互联网对传统企业的攻击和颠覆，到2016年基本停止了

杨成伟 | 鲜老虎COO，北京鲜老虎科技有限公司联合创始人。2016年7月20日，北京鲜老虎和上海微肯战略合并，成为国内最大的iBeacon公司和线下流量公司，担任新公司COO。

文章来源：鲜老虎摇一摇（ID：xlhdyh）投稿笔记侠发布。 深度好文：

一、 传统企业如何利用好互联网思维带来更深的价值？

A.流量思维

B.用户思维

A、传统企业VS互联网企业区别一：流量思维

1、互联网思维本质是流量思维，流量是互联网企业的核心思维，传统企业并没有把流量思维当作核心出发点，这也是传统企业和互联网企业最大的区别。

2016年也许是小米这几年成长路上的一个坎，各种媒体都在连篇累牍的给小米提出各种的解法。小米这一段时间一直在做调整和改革，雷军也通过媒体一直在向外界喊话。

为什么小米会面临今天的窘境？为什么ViVo和Oppo在现在新的这样一个时期里面会重新崛起？我们会看到很多互联网观察家和互联网自媒体在连篇累牍的写一些文章证明小米现在的模式有问题，那么我们来深入分析小米究竟出了什么问题？小米之前的胜利究竟是什么样的一种胜利呢？

我们说小米之前的胜利是线上流量的胜利。小米把传统的线下模式搬到了线上，他们通过微博、微信和社会化的营销模式把营销成本降下去，把库存压力降下去，它的模式其实是去库存的模式，它通过微博、微信和社会化的营销方式吸纳了海量的线上流量，通过社群和口碑很好的把产品卖出去。

但是我们发现这两年特别是2016年，小米现在最大的问题是它这种过去线上的方式在失效，所以我们今年看到小米最明显的特征就是它建了大量的小米之家。那么在这个时候我们可以说所有的企业重新回到了对线下流量的重视，因为线上成本越来越贵。

如果我们说小米过去的胜利是线上流量的胜利，那我们就可以说现在Oppo和Vivo的胜利则是线下流量红利的爆发。

线上流量价格一路上涨，线上成本不断提高，基于线上流量开展业务的小米愈感吃力就是这种趋势的一个缩影。而当线上流量增高时，线下又重新成为企业寻找用户最有效的渠道。

区别于小米，步步高旗下的Oppo和Vivo都采用了以线下为主的营销推广模式，两家公司在公交车站、电视台等线下广告牌位不断投放广告，在全国各地开设零售店，展开罕见的广告战术，而这两家品牌的手机销量在2015年迅速增长，占据中国手机市场的第二第三，仅次于华为。

我们拿今日头条来说，今日头条是如今风头最劲的线上流量分发渠道和平台，如今垂直领域的APP在今日头条获得一个下载用户最低得100元，而且还只是一个安装下载用户而已，如果想要发展成注册用户，成本则会更高。而线下获得用户成本远远低于这个价格，鲜老虎通过线下餐饮的渠道帮助一个生鲜电商公司获取用户，安装——注册——首单购买只有其三分之一的价格。

互联网的核心是流量，占着流量入口的BAT可以衍生出很多变现方式。有一个被忽略的基本常识是：几乎所有人(包括网购用户)都是线下用户，他们使用线下购物。相比线上，线下其实是一个更大的流量入口。认识到这一点至关重要，因为现在大多数互联网企业都遭遇流量瓶颈；在线上采取了很多措施后都不能增长用户，走向线下是顺理成章的选择。

腾讯微信和各大零售商合作打通会员体系，把原属于零售商的会员变成微信用户；阿里旗下的天猫、支付宝和线下商场及品牌合作吸引线下用户使用自己的平台和工具；京东和便利店的O2O合作很大的目的就是希望把便利店的线下流量转化为京东的线上流量。随着线上流量红利的消失，线下流量市场的大幕刚刚打开，而且线下是一个比线上要大得多得多的市场。

作为一个多年的互联网从业者，我们可以得出一个简单的结论：

互联网企业对传统企业发出的攻击和颠覆到2016年基本上停止了。接下来的时代是线上线下互相融合的时代。线上线下的融合和互动将成为一个常态，也将是未来一个新的增长点。

以前我们会发现互联网公司比如天猫、阿里巴巴、京东等等一直在说的一句话就是要颠覆传统企业，革命传统企业，再造传统企业，重构传统企业或者是搞死传统企业，现在很少听到这样的说法了，而现在的说法是线上线下相互补充、融合，构建基于线上线下的消费体验闭环。未来新的时代是线上与线下相互融合的时代，这是现在最明显的一个变化。

