言语的力量《卖轮子》——悦野无垠@向野 30拆之第6拆

片段选自《卖轮子》

【R-阅读原文片段】

卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

“什么样子？”

“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

【I-拆书家讲解引导】

如果要说服别人，关键是要让人认识到你所推荐或讲述的理论是和他有关联的，正向有作用的。要做到这一点需要把握好以下几点：1.建立利益关联，把自己的东西和客体的需要关联起来，并将其作用根据客体具体情景进行说明。2.可视化的描述，减少抽象性的概念，让人切实想到此事物和自己的联系。3.达人达己，要帮助客体解决一些实际的问题，例如文章中，用飞毯实现有效管理的建议。

【A1-描述自己的相关经验】

在卖场调整过程中，有一次和供应商洽谈一个专柜升级的事宜，但是当时专柜效益比价好，所以供应商就很不愿意再投入资金进行升级。当时我和我们经理给他谈了好多次，从销售，到未来发展阐述了一遍，完全没有效用。就一点销售不错，没有必要装修。无奈之下，我们带他去了竞争门店看了相关品类情况，他们进行了全面升级，供应商顿时觉得压力巨大，同时我们又给他说了我们调整升级后相关专柜业绩提升情况，和他自己专柜的销售增长预期。当干瘪的数字变成实际的现实的时候说服的效果巨大。

【A2-以后我怎么用】

要将自己的产品或者诉求准确的及可视化的方式传达给客体，我感觉要遵循以下三个步骤：1.充分了解客体的具体需要，以及他这种需要的情景，例如他需要轮子进行工程建设，具体的情景是在尼罗河畔修金字塔。了解的越详细，阐述的画面越贴近现实。2.找到自己提供的东西和客体需要的契合点，唯有找到这个准确的点，才能激起对方的需求欲望。3.要由这一点进行延伸，想象出客体具体使用的场景和能达到的最佳功效，而后一可视化的语言进行阐述，要有准确的细节，生动的描绘。