左阿里,右腾讯,UCloud如何在巨头的围剿下破局?

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UCloud创始人兼CEO 季昕华



云计算领域巨头云集:阿里、腾讯、百度、京东、美团、金山……一家创业公司如何求生?



撰稿|王宇寒

摄影|赵逸非

李明凯

2011年底,从盛大离职创业做云服务的季昕华融资屡屡碰壁。

云计算是典型的重资产行业,巨头优势明显,投资人认为创业公司是不可能在巨头的夹缝中杀出一条血路来。

从投资人那里,季昕华听得最多的话是:团队这么好,你们就别做云服务了,做个App,我们肯定投。

碰了一鼻子灰的季昕华,没有放弃他的梦想。

他和他的联合创始人华琨、莫显峰自掏腰包400万元,创立UCloud


垂直行业卡位,形成先发优势


当季昕华设想创业的时候,他没有预料到融资会如此困难。

同济大学毕业,中国第一代著名黑客,先后供职华为、腾讯和盛大三家大公司,季昕华之前的履历绝对算得上光鲜。两位联合创始人华琨和莫显峰当时也都是腾讯的中层骨干。

这样的背景,按理来说找投资容易。三个人的第一版规划是豪华创业,想着能轻松拿到投资。刚开始见投资人,谈得很深,都谈到投多少钱、要怎么干的份上,结果看似板上钉钉的事,说黄就黄。

最后迫于形势只能自己掏钱来做,情形不得不发生巨大转变:一部分初创班底离开,没有客户、没有设备,只剩下三位联合创始人加上五位被忽悠来的创始员工。这些剩下来的人不得不搬到临时借来的办公室,反而杂念少了很多,一个劲往前冲。

20167月,UCloud创始人兼CEO季昕华坐在宽敞明亮的新办公室里,对着「新经济100人」回忆当年情形,神情轻松。他穿着黄色POLO衫,戴着细框眼镜,头发随意地搭在额头前。说起话来总会先列个一二三四点,逻辑明晰,访谈中时常大笑,亲和力强。

在云计算领域,UCloud初创期的几百万元,不过是沧海一粟。购买了十几台服务器、完成两三个产品的开发后,UCloud账面上就捉襟见肘了。季昕华他们不得不和一家服务器厂商合作,对方出服务器,UCloud出产品,按比例分成,这样才稍稍缓解资金压力。

融不到钱的时候,季昕华三人对UCloud战略方向的选择也有过犹豫:究竟是做运营成本低、更可控的私有云,还是重资产的公有云?讨论后,他们得出结论:如果做私有云,显然不是他们放弃大公司优渥待遇的理由。最后,他们统一了战略方向:做公有云。

2006年,亚马逊推出了云计算服务AWS10年后,美国的互联网公司已经习惯使用由亚马逊、微软、IBM等巨头提供的云服务。云服务也给巨头们带来丰厚的收入,根据财报,AWS2015年收入超过70亿美元。

对标美国,投资人也清楚云计算在中国兴起是迟早的事,这个市场也能同时容下几位优质玩家。但是,云计算是典型的重资产行业,创业公司资金劣势比较明显。所有的投资人都有顾虑:阿里巴巴、腾讯要钱有钱、要人有人,要技术有技术,和巨头竞争,创业公司能赢吗?

投资人态度谨慎。找不到钱的UCloud迫切需要找到客户,自己养活自己。

云计算是看不见摸不着的,要让人信任它比较难。尤其是早期,云计算的概念也没有普及。销售总监蒋剑彪2012年加入UCloud,当时公司二十人不到。他最开始出去跑客户,客户不仅不知道UCloud,对云计算也很少了解。他花了半个小时解释完云计算,被对方三言两语就打发走了。

蒋剑彪经朋友介绍认识了一家公司,他不提云计算,先给对方介绍虚拟空间的概念,免费给对方注册了账号。对方用基础服务进行了一段时间的简单测试后,成了蒋剑彪的第一位客户,一天费用三四百元。

