水伯，《消费者洞察指引》，《认知变现指南》作者；Stygoogle（软赢·镜像元）创始人
移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！
“决策与理性”
现在有一个机会，将联想柳传志们和华为任正非们对调，结果将会怎样？丨水伯
引语：联想深陷“杀熟门”， 海外巨亏，国内赚的盆满钵满！
2019年对联想而言，称得上是一段多事之秋。频繁被卷入各类负面事件中，首先是被曝出在“5G专利标准投票”大会上，把至关重要的一票转投给高通，而没有选择支持华为。因此被贴上“不爱国”标签，后来又深陷“反对预装国产系统”、“国内外市场杀熟”等事件，让联想在国内市场的品牌形象土崩瓦解。
据悉，联想X280笔记本，在美国地区报价折合人民币后为8986元，这比中国地区上万元的售价要低出5000多元！即便加上关税，美国地区的售价依旧要比国内低数千元！更令人叹为观止的是联想T480S笔记本，在美国活动售价折合人民币为3770元，国内售价为10800元！介于巨大的差价，国内很多网友去美国网站购买联想产品，然而联想的做法却是封锁中国IP。去年，遭到网友质疑后，联想在美国黑五期间，也同样在国内市场举办了“半价活动”，而令人心寒的是，这个半价活动仅限量数台，某款产品甚至只有两台的半价名额。
我们再来看一组数据，联想2017年其海外市场占据了其总市场份额的70%！销售亏损为2.4亿美元！国内销售额占据近30%，销售利润5.3亿美元。海外如此大的市场，赔了十来亿人民币，国内如此小的市场，却赚了30多亿人民币！这样算下来，不仅讨好的国外市场，而且国内市场还有得赚，联想乐此不疲。如果把数十亿元的差额，都归类于关税，想必没人会信吧？此事突然明白了杨元庆那句话的含义：“有些人拿榔头敲都敲不醒”。
领导力强的人总是能够在正确的时间用正确的方式做了正确的事，那这背后的原理是什么呢？应该就是每个人的决策系统不同，所以导致人与人的思维的差别，行动的差别，最后是人生的差别。形象地说：“在外部世界对你施加的影响，以及与你内心的感受之间，应该预留一个缓冲空间。你要在这个空间里，进行自己的决策“。否则，你就活得如同杨元庆们，犹如惊弓之鸟。而良好决策的基础是理性，因为决策需要逻辑、分析、搜集充分的资料，而不是凭感觉或经验。两点之间，直线最短。你和梦想之间，理性决策最短。可是现实是，我们总理所当然的下决定，凭的是第六感或者经验，让梦想变得遥不可及。想要逆袭，先学会理性决策！理性是人类文明的产物，理性使得人类从基因与模因的双重奴隶跃迁为自己的主人。现在，世界公认的理性心理学奠基人，基思·斯坦诺维奇写的最好的理性教材《决策与理性》，清晰、简洁、重点突出地介绍了理性的分类，以及”工具性理性“和”认识性理性“的概念。《决策与理性》为我们通过学习，提升理性能力的入门第一课。本文主要包含如下四个主题：
1/4、“决策与理性”的本质：「概率思考*选择权」；
2/4、在从来没有人到过的地方，“理性决策=「概率思考*选择权」”吗？
3/4、“理性决策=「概率思考*选择权」”，是达成目标的方法和手段？
4/4、 如果有一个机会能将联想柳传志们和华为任正非们对调，结果将会怎样？
1/4、“决策与理性”的本质：「概率思考*选择权」
由于人生是由一个个选择构成的，选择的本质就是决策，决策的精准度将决定着正确的概率。但是绝大多数人是不具备决策原则和策略，所以，在面对不同事情时，自己的选择依据就会波动，就好像在大海里没有下锚的船一样，毫无自主性地上下颠簸。决策依据，尤其是那些底层的、通用的、不变的称之为选择之锚，也就是《决策与理性》所谓的”理性“。