前面所说这些充分证明一个道理：传统的线下流量已经成为更为重要的流量渠道，无论我们的未来如何变化和发展，我们都坚定的相信，线下仍然是有一个生机勃勃的沃土，作为我们人类这个动物，我们仍然需要社交，需要在线下的空间和场景中生存。而线下流量是在场景中，他们是跟人们的生活息息相关的，线下流量正成为一个新的蓝海，成为新的流量实体。

2、流量是一切生意的本质，流量是第一竞争力，流量是第一生死线，任何企业衰亡的本质都是流量入口的被掠夺。做生意的本质是获得人，获得流量。

麦当劳有一个非常重要的理论：经营的本质就是选址，选址还是选址。麦当劳选址，选址背后考虑的就是流量。流量是衡量这一切的核心。

如果我们站在历史时空的角度上思考，为什么中华民族文明发源于黄河和长江，因为那里有水源，有了水源就会有大量的人聚居，有了人的群居，我们产生协作，产生了文明，产生了商业。我们可以说在黄河和长江产生了最早的流量，所以产生了最早的群居。

为什么现在直播和IP会成为最火爆的投资领域，因为他们有流量。任何生意的本质和核心都是对流量的掠夺和占领。所谓的入口生意，不外乎都是流量的生意，都是基于流量的资源的再分配。

3、线上流量VS线下流量

1）线上流量的本质：垄断和分发。

屏幕越小，越容易垄断。线上最大流量是搜索，是基于位置、内容、商品、好友的搜索。马太效应是互联网产品的追求和宿命。

百度、阿里、腾讯、搜狐、网易、新浪等第一代互联网巨头，将人们网上的行为数据化、结构化，产生了第一代的互联网流量。同时，互联网有一个最基本的特点，流量入口具有天然的垄断性。

拿PC互联网来说，虽然PC上有着不尽其数的应用程序，但是PC端第一个流量入口在浏览器和SNS工具。在SNS工具这一块的流量基本被腾讯垄断。浏览器端的流量则被另外两个巨头瓜分了，百度通过搜索引擎瓜分了获取信息的流量，阿里巴巴通过电子商务瓜分了购物需求的流量。这样就形成了基本的垄断格局。

这些巨头公司通过对入口的垄断，控制了线上的流量通道，他们的盈利模式其实就是开闸放水。无论是百度，阿里还是百度，都是流量的枢纽，他们想把流量分配给谁，谁就能够拥有巨大的优势。所以他们都成为了线上时代的垄断者。

2）线下流量的本质：信息的重新分配

场景驱动是线下消费的核心，线下不同产品匹配不同的流量。线上最大的流量是搜索，基于位置、内容、商品等的搜索，而线下最大的流量是扫码，基于人、产品、店面、商品、活动等的切换。

线下流量是基于场景信息的重新分配。从一个 Point到另一个Point，时间、空间状态的变换。餐饮行业、Shoppingmall是线下流量的中心。Shoppingmall是线下的搜索引擎，本质上是线下信息重新分配的过程。

在2015国际冠军杯中国场的三场比赛当中，三星就利用了鲜老虎科技提供的ibeacon技术，将线下流量的能量发挥的淋漓尽致，品牌得以获得巨大曝光。三场国际级球赛吸引了超过十万球迷到球赛现场观战，在球赛现场，所有球迷都可以在球赛开始之后，通过鲜老虎微信摇一摇抢红包，抢奖品，当然，这一切都是冠名商三星所为。

如果把足球这件事扔掉，三星其实做的是一个场景互动，挖掘线下流量渠道。在球赛现场，每一个球迷就是一个线下渠道入口，三星派发红包，也就是派发自己的品牌。

现场球迷是入口，那出口自然是每个球迷的微信朋友圈了，三星红包是通过鲜老虎发放的，自然会在球迷朋友圈引起大量发酵式的转发。我记得，三星在三场球赛现场发红包，实际抢红包人数为1000万人次，参与人数是现场球迷人数的100倍，三星一举获得巨大曝光量。

移动终端和线下传感网络技术将原本静态的场景进行了动态重构，每一个线下的空间和场景都将有巨大的潜在的连接和跨界的可能性。用户的每一次传播，在每一个点赞、评论的动作中，用户被卷入;社交网络状态的更新，让场景快速更迭渠道，场景成为重要的互联网入口。

