博客、媒体社群、短视频等30+全部主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为FT金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大。

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