除了不了解云计算以外,国内公司也习惯自己做IT运维。UCloud联合创始人兼COO华琨托关系见了一家中型公司。聊了一会儿,对方就明确表态,UCloud提供的这些服务,他们要是想做,自己也能做。这些人并未意识到,云计算是一项门槛很高的技术。

UCloud初创时期,华琨做得最多的事情就是跑会,每天出席各种各样的会,周末尤其忙,一开始以普通观众的身份参与,给坐在前后左右的人发名片,看是否有合作的可能,后来UCloud有点名气了,有时候被邀请做演讲嘉宾,或者参加圆桌论坛。

每天跑会结束后,无论多晚回家,华琨都会做表格总结当天见到了谁,他的业务范围是什么,有哪些痛点,对云服务的需求是什么,发送给公司所有人,慢慢寻找突破点。

UCloud最初的二三十个客户都是靠朋友关系做起生意的,只要你老季在,我们就放心。这是他们对季昕华说过的、次数最多的话,现在回忆起来季昕华满满的感动。

光靠朋友关系拉客户是不行的。季昕华一开始便想得很清楚,他们不是巨头,摊子铺不了那么大,必须先在一个垂直性的行业卡位,形成先发优势。首先,这个行业的需求量要足够大,其次它的垄断程度要足够低。

UCloud把市面上所有行业都过了一遍,最终选择了游戏行业:第一,20122013年是手游爆发初期,游戏公司成长迅速;第二,这些游戏公司大部分体量小,不愿意花钱购买服务器;第三,游戏增长极具爆发性,从一台服务器到一千台服务器,很可能只是几天的事情。

并且,社交、O2O等市场容量大的行业都或多或少存在垄断现象,只有游戏行业创业者多,市场份额分散。

20124月的大掌门事件成为一个巨大的契机。

《大掌门》是当时很火的游戏,它使用的是阿里云服务。因为服务上的问题,《大掌门》CEO在微博上发表长篇评论吐槽阿里云,并顺带推荐了UCloud,这条微博很快在圈内大量转发。

于是,蒋剑彪把所有在微博上吐槽过阿里云服务的公司都找了出来,挨个挨个地发私信,一下子找来一大批客户。

深耕游戏行业,UCloud找到了清晰的打法:先和游戏发行公司合作好,再找游戏公司就是水到渠成的事。将标杆客户服务好了,再进行宣传。

一旦同行业其他客户觉得这个行业前十的玩家都在使用UCloud的服务,品牌影响自然就会扩散出去。

2013年,UCloud做到游戏行业云服务的老大。


用户需求就是UCloud的下一个产品


游戏行业口碑逐渐建立,如何顺势拓展到其他行业成为摆在UCloud面前的下一道难题。游戏行业长期的深耕对UCloud既是助力,也在一定程度形成制肘。

游戏对云服务的稳定性要求极高,当游戏行业都认可UCloud的服务时,其他行业也认可了UCloud的稳定性。但长期打下的游戏云烙印,其他行业的公司会担心UCloud是否能提供它所在行业需要的特定服务。比如互联网金融公司对安全性的要求很高,一开始难免会质疑:UCloud稳定好,但能否满足我对安全的要求?

在不断的质疑声音里,UCloud一点点用实际行动证明自己行业复制的可能。这是一个过程,我们需要慢慢把一些游戏的东西淡化掉。季昕华说。

创业者跟风跑,UCloud跟着风后面的猪跑。在行业的扩张上,每一年的热门不一样,从在线教育到企业服务,再到O2O、互联网金融、互联网+,季昕华首先选择紧跟每一年的大趋势,抓住新兴的创业公司

之前,季昕华经朋友介绍和一家上市公司谈合作,与对方CEO谈得很顺利,和运维总监沟通时,技术、安全、成本等也都测试通过。但对方说得实在:你们的产品没问题,但我要是用了你的云服务,成本降了、人员需求小了,我的团队就得缩小,我手上的权力也就缩小了。从我的角度考虑,我不能用你的产品。

遇到这种事情,季昕华也没有办法。他只能迅速改变打法:UCloud更倾向于和创业公司的CEO聊,而不是和一些大公司的运维总监聊。创业公司CEO的需求和公司的需求是一致的,当省钱、省人力的服务出现时,自然愿意使用。