由于移动技术和ibeacon等等线下传感技术的普及，线下空间和场景将变成新的入口，用户变成入口，场景变成入口，空间变成入口，所有的线下服务业本身都将通过移动技术和线下传感技术变成人们进入下一个消费场景的入口。简单的讲，线下空间和线下场景的拥有者，也就是传统企业，才是真正的流量入口中心。但是现在的传统企业都在缘木求鱼，通过互联网的方式不断的购买流量以维持生计。

场景将成为传统行业唯一的机会，只有重建和重新利用好自己线下的入口，线下行业才能够拥有生机，否则线下传统行业将毋庸置疑的沦为互联网企业的展示店和体验店。

三星的探索，清晰的指向了一个问题，围绕着消费者的人群聚集设定社会化营销，这将对于中心化的营销渠道产生革命化的冲击。

我们说无处不在的场景把世界重新连接为一体，有消费者的地方就有入口，有消费者形成的场景将成为连接中心，人将成为传播的核心要素，通过场景把人数字化将成为未来传统行业逆袭互联网的机会。

B、传统企业VS互联网企业区别二：用户思维

传统企业只希望在售前有更多的用户关注和购买，不希望在售后跟用户产生连接；而互联网企业恰恰是希望在售后跟用户产生更多的连接，更深入的接触到用户的生活之中。传统企业只想把东西卖给你，互联网企业是想接管你的生活。

1、传统企业举例：

传统企业卖空调，从卖出空调这一刻起，空调就已经不再跟他产生联系了。传统企业最核心的一点就是把空调卖给你，就希望这一辈子你都不会再找我。互联网核心是把空调卖出这一刻起，我们才跟你产生连接。

2、互联网企业举例：

一

当你买一个小米净化器后，你可以在家用智能APP控制，也可以在办公室远程操作，可以实时监测家里的空气质量。如果有一天你们家里的净化器要换里芯了，它会提示你要不要重新买一个，他还会提示你家里空气太干燥了，问你要不要买一个小米加湿器，如果要明天就可以送到家里了，等你买了加湿器，它又会提醒你你家水质不好，要不要买一个净水器。小米卖给你净化器的模式就像一个自动贩卖机，当他把一个净化器卖给你后就可能把你家里其他需要的用品全部搞定。这种模式通过连接及时发现你的需求，用最快捷的方式并问你要不要，如果要明天就可以卖给你。

二

乐视电视和传统电视的区别，乐视以成本价把电视卖给你，是因为乐视电视卖完你后才跟你产生连接。乐视通过电视机、手机等等连接工具连接他巨大的内容生态，打造整个基于硬件的生态体系。乐视不是通过硬件在赚钱，而是通过后期对用户的连接，通过服务和内容在赚钱。

三

结论：线上已经干涸，而线下正水草丰茂。线上流量红利期已过，广袤的线下连接才刚刚开始。随着智能传感器普及，万物的互联刚刚开始。基于iBeacon等智能传感器对线下连接，我们已经卖出了一小步。

3、传统线下服务行业的三高一低：

所谓的三高：

1）给房东打工。基本上可以说所以的线下服务业都是在给中国的房东打工，居高不下的房租可以说是每一个线下零售和服务业的噩梦。

2）中国人口红利正在消失，劳动力成本在上升。随着80、90这一代人的成长，新的一代的消费观念和生活方式发生了巨大的变化，中国社会的人口红利正在飞速消失。

3）原材料的成本正在飞速的增长。拿餐饮举例，各种粮油米面的价格都在飞速的增长。

所谓的一低：

一个餐饮的老板在去年问我一个问题：为什么我20年认真做菜但是却没有了利润，现在的生意不会做了？

线下企业本身不具有创造流量和自带流量的能力，如何重建自己的流量中心，如何利用自己的流量，在所有的成本在飞速上升后，如何获取和服务好自己的客户？

方法只有一个，去连接你的客户，去为顾客做更深入的服务。没有用户的企业没有价值，用户才是一个企业真正的资产。一切服务必须连接你的顾客。鲜老虎利用iBeacon等电子地理围栏技术帮助传统企业建立自己的流量中心，就是想要让传统的线下企业摆脱对中心化流量的依赖，建立自己和用户的通道，重建自己和用户的关系。

如何去连接你的用户呢？场景消费将会成为线下消费的主流，能不能满足用户基于场景的需求才是核心。

如星巴克、COSTA咖啡的主流消费群体是白领人群，雕刻时光是文艺青年，漫咖啡是学生群体、闺蜜。如何找到自己针对的线下场景消费人群才是关键。我们吃的不是面，是寂寞；我们喝的不是酒，而是忧愁。如我们去风波庄，不是因为那里的菜好吃，而是为了去体验那里所营造的武侠的氛围。

