入局职教培训近20年的天普教育，如何发掘消防赛道新增量？
伴随市场对应用型人才需求的激增，近年来中国职业培训市场一直处于快速发展进程中。注册消防工程师作为职业培训中的热门职业，据权威机构预测，未来全国职业缺口将高达50万人，职业关注度正持续飙升。
北京天普教育集团，自2014年起便正式启动注册消防工程师培训项目，并在短短5年内于全国多个重点省会城市创办分校。除在线下拓展区域市场外，天普教育积极携手腾讯广告，从腾讯“国民级”平台流量中快速触达目标潜在学员群体，并以精细化运营实现高效转化。职业教育培训招生如何快速上手玩转流量，来看天普教育集团联合创始人兼高级副总裁王立钊的获取增量“秘笈”。
天普教育集团联合创始人兼高级副总裁王立钊
职业教育培训的早期“入局者”
应势布局消防工程师赛道
：作为中国最早布局职业教育培训的企业之一，天普经历了怎样的发展历程？
王立钊：天普教育成立于2000年，“天普”这个名字代表“天道酬勤，德阳恩普”。我们集团的创始人毕业于建工领域，并洞察到建工领域职业培训市场的发展态势，所以最开始我们的培训都聚焦于建工行业的成人职业教育，并希望能够打造建工培训领域从业人员的终身培训体系。
天普已在全国23个城市开设直营分校
期待为更多人提供优质的职业教育培训服务
（左右滑动查看更多）
经过十几年的发展，目前天普已经在全国23个城市开设直营分校，涉及职业教育领域覆盖建造、监理、安全、造价、消防工程师等。在推动教研体系发展方面，我们引入了3D实景、VR实景、AR体验教学、小程序及App开放式辅导等多维一体的科教平台，目的是将自身打造成互联网化教育平台，并期待为更多人提供优质的职业教育培训服务。
：近几年天普重点布局消防工程师培训领域，是如何进行赛道深耕的？
王立钊：国家早在2011年就已明确公布职业资格标准，但当时并未公布明确的考试规范与标准，天普第一时间切入到培训课程产品的调研与内部研发，并从2014年正式开启了培训，我们算是国内最早一批响应国家在消防领域培训的机构。在国家政策导向之下，我们希望能够协助社会培养出更多的符合国家用人标准和用人要求的消防工程师；据测算和预估，消防工程师每年大约有50亿的培训规模，市场也是非常巨大的。
缩短链路助推高效获客
借私域实现营销困境突围
：在获取用户方面，目前各个渠道分别带来的学员比例是怎样的情况？
王立钊：我们会基于广点通等信息交流平台，做偏广泛的流量获取；同时会对自有平台、自有网站进行持续性优化，实现自然引流；我们还通过内容+私域方式引流，以知识付费或广泛知识普及公众号进行内容打造和用户积淀，再通过我们私域形态，进行用户积累和转化。
当下，信息流广告为我们带来的学员比例能占到60%-70%。剩下的部分，20%左右我们靠已成交学员的转介绍，这源于我们所做的偏客户粘性的教学服务工作；剩下的百分之十左右则是依靠内容+私域形态产生。
：在腾讯平台生态内获取流量，您总结了怎样的心得？
王立钊：流量是我们当下优先考虑的前提，而腾讯系产品覆盖的人群规模是非常大的。不仅如此，腾讯的整体生态链拉得更长，比如更多年轻人聚集在QQ、QQ空间等场景，更多成年人聚集在朋友圈、公众号，小程序等场景，腾讯系产品横跨各年龄层，让客户的整体触达周期更长。这对于我们来讲，腾讯广告带来的流量基数是能够有一定的保障，并且基于这样的生态链，它的用户存续周期也更长，受众人群层次覆盖范围更广。
腾讯广告助力天普教育打好营销“组合拳”，实现更好地获客
（左右滑动查看更多）
腾讯广告在我们这里整体投放占比从未低于50%，我们也将更多投放集中于广点通上。另外，在长期合作中我还发现，腾讯广告的工具更新速度还是比较快的，这可以让我们在投放中进一步打好营销“组合拳”，更好地实现获客。
：在现今流量红利逐渐消退的背景下，尤其是面对教育行业大品牌的时候，天普是如何实现突围的？
王立钊：首先在整体流量使用上，我们尝试减少转化链路。比如，我们会在更多的平台开设网店，直接呈现在线支付系统，用户看到后可能就会有意向直接购买，能减少在线沟通、电话沟通，然后减少转化链路。
第二，当你获取新流量疲乏的时候，为了维持公司基本业绩产出，针对已经报考的老用户，推动他的复购或者他朋友的转介绍也可以帮助我们获取一定新增量。
第三，对于很多没有最终成交的意向资源，我们会引入到自己的私域平台，包括腾讯系的公众号、服务号、订阅号、社群等，做私域流量运营，比如提供免费咨询服务、政策提醒等等。
天普教育通过微信服务号、公众号、小程序、社群积极运营私域流量，突围流量消退困境
（左右滑动查看更多）
第四，我们也会做内容营销，比如我们会通过消息推送的直播邀约形态，也会通过裂变的营销行为，让学员能自带广告属性进行朋友圈宣传，帮助我们做更多的推广和裂变。
从玩转工具到深耕生态链路
社群将成为未来发力点
：现在用户的获取不再单纯依靠流量，而是基于数据、技术、广告和运营多方面的综合思考。天普教育未来如何从流量思维转向做用户的私运营、真正留下用户、实现整个生意增长，您有着怎样的升级打法？
王立钊：现在被炒得比较热的名词叫做知识付费，是通过碎片化的知识点更好地触达成人核心需求。对于成人职业培训或者考证需求而言，成人不是必须要有非常完整的上课路径，对个人疑难知识点的针对性捕捉或进行框架性的学习，将成为越来越多人学习的趋势。
知识付费无论是从流量获取到销售转化，再到学员的学习过程，它是一个较长业务周期。我们通过知识付费这种形态，通过点对点、碎片式知识点输出，能够拿住更加广泛的用户，之后再去跟进匹配他们的需求，这是我们基于未来流量趋势下的一些想法。
：目前，腾讯平台有一系列的产品工具，包括广告流量、IP资源、小程序、公众号、微信支付、智慧零售等，可以为品牌带来更多新的玩法。明年，您打算如何与腾讯合作，更好地实现生意的增长？
王立钊：基于腾讯平台而言，正常的流量获取是必要操作，此外我们也会更多去利用腾讯生态链。比如，我们旗下有很多的学员考试类、测评类等工具都是嫁接在小程序上的，甚至CRM系统的小型平台也是存在的。另外，针对公众号、服务号的内容运营，当下及明年我们希望进一步增强内容输出量级。而在2020年规划中，我们会把社群运营作为核心的运营思路去考虑。
我们当下的业务形态是A、B模式的。A模式是用户在广告落地页内主动留下资料，我们来后期跟进；B模式是用户通过广告主动关注我们的公众号后，主动添加后台微信运营进行沟通，再通过朋友圈营销、群营销进行客户转化。目前，我们正在积极推进B模式。微信是一个非常好的工具，因为当下网民人人都在使用微信，我80多岁的爷爷也会经常使用微信经常会跟我视频。
接下来，我们会对腾讯的多样化工具做更多了解和功能挖掘，包括营销场景、触达场景的设定等。腾讯统一的生态链条能够帮助我们更好管理用户、做好学员的后期服务，以及更好去做营销拓展。
腾讯体育 | 腾讯视频 | 微信广告
新国货 | 创益人
约创 | 对话 | 营销不服气 | 营销洞察