“决策与理性”的本质：「概率思考*选择权」；决策依据，尤其是那些底层的、通用的、不变的，被称为选择之锚的”理性“。”理性“指向目标的能力可定义为”工具理性（选择权）“：就是在有限资源（生理与心理）的前提下，一分耕耘，一分收获，以最优化的方式实现个人目标【期望值】。”理性“指向适应现实的能力可定义为”认识理性（概率思考）“：关注的是个体【信念}与真实世界之间的一致程度。认识理性（信念与客观世界相吻合）要求个体具有概率推理和证据校正的能力。工具理性（最大化的目标实现）要求个体严格遵循各种理性选择原理。若想实现理性的信念和行为，人们需要相应的策略与知识，这些都不是人类先天就具有的天赋，而是文化上的发现，需要后天学习。
基于「概率思考*选择权」与成功创造之间的关联，发现8种人格特质：
一、承诺（愿景，领导力，确定性）。二、创造力（创新算法）。三、卷入资源（高度外向性）。四、混球（低宜人性）。五、精神装置（失败后的行动导向）。六、内部控制点（坚信：“我的命运掌握在我自己的手中”）。七、乐观主义（期望未来有积极的事物出现）。八、自我效能（期望即使在困难的情况下，也能成功地完成任务）。
1、认识理性「概率思考」
认识性理性，涉及个体所持有的信念在多大程度上是符合真实世界架构的 ，有时也被哲学家称为 “理论性理性 ”或 “证据性理性 ” 。在《决策与理性》里，作者论述“认识理性”的那一章名为“判断：信念的理性”，里面包括：贝叶斯、概率推理、假设检验、可证伪性......。一个人的认识理性，即构建自己的原则和算法「概率思考」。
2、工具性理性「选择权」
工具性理性，一种最简单且最接近现实世界的定义是，个体基于已有的物质和精神条件，采取行动使自己能够得到自身最想要的东西 。工具性理性就是对个体目标实现的最优化 。经济学家和认知学家将目标实现的最优化这一概念提炼为 “期望效用 「选择权」”。在《决策与理性》里，论述“工具性理性”的那一章名为“决策制定：行为的理性”，里面包括：期望值、主观期望效用、禀赋效应、结果偏见......。
最大化期望值的原则 ，要求一个理性的个体选择期望值最大的行动 。期望值的计算需要把每种结果带来的价值乘以其发生的概率 ，然后把每种结果下的乘积加总得到 。这两种理性是密切相关的 ，为了能够实现我们的目标 ，我们需要把行动建立在对世界正确认识的信念上 。
2/4、在从来没有人到过的地方，“理性决策=「概率思考*选择权」”？
广义而言，每个人其实都是相对理性的，即在自己能够理解和行动的框架内，做出最有利自己的决策。换而言之：上帝不给你想要的东西，上帝只给你不知道但你其实真正想要的东西。
1、在从来没有人到过的地方，事先预定的目标存在吗？
听到这些猜你可能会说，这点出了一个「真理」：必须先决定你要到哪里去，也就是你的目的或目标，才能决定你要走哪条路，也就是要用何种方法或手段来达成目标。如果心中没有任何目标，那么手段与方法是没有优劣之分的，因为根本就没有选择与取舍的依据。可是如果你发现了一个新天地，一个「从来没有人到过」的奇妙仙境。你知道自己想要去哪、又该上哪去吗？在这里，传统意义上所谓的目标，也就是事先预定的目标存在吗？
2、在从来没有人到过的地方，“理性决策=「概率思考*选择权」”
显然在「从来没有人到过」的地方，目的地以及目标无从谈起，那么我们现在就可以来想想该怎么办？很简单啊，赶快找一个目标，就可以前进啦！如果你这么想，只能说你传统分析思维学得太好了、太根深蒂固了，以至于马上忘记我们刚刚才同意的，在「从来没有人到过」的地方，是没有所谓的目的地或目标的。我们在思考的时候，太习惯从传统分析思维的角度出发，凡事都要先有一个目标或是目的，以至于忘记了，在人生的旅途中，我们经常“根本不知道有哪些地方可以去”！也就是说你没有办法事先在地图上标出你要去的地方，然后按图索骥般抵达目的地。在这个时候，“先确定目的，再找手段”就英雄无用武之地了；反而“先确定手段，再找目的”的决策与行动方式更合理、更能「做得成事」，这就是“理性决策=「概率思考*选择权」”！
