第八课稀缺性无法抗拒成交主张复盘

一、课程主题:第八课稀缺性无法抗拒成交主张

二、课程导师:小玉老师

三、课程内容:

1、如何引爆学习力？

成人教育学的五大公理：

1、以自我为导向：不是以书本、知识为中心
2、最重要的资源是自己的经验：要把学到的知识和自己的经验关联起来
3、强调实践：具体、细节
4、聚焦于解决实际问题：不是理论，也不是将来遇到的问题，而是现在的问题
5、内在驱动：不是为考试、证书或被别人逼，而是为自己

2、便签学习法：

做笔记的方式并不重要，重要的是学习时的思路，很多人做笔记时习惯于划线、抄录原文或者记录老师讲的原话。

便签学习法可以提高学习能力和学习效率，准备三张便签：

I：用自己的语言重述书中对自己有所触动的内容
A1：描述自己过往的相关经验，可以自己发生的可以听到见到的，但切忌泛泛而谈，一定要具体到某件事，有时间、事件、经历、感悟，用过去的经历证明理论
A2：把学到的知识规划出来，未来一个月如何实际应用

便签学习法与之前我们使用的教科书式的复盘有很相似的地方，但便签学习法更具体。步骤：

1、确定阅读的是致用类书籍。不是为了考试、考证、增广见闻、消磨时间的书，而是为了提升自己某方面能力、解决自己某方面的问题，能在生活中有所用
2、在读书中用较快速度，读到一些例子、理论时，反问自己对自己是否重要，不重要的直接跳过去
3、I便签：用自己的语言重述相关信息
4、A1便签：回想自己经历、见过听过的类似事情
5、A2便签：规划自己如何使用
6、把A2便签贴出来，如墙上、冰箱上，时刻警醒自己使用、实践
7、不定期检查自己有没有做到、使用A2

3、关于稀缺原理

（1）顾客夫妇去商场购物的例子，销售员在看到顾客围着家电看了好一会，知道顾客有了一定的兴趣之后，告诉顾客这款家电刚好被前一个顾客买走了，而这款家电最店里的最后一台，顾客听了会很失望，叫销售员试着看看仓库还有没有，这个时候，销售员尝试着引导顾客做出购买承诺再去找，结果当然是还有，顾客成交。

（2）稀缺原理的背后：人们对某种东西失去的恐惧比他能得到同样东西的渴望更能激发行动力。当一样东西就要失去的时候，就是他的吸引力最大的时候。

（3）稀缺的用法：加上一些限制性条件如限时、限价、限额、限量。

（4）逆反心理：人们都觉得越贵的东西越好、越难得到的东西越好，对于一些随手可得的东西，哪怕再好，我们也会先晾一边。而当我们选择的权利被剥夺或者即将被剥夺时，我们心里就会不爽、会紧张，这时候我们往往想要去夺回属于我们的自由。每个人都倾向于去保护自己的既得利益，若既得利益流失，则会紧张，在它马上要流失的时候，就会想要购买。所以，当我们得到一个东西的机会越来越少，我们选择的自由也会随之丧失，我们会痛恨失去的自由和感觉，我们就会变得不理性，从而去购买。

（5）稀缺原理的运用：在我们推出产品或课程时，可以给出一些限时限量限额的提示，例如前10名199元，10~20名200元，同时在朋友圈实时播报，如特惠名额仅剩5个、3个、1个，随着名额的减少，原本只是有点心动还在观看的人，发现特惠名额并不掌控在他手里的时候，他的自由马上就要被剥夺的时候，就会想要保留住，从而购买。

四、思考和感悟

（1）自己一直都还是处于低级学习者的状态，看书时的确会有这样的心理：我要把一本书全部看完才是真的的看了这本书，我想要把书中的内容全部都记住，把自己看过的知识记住了以后想用的时候就可以用也就是为了将来做储备。其实这样所有看到的知识并不是知识，只是信息。我们的头脑不是硬盘，而应该是可以运用的CPU，这样看到的内容哪怕当刻我们认为塞进了大脑里储存着，其实都是很短暂的记忆，没有经过自己的思考和内化的内容很快就会被忘掉。

（2）看书时自己需要摒弃求快的心理，有时候只是为了满足自己完成的罪恶感，但是这种完成真的没有实际意义，对自己没有实质性的作用。如果一本书，哪怕学到了一点东西可以为我所用，也是比看完一本书但是没有一点用处的要好。

（3）便签学习法中，把A2贴出来时刻警醒自己去做，是一个好方法。很多时候，自己写了很多行动指令，但是写完就写完了，没有很好的去执行，有些写完就忘了。

（4）有关稀缺原理，在别人给出一些限时限量限额的东西的信息时，就是给了我们选择的权利，哪怕我们并不需要，但是我们确实是拥有了这些选择的权利，就好像别人已经硬塞到了我们手中一样。因为我们有点感兴趣，而我们又讨厌这种失去的感觉，所以我们就会想要维护自己的权利。可不可以这里理解？其实，如果没有这些信息的出现，我们不会有这些烦恼的，所以，在运用稀缺原理时，主动提供权利的人是不是相当于给别人制造烦恼啊？不管你接不接受，我就是要给你这种权利，我就是要给你制造出这种烦恼，如果你想消除烦恼，那就通过下单解决吧。

五、下一步行动

（1）以后看书时就运用便签法，着重的是对自己当下解决问题游泳，重要的是去行动。

（2）以后在招募时，一定要给限制性的条件，运用稀缺原理限时限量限额，并且在朋友圈播报名额情况。

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