拓展新行业,UCloud经常遇到原有产品无法满足客户需求的问题:首先通过非产品化的方式解决问题,然后再在共同的矛盾点上将服务产品化。无论方法如何,一定是先满足客户的一切需求,然后再想产品的完善。UCloud联合创始人兼CTO莫显峰告诉「新经济100人」。

利用UCloud里原盛大员工的人脉资源,蒋剑彪成功从盛大云手里抢到了《暴走漫画》。当时盛大已经逐渐停止了对云计算的投入,使得《暴走漫画》的团队在盛大云上很是苦恼。UCloud不惜花费几个月的时间,针对其需求做定制化方案,对方最初也是抱着试一试的心态开始使用UCloud服务,结果一试就试成了2013年UCloud第二大客户。

用户的需求就是UCloud的下一个产品。

每进入一个新行业,UCloud都需要开发新的产品线,销售也需要适应节奏。

销售经理陈希毕业来UCloud之前已经和大唐签了三方,到UCloud落差很大,公司人很少,办公室也很简陋。陈希学信息安全,上学的时候就听过季昕华的名号,奔着他到了这家公司。

当时有海外游戏客户想到国内来,客户一直用AWS,但AWS在中国的本土化做得并不好,经常有玩家掉线。利用这个契机,陈希为用户提供了一整套进入中国市场的解决方案,通过香港数据中心做转接,很快拿下了客户,合作至今。当时一个月费用就有两三百万元。

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2012年、2013年是游戏行业的风口,很多手游公司崛起。但传统的页游公司还比较封闭,对于公有云的接受度很低,公司本身也有一些物理机,如果全面转向云服务,自己的物理机就浪费闲置了。为了拿下这部分公司,UCloud做了混合云这个产品,在接管对方物理机的同时,提供部分云服务的过渡。

不只是页游公司,2013年云服务概念普及前,很多公司都会自己购买服务器。混合云切中了这些公司的需求。2015年初,创立多年的什么值得买开始使用UCloud的混合云服务。

截止2016年上半年,UCloud客户量近4万,其中游戏客户占到20%多,电商30%多,金融10%,企业服务10%



差异化和中立性是与巨头竞争的法宝



正如所有早期投资人提出的顾虑一样,UCloud高级副总裁陈晓建也在思考这个问题,在云这样典型资本密集型的行业里,小公司如何与巨头博弈?


20152月,当他离开腾讯云加入UCloud时,他给了自己一个答案:对客户而言,高效的本地化支持、定制化的解决方案,才是与巨头博弈的关键。至于品牌、成本和技术领先,这是次要考虑的事情。

2B2C不同,2C的客户才会更看重品牌和成本。

阿里云和腾讯云的优势在于他们的品牌和资源,在机场砸大幅广告,是典型巨头的做派。对客户采购执行层的员工而言,选择大品牌,他们所承担的风险也更小。

当面对一些很看重品牌影响力的公司时,UCloud也有过战略性的放弃。

但巨头客户众多,客户的需求五花八门,他们没有那么多的精力去把一个个客户都服务好,满足客户们多元的需求。

小而灵活的UCloud恰好抓住这个机会。

2013年初,《刀塔传奇》还在用阿里云的服务,当时一百台机器左右,对阿里云而言,只是小小的一位客户。

不多久,《刀塔传奇》井喷,阿里云没能及时协调资源,UCloud虎口夺食,抓了一小部分流量过来。之后又一次出现业务故障,阿里云依然没有服务到位。当时UCloud销售团队隔三差五就去拜访,公司协调了近20人的团队,针对问题提供专属解决方案,最终把《刀塔传奇》全部业务都拿了下来。《刀塔传奇》业务最高峰时期,在UCloud使用一万多台服务器,每个季度的费用就达千万级别。

就像追求女孩子一样,另外两个竞争者都是富二代,而你是没有任何背景的。那你怎么去赢得女孩子的芳心?你要做更多的事情,挖空心思去想去做。华琨笑着对「新经济100人」说道。