3、“理性决策”的思维逻辑与原理原则
“理性决策”在「从来没有人去过」的地方尤其有用。既然没有人去过，表示这个地方是未知的，没有地图，没有「事先预定的」目的地。因此在这样的地方探索时，“理性决策”强调的是「先找到能走的路(概率思考)」，确保自己可以一直走下去，最终走出一条没有前人走过的路，「到达某个地方(选择权)。」创业者经常在探索「从来没有人去过」的地方。他们也发现，面对未知的、全新的市场与产业，如果硬要事先订定一个目标，以此进行一系列的传统分析来找出最佳方案，最后的结果经常与事先的预测与期望相去甚远。相对而言，“理性决策”的思维逻辑与原理原则，时常出现在创业家的决策与行动方案中，帮助他们「找到能走的路」，直到到达某个地方。
4、“格式塔心理学”理论下的“理性决策”
德国籍犹太人早在20世纪初就提出了“格式塔心理学”理论，目的是用科学的方式探索人类思维谜团。格式塔心理学家在揭示出思维的有趣现象，同时巧妙再次呈现方面做出极大贡献，例如在你对别人喊：“别踩那只香蕉虫！”他一定以为你喊的不是“虫”，而是“皮”。格式塔心理学家认为，在外部刺激与由此引起的人的内部感觉之间，并不存在必然联系，因为人的“理性决策”会以多种稀奇古怪的形式介入这个过程。形象地说：
”在外部世界对你施加的影响，以及与你内心的感受之间，应该预留一个“理性决策”的缓冲空间“。
3/4、“理性决策=「概率思考*选择权」”，达成目标的方法和手段？
泰德•威廉姆斯是过去70年来唯一一个单个赛季打出400次安打的棒球运动员。泰德•威廉姆斯在他的《击球的科学》一书中这样描述道：对于一个攻击手来说最重要的事情就是等待最佳时机的出现。
1、泰德•威廉姆斯达成目标手段如下：
第一步：把击打区划分为77个棒球那么大的格子。
第二步：给格子打分儿。
第三步：只有当球落在他的最佳“格子”时，他才会挥棒，即使他有可能因此而三振出局，因为挥棒去打那些“最差”格子会大大降低他的成功率。
让我们回到泰德•威廉姆斯的击球格子，他的秘密其实在于，在（外部）来球与自己的击球动作中，增加了一个“空间”。该空间，和上一段里所提的“理性决策空间”是一回事。这里有几个要点：
1、一个人的击球水平到了某个阶段，就会遭遇瓶颈，或者你总会遇到很厉害、更年轻的对手；
2、但是，你可以用“脑子”来控制击球的“条件概率”。
3、不击球，也是重要选项之一。现实中“说不”比打好球更难。
2、泰德•威廉姆斯达成目标方法如下：
让我把泰德•威廉姆斯的格子变成三维的。我们用球赛来构建一个同样适用于现实生活中的模型：
第一层：感应层。有各种球击来，有的是好球，有的是坏球，无法预测。但对于球手而言，必须有球打。我们也可以称之为“资源层”。每个球都是外部世界发给我们的资源。
第二层：理性层。对于球手而言，这里要做三件事情：1是对球进行评估；2是决定是否击打。3是击打后对这个过程进行复盘，对1和2的系数进行调整。我们也可以称之为“配置层”。“理性决策”这个词，在这里最合适不过了。
“理性决策=「概率思考*选择权」”
第三层：击球层。一旦做出击球动作，一流的球手会立即忘掉“概率”，不管这个球有95%的胜率，还是70%的胜率，他都会以平常心稳稳地完成。击球后的结果与他也是无关的。
3、关于资源层的策略，有以下几点：
决定牌局的关键有三：抓到什么牌、和谁打、如何打。抓到什么牌事关运气，各种论述运气的书很多。关于资源层的运气策略，有以下几点：
策略一：拿到“硬通货”门票。亚马逊的贝索斯招聘的时候会看美国高考成绩，这样未必准，但能降低筛选成本。这个世界不公平的地方在于，有些游戏必须有了门票才有机会玩儿。
策略二：越主动越幸运。在一个TED演讲里，一位斯坦福大学的教授说：”幸运并不是一道不可预测的闪电，相反，幸运更像是风，它的出现绝非偶然“。例如如何提高找到如意郎君的概率？女主角的核心策略就是，不拒绝任何一个约会和相亲，增大样本量。
