高峰期超600万美元月流水，以《风之大陆》为例谈如何在欧美发行MMO？

10月25日，在白鲸出海主办的全球流量大会上，来自欧美游戏发行商NEOCRAFT的CEO孙昕嶒为我们带来了“赢在西方： 以MMO品类突围欧美手游市场”的分享。
以下为游戏陀螺整理的演讲内容（有删减）： 孙昕嶒 ： NEOCRAFT是一家新的公司，今年在欧美发行了《风之大陆》，（下图）数据旧了一点，当时月度营收在600万美元以上，现在平均在400多万美元，其实和其他的品类相比不那么大。 针对其它大家疑惑的地方，比如到底欧美MMO玩家有多少？ MMO是不是他们玩剩的？ 结果我们看到，《风之大陆》的人均每日在线时长是3小时。

欧美市场： 针对4大传统观点更全面的解读
先和大家复盘一下我们对欧美市场的认知，希望可以给大家一些信心和启示。 针对大家对欧美市场的4个传统认知，我们进行了更为全面解读。

传统观点1： 欧美大部分是发达国家，人均GDP比国内高，网速快，手机略比国内高端。 我们会把这个问题割裂开来，东欧、拉丁美洲很大一部分其实是发展中国家。 即使是美国，移动基站的覆盖情况也不是特别多，很多地方覆盖不了。 还有一个很重要的情况，也是之前踩过很多次坑，就是国外的机型其实比国内的机型老上一两年。 欧美用户会去签协议机，两到三年到期，在这个机器没坏之前他们不会换，比如内存、画面显示等在国内一开始都不是问题的问题，到海外全是问题，所以出海的第一要务是机器的适配性。 传统观点2： 欧美手游市场主要SLG、休闲和博弈类游戏，没有MMO的市场空间。 欧美在端游时代就是MMO的发源地，用户的MMO需求一直存在。 从现在的角度看，依然有很多大家还在玩的端游产品，还有很多电竞产品，我们认为MMO一定有它存在的意义，可能有屏幕的大小和一些玩法的差别，但是我们依旧认为MMO现在是一块还没有被开发的沃土，这就是我们团队为什么会深耕这个领域的原因。 传统观念3： 欧美手游市场和国内市场规模相当，付费情况比国内好。 现在欧美市场跟国内市场的盘子大小其实差不多。 几年前，北美、欧洲市场加起来比国内大一点，但这几年国内发展非常快，所以现在这两个市场差不多，但是还会有一个认知，是不是欧美的付费情况会更好一点？ 这事就呵呵了。 欧美市场的用户盘子的确很大，但用户平均时长比国内稍微短一点（美国40%用户在1小时之内）。 国内付费率在10%以上的优秀产品，扔海外去，特别是欧美，你就看到3%到5%。 不过有一点，发达地区的ARPPU会比国内高一些，可以是国内的2倍 ，不过现在中国的付费习惯、付费意愿都被调动起来了。 传统观念4： 欧美手游用户的忠诚度更高，长线留存更好，但是买量贵，发行游戏应该考虑品牌宣传。 关于游戏的忠诚度或者留存情况，大家会认为欧美留存会长线一点，买量贵一点，发行可以做一些品牌的事，但在这一方面我们不是那么重视，最主要的原因是，结合第三点再去想第四点就会明白，其实在短期内，你看不到欧美的付费能力。 稍后我会给大家一个真实的数据，一个很尴尬的点，对比东南亚，对比日本，30日的留存，我们是日本的一半。 买量是贵，而且会越来越贵，但我们认为线上买量在欧美不太密（集），所以我们在欧美以买量为主。 当时被认为是撞墙的选择，为什么会签下《风之大陆》？ 有几个原因，首先我们相信RPG是有盘子的，在佐证这个之前拿了《风之大陆》做了一些画风测试，最后的结果出乎我们的意料，虽然不如S级产品，但《风之大陆》的画风接受程度是高于市场的平均水平。

其实一开始研发同学也未必相信我们说的事情可以在欧美做，直到今年1月，RO在北美、南美先上线，一开始有160万的预注册，这个时候大家就相信这个盘子确实存在。 核心用户也确实存在。 我们画了一圈核心用户，最开始是在欧美市场玩过MMO的用户，这群用户我们认为是可以转化的基础，之前天堂2做得不错，最主要的是这群用户是有付费能力的，结合这些，我们得到用户是有需求的逻辑，也证明了这个品类的选择其实是可以做的。 站在今天的角度重新去看这个话题，NEOCRAFT去发《风之大陆》的欧美市场，在当时被很多人认为是一个撞墙的选择，但是今天来看的话，这是一个带二次元的游戏，去打破这个市场，老实说更适合我们。 我们一开始打的是一个基础盘子，比如那些玩过RO或者玩过日本传说系列等的用户，框了一下，200万人。 《风之大陆》欧美30日留存4.5%，是日本版的一半 最后和大家讲一下我们运营这个游戏是什么情况，《风之大陆》的数据最后出来还不错。 （下图左边）是美国调研机构SDC的数据，看一眼会发现，即使是在最喜欢的手游中，2/3的用户不喜欢花钱。

如果我们去看美国游戏历史的话，会发现大多数（手游）玩家是来自页游时代。 看畅销榜前50的游戏……有多少是休闲类、博弈类的游戏，其实那些在页游时候就有，他们只是换了一个平台。 这群人玩游戏的历史比我们久，但是他们在MMO这个品类里比我们花费低，这是一个现实，这个现实导致另外一个现实，就是留存率不高。 《风之大陆》欧美地区30日的留存为4.5%，而东南亚地区为5.9%，日本更是达到8.8%。 以这个情况来看的话，欧美的确做MMO还是比较困难，这在一定程度上反映了为什么很多人拿MMO进军欧美，最后没有达到预期，做不长久。 但我们做到一个长线LTV，这是我们拉的。 这里长线的LTV是30天、60天、90天，30天的用户花了100，但是30到60天又花了60，60天到90天花了40，后面还会继续花。 这样的情况放在运营的角度去看是如果我在第一天就把所有的人投放了，然后再也不做投放了，那么我在四个月之后可以收235。 一般来说，这个线在国内都很难完成，我们通过运营的手段做了几个事情。 比如付费引导，之前我和几个同事讲过一个笑话，这也是真实发生在我们《风之大陆》游戏的运营里，海外玩家特别是欧美一些玩家对MMO的认知还是比较浅薄的，他们玩的游戏也很少，最后造成的结果是，我推出的一个“新”的玩法，这个活动国内很常见，比如挖宝，国内玩家一看就明白，但欧美玩家一脸懵，“我要干吗呢？ 我拿到这个还要去挖，去哪挖呢？ ”在那个时候要做好很多小白的提示。 期间很多的事情都是我们和研发双方共同努力下完成的，最后做出这样一款低付费率的长线回报产品，整件事告诉我们，欧美还是有MMO文化的。

  
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