文丨Seven
“效果才是硬道理。”
这句话已经成为跨境电商们的共识,如何有效的提高投入产出比,已经成为当前行业人士最为关心的问题之一。
关注ROI,首先要关注CPS。以实际销售来付费的营销方式,更加安全可控,从源头解决了广告主的部分顾虑。
“数据显示,在美国,CPS营销支出占整体营销支出的比例大约为16%,而且还在不断的增长,未来发展前景十分可观。”
55海淘创始人兼CEO顾军林在MS全球移动营销峰会表示,“CPS是海外跨境电商领域非常热门的效果营销方式之一,海外独立站和亚马逊等可以通过CPS更好的实现站外引流。”
“另外,当平台拥有各类媒体渠道,平台可以提供精准的营销,甚至品牌推广的方案。”
“亚马逊在美国的市场占有率仍在逐年增加,它一方面为卖家带来了大量的收入,成千上万数亿的收入;另一方面或多或少“埋葬”了很多的卖家帐号。所以出口电商一定要做亚马逊卖家,做到大卖家,在亚马逊上成为大品牌。”
以下为顾军林演讲实录(略有删减):
欢迎大家来参加MS全球移动营销峰会,大家齐聚一堂共同讨论如何提高跨境电商尤其出口卖家、出口跨境电商的投入产出比(ROI)。
首先介绍一下55海淘,55海淘是在2011年成立,在跨境领域做了很多年,最早主要是帮助中国的海淘用户在海外的网站上购物,包括亚马逊、eBay以及第五大道等各类的垂直电商,整体的商业模式相对比较简单。
基础的2C业务是每天在平台上刊登各类营销、促销的信息,尤其是年中或者一些零售店的周年庆,包括黑色星期五,用户通过平台的链接去海外的官网或者零售网站购物,而平台会收到对方的广告费,并把一部分的广告费返给用户,就是我们说的返利商业模式。
另外,55海淘2B的业务就是效果营销、CPS广告联盟。其实此模式也并不复杂,国内有大量的站长,有大量的自媒体或者说博主、博客的拥有人,他们也希望通过推荐海外的商品赚取佣金。然而,与海外电商合作的流程相对比较复杂,所以55海淘作为效果营销联盟,把能够赚取佣金的链接分享给自媒体和站长,让他们去赚取佣金。
目前为止,55海淘效果营销联盟不仅覆盖了国内的媒体,还与美国、日本、俄罗斯等海外国家的媒体建立了合作。这为我们帮助中国的出口卖家或者亚马逊的卖家帐号做效果营销,提供了非常好的条件。
说到效果营销,那就不得不提到CPS(Cost Per SALE),即销售产生消费后,才有广告费用,如果说没有销售,则电商不需要付给媒体任何广告费,是一种非常安全可控的营销方式。现场听说过并且理解的人可能并不多,其实CPS与CPC、CPN类似,是一种传统的营销方式,在海外跨境电商领域非常热门。
效果营销服务,或者CPS服务,主要是说当平台拥有各类媒体渠道,平台可以提供精准的营销,甚至品牌推广的方案。因为55海淘美国区的业务占比70%左右,所以这里我以美国区的业务为例,为大家分享美国区的情况。
美国电商发展非常快,每年几乎都达到了两倍数的成长,至今为止没有一个说减弱的趋势。国内很多跨境电商做出口的都知道两大热门的品类,一个是电子类,一个是服饰类,这两大热门品类在美国的成长也相当快。
而谈及美国跨境电商,自然无法回避亚马逊的市场。众所周知,亚马逊在美国的市场占有率仍在逐年增加,它一方面为卖家带来了大量的收入,成千上万数亿的收入;另一方面或多或少“埋葬”了很多的卖家帐号。所以出口电商一定要做亚马逊卖家,做到大卖家,在亚马逊上成为大品牌。
如何成为大品牌?这就涉及到之前提到的CPS效果营销服务。数据显示,美国CPS营销支出占整体营销支出的比例大约是16%,也就是说美国的电商,不管是纯电商还是实体店的电商平台,如果说有100块钱的营销支出,其中16块钱是要投放到CPS渠道。
总的来说,现在CPS在美国十分火热,不但占比较高,而且发展前景也可以期待。今天的演讲主题之所以CPS,主要想让大家对CPS引起重视。55海淘与众多海外伙伴进行了长期合作,在如何让营销服务能够精准地推送到相关的人群,最终给大牌或者说知名零售商带来可控、ROI较高的收益方面积累了大量经验。
另一方面,55海淘与众多海外出口电商媒体有多样合作。比如55海淘会帮助媒体做CPC及广告投放,最终的目标就是希望能够提高转化率。此外,不仅仅是刚刚提到的媒体,55海淘还与美国的一些站点、KOLs有合作。
Facebook的月活在全球接近20亿,其中就有大量的KOLs,他们人群的覆盖面相当广,KOLs有不同的类别,有的非常高大上,有的非常平民化,55海淘的能力就是帮卖家对接合适的KOLs推广商品,打造爆款和品牌。
接下来,我再讲一下55海淘正在测试的一项产品,美亚超级返。超级返还是利用了返利的概念,55海淘作为C端的产品主要做导购返利,用户通过平台去购物能够拿到返利。这返利或者营销支出并不会影响整体价格体系,官网或者亚马逊的标价仍是正常的标价,普通用户不通过我们渠道过去就看不到折扣和返利。
通过这种方式能够快速提升卖家的销量以及转化率,以此拉升卖家的排名,甚至评价。而我们对我们的合作伙伴也有要求,首先就是产品质量一定要过硬。比如,当用户花10美金买一个充电宝,卖家给用户50%的返利,用户最终花的成本是5块钱,但是用户拿到的是垃圾产品,这种生意并不长久,也不是我们的目标。
另外,卖家返佣要有力度,尤其是在推出新品的时候,返佣至少达到40%—50%,这样才能策动用户去购买新品,而且短时间内大量的商品能够交易,同时购买产品的用户都是真实用户,对亚马逊来说也都是真实的交易。
拉升排名是推广产品的重要目的,除此之外,对出口卖家来讲一个重大的利益就是清库存。
曾经也有卖家看到VR眼镜相当火,于是便订了几万副VR眼镜,以海运的方式运到了英国。然而当这批VR眼镜到了英国以后,VR眼镜就不火了。按照此卖家原来的打算,他的成本大概是6美金,希望能够卖到10几美金。然而现实是这批货囤在仓库里几个月卖不动,每个月亚马逊还要收该卖家几万英镑仓储费。
于是,该卖家只好以一块钱的价格甩给了下家。事实上,卖家完全没必要这么做,55海淘可以用超级返的方式,卖给客户三块钱、两块钱,这样卖家还是能赚钱,也不影响整体价格体系。通过超级返的方式清库存也能够拉升产品的排名,当产品恢复正常交易时,正常的用户也会跟来购买。所以美亚超级返,希望帮助卖家扩大销量、清库存、做强品牌。
最后,55海淘希望能够与出口同行卖家或者生产企业多多交流,在进口领域做到相当大的知名度;在出口领域,能够帮助卖家把商品更好地卖到全球各地,获得一定的或者说非常强大的品牌口碑,谢谢大家!