话里话外：地板企业插翅电子商务，能飞多高多远？

来源：地板专家  作者：延展信息

2010年，互联网上多个团购网站集中式疯狂上线的同时，地板企业也开始迈着小心翼翼的步伐试水电子商务，这一年，地板行业吹响了角逐电子通路的号角，尽管号角的声音十分微弱。

地板企业插上“电子商务”翅膀

有消息传出：某知名地板企业2011年通过电子商务实现的销售收入达到了近2000万元，该企业相关负责人声称，目前网络销售占总销售份额的比例依然很小，但是增长十分迅速，将增加更多的力量投入电子商务。

再看2012年，圣象、大自然、世友、安信、扬子、贝尔等大型地板企业，纷纷占据淘宝网搜索关键词高地，而中小型企业也在网络大战中以低价格战术抢夺市场份额。大品牌商城旗舰店、中小地板企业直销店，推出各种促销策略，以赢得更多网络客户的关注。

 

图1  某家居电子商务网站促销广告

 

细心的网友会发现，在淘宝网输入“地板”搜索，查询结果达十几万甚至几十万之多，产品类型多样，如强化复合地板、实木地板、实木复合地板、PVC地板、防静电地板、瓷砖等。

2年多的时间，地板企业在电子通路一路走来，从悄无声息到如火如荼，从试水摸索到略有把握，传统通路的激烈竞争转换到电子通路的疯狂式厮杀，让许多关注者惊讶不已。信息化时代营销模式的改变给企业带来了机遇的同时，也使其面临着更多的摸索与挑战。

插翅难飞？不再做迷途中的羔羊？

传统销售是定点销售，受地域限制明显，光顾一家专卖店的顾客大多局限在本区域，地板产品与消费者处于一对多的态势。而电子商务则改变传统的消费格局，全国各地成千上万的网友，有可能在同一时间，关注同一产品。

电子商务的优势人人皆知，然而随着地板企业的试水，各种难题也随之产生。对于绝大多数品牌地板企业来说，线上渠道对原有传统渠道的冲击是电子商务的最大障碍。前期，地板企业为了加大电子商务宣传，或是为了节省中间成本，大多采用低价策略，造成与实体渠道销售价格不一致的情况屡屡发生。直营体系的控制相对容易，而如果有×××商与经销商存在，则更容易出现价格紊乱和冲突的状况。

“三分产品，七分安装”，看待售后服务如此举足轻重的地板企业，如何在电子商务领域解决物流、安装和售后服务的问题？“有消费者在网上买了一套我们品牌的产品，货物到了之后发现有问题就直接上我们门店来闹了，影响其他业主选购。”部分品牌地板经销商不愿为电子商务订单售后服务买单，对自家店销售业绩的影响更是耿耿于怀。

面对这些问题，地板企业真的是插翅难飞？事实是：依然有一些优秀的地板企业，能够快速突破和解决这些问题。比如，采用传统销售与网络销售产品区分展示等方式，针对网络客户的个性特点开发适用的产品，通过产品的区分减少线上与线下销售的冲突。有些地板企业决定将部分利益让利给经销商，鼓励他们去发展电子商务，利用好电子商务与传统销售相互之间的资源，达成携手共进。

号称以电子商务领跑的贝尔地板，早在2008年计划用5年时间打造一个全新的地板网络销售渠道，并投资2亿人民币。2010年贝尔商城中文站上线，成为中国乃至亚洲地板行业首家B2C网上购物商城；同年贝尔地板入驻淘宝。2011年12月12日，贝尔地板对外声称创下了单日1000万元的电子商务销售额。

贝尔地板集结了电子商务领域知晓网络技术、策划、设计、市场营销的专才，打造出来的电子商务产品形式给地板行业电子商务带来创新风格。首创建材行业“O2O”（Online To Offline）模式，率先打通线上与线下环节，通过 O2O模式，将线下地板产品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受贝尔服务商提供的更适合的售后安装服务。另外，比线下支付要更为优惠的促销也吸引客户进行在线支付。贝尔“O2O”模式通过整合“线上商城+线下体验中心”，为业界探索出一套全新的营销模式。

有效管理与信息化整合为远飞提供持久动力

产品的质量如何管理？企业成本怎样控制？售后服务如何监督？这一切问号的后面，都源于管理的方法研究。地板企业摸索出适合自身的管理之道，企业运行才能有安全保障，插翅电子商务试飞的过程中，才不至于从高空跌落，以至摔得粉身碎骨。

怎样与经销商协调，平衡各方利益？产品最终的成功，不仅仅是产品质量、售后服务等问题，在现在的商业时代，更多的是同一条价值链条上的利益各方互相磨合的结果。有效的管理能减少磨合过程中的摩擦，消除双方怨恨。而在21世纪的信息化时代，管理之道已经不再仅仅局限在传统的对人、财、物的管理，通过各种信息化平台，掌握企业生产、销售数据，真正做到管理与信息的整合。

电子商务系统本身就是一个好的信息化平台，历年来的销售记录、产品的评价信息管理、营销策略改变产生的销售效果等等，通过这样一个系统，都可以一一考究与分析。比如进行一些统计类的工作，通过电子商务系统，可以查寻每个客户订单来源于哪个区域，哪个区域具有较多的网上订单数量，哪一种产品型号在客户订单中选择比例较大。在统计的基础上进行分析，企业对网络客户的购买习惯会有更清晰的认识，有利于企业根据产品特点和网友消费习惯实施有效的营销策略。

而内部信息化系统，如同企业内部的发动机，为企业在电子通路上全速启航提供动力与支持。内部信息化系统的使用一方面可以联动企业各省、地区分公司各个单元，不再依靠如传真、邮件等传统联络方式，一个订单的传递都在同一个不受地域限制的信息化平台里进行，业务交接速度大大提升；另一方面，内部信息化系统集合了网上电子商务所销售产品数据与传统渠道生产、库存、销售管理数据，产品生产、库存、销售相关信息有据可查，企业基于该系统进行数据分析，对于市场信息的掌握不再如盲人摸象。

据延展信息专家顾问梁云表示，2007年，他开始服务于国内知名品牌地板企业圣象集团信息化项目，而早在2006年该集团已有初步的信息化规划设想，近年来，逐步摸索，理清渠道管理，架构库存管理思路，再后来***到生产管理、销售管理的信息化，并在过程中，不断培养员工的信息化处理能力。目前，该企业员工的工作效率已远远高于2006年以前。借助信息化系统实现与管理的整合，企业各地人员能在同一个平台共享信息，各业务流程的流转速度也比传统手工操作模式快上多倍。

电子商务系统是营销、销售、客户评价数据的参考与分析平台，内部信息化系统为企业提供生产、库存、销售等环节自动化管理后台支撑，内部动力与外部系统结合，两者相辅相成，联合搏动，在人的主动性的推动下，地板企业会在电子通路上化险为夷，不断向前。

电子商务不会出现一夜暴富，只是给有准备的企业提供商机而已。地板企业绝不例外，做好管理，提升信息化能力，起点高了，动力强了，才能借电子商务的翅膀飞得更高更远。

 

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