55海淘顾军林：如何利用CPS做站外引流 | MS2017

文丨Seven

“效果才是硬道理。”

这句话已经成为跨境电商们的共识，如何有效的提高投入产出比，已经成为当前行业人士最为关心的问题之一。

关注ROI，首先要关注CPS。以实际销售来付费的营销方式，更加安全可控，从源头解决了广告主的部分顾虑。

“数据显示，在美国，CPS营销支出占整体营销支出的比例大约为16%，而且还在不断的增长，未来发展前景十分可观。”

55海淘创始人兼CEO顾军林在MS全球移动营销峰会表示，“CPS是海外跨境电商领域非常热门的效果营销方式之一，海外独立站和亚马逊等可以通过CPS更好的实现站外引流。”

“另外，当平台拥有各类媒体渠道，平台可以提供精准的营销，甚至品牌推广的方案。”

“亚马逊在美国的市场占有率仍在逐年增加，它一方面为卖家带来了大量的收入，成千上万数亿的收入；另一方面或多或少“埋葬”了很多的卖家帐号。所以出口电商一定要做亚马逊卖家，做到大卖家，在亚马逊上成为大品牌。”

以下为顾军林演讲实录（略有删减）：

欢迎大家来参加MS全球移动营销峰会，大家齐聚一堂共同讨论如何提高跨境电商尤其出口卖家、出口跨境电商的投入产出比（ROI）。

首先介绍一下55海淘，55海淘是在2011年成立，在跨境领域做了很多年，最早主要是帮助中国的海淘用户在海外的网站上购物，包括亚马逊、eBay以及第五大道等各类的垂直电商，整体的商业模式相对比较简单。

基础的2C业务是每天在平台上刊登各类营销、促销的信息，尤其是年中或者一些零售店的周年庆，包括黑色星期五，用户通过平台的链接去海外的官网或者零售网站购物，而平台会收到对方的广告费，并把一部分的广告费返给用户，就是我们说的返利商业模式。

另外，55海淘2B的业务就是效果营销、CPS广告联盟。其实此模式也并不复杂，国内有大量的站长，有大量的自媒体或者说博主、博客的拥有人，他们也希望通过推荐海外的商品赚取佣金。然而，与海外电商合作的流程相对比较复杂，所以55海淘作为效果营销联盟，把能够赚取佣金的链接分享给自媒体和站长，让他们去赚取佣金。

目前为止，55海淘效果营销联盟不仅覆盖了国内的媒体，还与美国、日本、俄罗斯等海外国家的媒体建立了合作。这为我们帮助中国的出口卖家或者亚马逊的卖家帐号做效果营销，提供了非常好的条件。

说到效果营销，那就不得不提到CPS（Cost Per SALE），即销售产生消费后，才有广告费用，如果说没有销售，则电商不需要付给媒体任何广告费，是一种非常安全可控的营销方式。现场听说过并且理解的人可能并不多，其实CPS与CPC、CPN类似，是一种传统的营销方式，在海外跨境电商领域非常热门。

效果营销服务，或者CPS服务，主要是说当平台拥有各类媒体渠道，平台可以提供精准的营销，甚至品牌推广的方案。因为55海淘美国区的业务占比70%左右，所以这里我以美国区的业务为例，为大家分享美国区的情况。

美国电商发展非常快，每年几乎都达到了两倍数的成长，至今为止没有一个说减弱的趋势。国内很多跨境电商做出口的都知道两大热门的品类，一个是电子类，一个是服饰类，这两大热门品类在美国的成长也相当快。

而谈及美国跨境电商，自然无法回避亚马逊的市场。众所周知，亚马逊在美国的市场占有率仍在逐年增加，它一方面为卖家带来了大量的收入，成千上万数亿的收入；另一方面或多或少“埋葬”了很多的卖家帐号。所以出口电商一定要做亚马逊卖家，做到大卖家，在亚马逊上成为大品牌。

如何成为大品牌？这就涉及到之前提到的CPS效果营销服务。数据显示，美国CPS营销支出占整体营销支出的比例大约是16%，也就是说美国的电商，不管是纯电商还是实体店的电商平台，如果说有100块钱的营销支出，其中16块钱是要投放到CPS渠道。

总的来说，现在CPS在美国十分火热，不但占比较高，而且发展前景也可以期待。今天的演讲主题之所以CPS，主要想让大家对CPS引起重视。55海淘与众多海外伙伴进行了长期合作，在如何让营销服务能够精准地推送到相关的人群，最终给大牌或者说知名零售商带来可控、ROI较高的收益方面积累了大量经验。

另一方面，55海淘与众多海外出口电商媒体有多样合作。比如55海淘会帮助媒体做CPC及广告投放，最终的目标就是希望能够提高转化率。此外，不仅仅是刚刚提到的媒体，55海淘还与美国的一些站点、KOLs有合作。

Facebook的月活在全球接近20亿，其中就有大量的KOLs，他们人群的覆盖面相当广，KOLs有不同的类别，有的非常高大上，有的非常平民化，55海淘的能力就是帮卖家对接合适的KOLs推广商品，打造爆款和品牌。

接下来，我再讲一下55海淘正在测试的一项产品，美亚超级返。超级返还是利用了返利的概念，55海淘作为C端的产品主要做导购返利，用户通过平台去购物能够拿到返利。这返利或者营销支出并不会影响整体价格体系，官网或者亚马逊的标价仍是正常的标价，普通用户不通过我们渠道过去就看不到折扣和返利。

通过这种方式能够快速提升卖家的销量以及转化率，以此拉升卖家的排名，甚至评价。而我们对我们的合作伙伴也有要求，首先就是产品质量一定要过硬。比如，当用户花10美金买一个充电宝，卖家给用户50%的返利，用户最终花的成本是5块钱，但是用户拿到的是垃圾产品，这种生意并不长久，也不是我们的目标。

另外，卖家返佣要有力度，尤其是在推出新品的时候，返佣至少达到40%—50%，这样才能策动用户去购买新品，而且短时间内大量的商品能够交易，同时购买产品的用户都是真实用户，对亚马逊来说也都是真实的交易。

拉升排名是推广产品的重要目的，除此之外，对出口卖家来讲一个重大的利益就是清库存。

曾经也有卖家看到VR眼镜相当火，于是便订了几万副VR眼镜，以海运的方式运到了英国。然而当这批VR眼镜到了英国以后，VR眼镜就不火了。按照此卖家原来的打算，他的成本大概是6美金，希望能够卖到10几美金。然而现实是这批货囤在仓库里几个月卖不动，每个月亚马逊还要收该卖家几万英镑仓储费。

于是，该卖家只好以一块钱的价格甩给了下家。事实上，卖家完全没必要这么做，55海淘可以用超级返的方式，卖给客户三块钱、两块钱，这样卖家还是能赚钱，也不影响整体价格体系。通过超级返的方式清库存也能够拉升产品的排名，当产品恢复正常交易时，正常的用户也会跟来购买。所以美亚超级返，希望帮助卖家扩大销量、清库存、做强品牌。

最后，55海淘希望能够与出口同行卖家或者生产企业多多交流，在进口领域做到相当大的知名度；在出口领域，能够帮助卖家把商品更好地卖到全球各地，获得一定的或者说非常强大的品牌口碑，谢谢大家！