策略三：强化IP，降低识别成本。经营好自己的IP，有助于拿到好牌。淡泊如巴菲特，也要靠自己的声誉拿到好的投资标的。
策略四：强化专业，构建节点价值。即使你不善于混名利场，若你在一点上打爆了，也会有资源聚合而来。各种专业网红的逻辑就是如此。
4/4、 如果有一个机会能将联想柳传志们和华为任正非们对调，结果将会怎样？
和联想的杀熟、区别对待相比，同为国产巨头的华为在产品定价方面却截然相反。最近人气持续走高的华为Mate20国行版售价，比海外版便宜了两三千元。华为和联想，本是站在同一高度的中国科技型企业，而在运营和对待国内用户的态度却截然相反，不得不令人唏嘘。
1、世俗意义上“成功”的企业或者人，都打通了“资源层、配置层、击球层”
最好的例子莫过于华为。目前华为PC的口碑已经超越传统PC厂商位居第一。华为消费者业务CEO余承东表示：“在PC市场，华为还是新手，这说明我们的对手太弱了”。华为是世界上几乎唯一做B2B业务成功，做消费者B2C业务也非常成功的企业。对此，任正非说道：“我们把做网络的技术能力也应用到了手机业务。比如，华为手机的图像系统很好，就是来自我们网络的图像系统对数学的研究。下一步，我们网络连接业务会更成功，会是全世界最好、最智能化的连接，这些领域其实都是相关的。”整体来看，目前千亿美元的营收，对于华为来说，又步入了新的阶段，也是新的里程碑。千亿美元的营收，已经高于2017年腾讯、阿里巴巴和百度的收入之和。
2、华为发现了“数字不动产”的秘密。别人在烧钱，任正非在滚雪球
至于华为的平台战略，乃至于企业的边界问题，任正非说道：
华为实现了资源与执行的自给自足，不靠天吃饭了，平台构建了超越竞争的算法优势。华为发现了“数字不动产”的秘密。别人在烧钱，任正非在滚雪球。
3、如果现在将联想的柳传志们和华为的任正非们对调，结果将会怎样？
经济学家加里 ·贝克尔说过：“ 所有的人类行为都可看作参与者根据自身一套稳定的偏好系统最大化自身效用的过程 ” 。根据“决策与理性”模型所示：
联想的柳传志、杨元庆们现在的状态就处在“决策与理性”模型的第四象限，在不断失信的”混球“端与通过国内市场获利来补贴国外市场以扩大市场份额的”资源导入“端所围成的用榔头敲都敲不醒的盲目”乐观主义”区域，从目前趋势上看还在不断下滑。反观华为的任正非们，现在的状态正处在“决策与理性”模型的第一象限，技术创新能力强，做的多，说的少，华为文化最反对放空炮。正处于优越的”自我效能“状态，这种状态象一个超级飞轮，不断地卷入资源、用户，并获得了市场给予的溢价估值。
联想玩的是有限的游戏，其目的在于赢得胜利；华为玩的是无限的游戏，却旨在让游戏永远进行下去。有限的游戏在边界内玩，无限的游戏玩的就是边界。有限的游戏具有一个确定的开始和结束，拥有特定的赢家，规则的存在就是为了保证游戏会结束。无限的游戏既没有确定的开始和结束，也没有赢家，它的目的在于将更多的人带入到游戏本身中来，从而延续游戏。
如果现在将联想的柳传志们和华为的任正非们对调，结果将会怎样？联想的柳传志们的视野、胸怀、格局认识的到，玩的了吗？算了希望联想能尽早醒悟，调整战略心态别再怒气冲冲、草木皆兵，静下心来踏实搞技术、做产品。
彩蛋：复杂决策该听那个脑的？公众号：SFA-0002
复杂决策该听那个脑的？做信息量较少的简单决策时，用理性脑考量和思考比较好。但是做信息量很大，综合衡量困难的决策时，根据情绪脑的直接判断比较容易得出理想结果。进行复杂的决定时，情绪脑强大的计算能力（能够平行加工数以百万计的信息），保证你在评估各种选择时，能将所有相关信息考虑在内。最终结果是，谜一样的问题被分解成数个可处理的部分，然后被转化成一种情绪情感。
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