除了更用心地满足客户的需求,差异化的创新也是关键。

某个产品保持原样不变,一直领先是不可能的。巨头们的技术实力都很强,创业公司必须要利用灵活性不断创新我希望我们至少要保持半个身位的领先。

前一段时间有个客户,UCloud和阿里云、腾讯云竞争,一方面客户对于稳定性要求很高,另一方面客户在走向海外,对海内外的连通性要求也很高。UCloud在云服务的出海上走得比阿里云和腾讯云都早,在美国和香港都有布局,最终成功拿下这个客户。

2016年直播很火,对于直播行业的客户除了提供好的网络质量,更关键的是提供优质的直播解决方案。映客当时需要一个低成本的数据存储方案,UCloud在极短时间内提供了定制化的策略,拿下这个客户。秒开这一服务也成功抓住了客户的痛点,对于直播的用户而言,能够最短时间打开所想看的主播页面很重要

他们不一定比我们聚焦,他们不一定比我们动作快。陈晓建说。

巨头们都有自己的主体业务,如果客户的业务刚好和巨头有重叠,选择服务商自然会更谨慎,UCloud的中立性成为拿下这部分客户的关键

之前有个电商客户,想往云服务迁移,阿里云和UCloud都在争取。双方的定制化解决方案均已提交通过,但由于客户在垂直领域内已经有一定体量,考虑到同行间的利害关系,最后选择了UCloud

UCloud把所有的客户分为几类:第一类是个人站长,管理松散,量大但价格便宜;第二类是淘宝卖家,他们自然选择阿里的服务;第三类是互联网的创业者。互联网创业者是UCloud成立以来一直关注的核心群体。服务的稳定性是他们最看重的,同时,UCloud的中立性也成为赢得这个客户群体的优势之一。第四类是政府和传统企业,他们将是UCloud未来拓展的核心用户。

20131月,UCloud完成千万美元A轮融资,由贝塔斯曼和DCM共同投资,他们也在UCloud接下来两轮融资中完成了跟投。A轮的时候,DCM和贝塔斯曼也很纠结:团队和方向都认可,但如何与阿里云、腾讯云等巨头竞争,投资人也很忐忑。

相对UCloud早期融资的步履维艰,后期融资倒显得顺利很多:业务增长显著,客户留存率高,再加之三位创始人自己的前期投入,无形中给了投资人很大信心。

云是一个很大的市场,全球范围来看至少是万亿级别,能够同时容下几个优质玩家,现在还没远远没到短兵相接的程度。UCloudC轮投资人、君联资本董事总经理靳文戟告诉新经济100云是我们一直关注的市场,而UCloud在这个市场里足够突出。

在靳文戟看来,季昕华执着,且对成功有强烈的渴望。三位创始团队成员间非常互补,之前又有过共事的经历,进入状态很快。

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(左起)陈晓建、华琨、季昕华、莫显峰

只有当你把脸面向客户时,你的屁股后面才会有投资人跟着季昕华说。

云计算最大的痛点是稳定性和服务:第一是是否经常出故障;第二是出了故障后有没有人管。

从一开始,依靠服务的稳定,UCloud的客户流失率几乎为零。创立至今,用户数量一直保持翻番以上的速度增长,而留存率依然保持在98%以上。

2012年,UCloud年收入100万元;2013年,月收入100万元;2015年初,日收入100万元。

在国内,云服务的发展是漫长的过程,刚刚经历的不过是第一个五年。无论是阿里、腾讯还是UCloud,做的还只是在革上一代的命,抢占上一代的市场

在季昕华看来,云的未来将会像水和电一样,融入每一家公司。

而他希望,UCloud能在这场变革中将它的能力输送到每一个人或者每一家公司。让所有的公司,无论规模大小,都能享受无差别的IT服务。

季昕华、莫显峰和华琨在微信上有个群聊小组,名字叫云吞面,是2012年改的名字,到现在一直沿用着。当时融不到钱,他们就想着,只要三个人在一块,做什么都可以,哪怕开个面馆也不错。

现在的他们认为,未来中国应该会有三家云计算公司存在,希望UCloud会成为这三者之一。


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