4、用户的互动和参与将会成为线下服务行业的核心——人是最大的场景

怎么参与？所有生意里最大的场景就是人，如何基于线下的用户去满足他们的需求，跟他们互动，去连接他们，为他们提供更好的服务是最核心的事情。

5、划分新世界和旧世界最大的分野——有趣

你的生意是否有趣？

能满足什么样的人群？

能不能让大家参与进来？

能不能让你的用户成为一个群落？

能不能让大家更好的互动？

能不能让你的用户从线上线下跟你产生新的连接，建立关系？

二、怎么做场景？

从产品研发来讲：

产品是场景和用户合谋的制造品。未来的所有产品一定都是跟用户进行良好的协作、互动、参与的一种产品，而且是满足用户的。产品是用户和你一起在创造的，而不是产品研发部门在办公室的闭门造车。我们看到的所有产品都在向这个方向不断迭代，世界正在成为用户和场景合谋的产品的共同体。如可口可乐，屌丝、白富美、高富帅等包装正是在和用户合谋制造。用户不是在消费可乐，而是在消费基于自己身份的认同，消费基于认同带来的的快乐。

麦当劳自动汉堡机VS原先汉堡机。麦当劳自动汉堡机可以自己选择加几片蔬菜、加不加鸡蛋、需不要要鸡肉、牛肉或培根等，都可以自己选择。用户在自我的选择中，用户在通过自己的方式创造了一个新的汉堡。

所有的产品必须都有这样的能力：让用户和你一起制造，把用户的想象加入其中。产品只有成为用户和场景的合谋，才能够在用户的心里激发情感的涟漪，只有激发情感，才能够激活他对产品的传播。只有激发情感，才能够进入用户的意识。

三、怎么做用户？

1、顾客自媒体

只有用户参与，用户主动为你传播，用户基于用户的社交链能够很好的把你的用户拉入到你的线下实体中来，就是顾客自媒体。每一个顾客都是你的自媒体。

鲜老虎一直以来都是在帮助传统企业把顾客变成自媒体，能够通过到店的客人营销和传播你的产品，只有把你的顾客形成一个群落，主动的帮你转发传播形成互动，你才能更好的把握你的客人，才能更好的为他们提供服务。

2、顾客微商

通过顾客的口碑和信任主动在自己的朋友圈里推荐你的产品，让产品在他的朋友圈和社交圈里被引爆。如果我们能够做到每一个顾客都是你的销售员，你的产品就一定能够获得巨大的成功。

3、重新定义顾客跟商户的关系

商户要跟顾客形成更深层次的交互关系，要能把他变成你的用户，你的会员，才能建立更深入的联系，才能深度捕捉到你的用户的画像，才能更深度的做生意。

四、过去你从网上导流量，现在你自己拥有自己的流量中心

现在要让自己的所有产品本身就自带流量，本身就具有很好的吸纳流量的能力，要建设自己的流量中心，能很好的管理用户，把用户变成你最重要的资产而非产品，用户才是最重要的核心资产。现在的产品本质是一个群落生态，因为它有流量，它建立的是一个用户群落，它建立的是一个社群，它建立的是一个生态，它建立的是一个群体，你满足了这个群体，群体就会不断地回馈你。

五、每一次代际更迭，都是一次品牌重新洗牌的机会

什么是代际更迭？

随着年轻用户的崛起，新的一代的消费群体正在崛起。有时候你输了，并不是输于产品，而是输于这个时代。由于这个时代用户群体发生变化，所以用户也不再对原有的产品买单。如Facebook创造了社交帝国，为什么还会有Instagram的崛起？是因为年轻的用户不再希望跟他们的的父母在同一个社交空间里，于是就滋生了Instagram。

每一代人都会缔造属于他们的生活方式，都会缔造属于他们自己的生活方式，缔造属于他们自己的生活态度。线下的企业要重新定义自己的客户群体，在时代转型中，注意把握代际更迭的现象，注意在代际的更迭中如何更好的服务更年轻的用户。

六、品牌是一个群落的气味

未来的品牌都是跟人相关的，由于跟人产生了更深的连接，所以一个个品牌标志着一个个群落的属性，每个人都是隶属于一个群落的。场景和空间是不断把世界群落化的一个过程，互联网不是让大家更了解对方，而是让大家不断地凸显自己，每个人都可以找到属于自己的群落，找到属于自己的空间，找到属于自己的气味。

在新的时代，做用户群体最重要的是满足一个用户群体对他的需要，对他的期待。什么是品牌，品牌就是一个用户看见他的时候来一句“我艹”，“我艹”是新的用户群体对品牌的一个非常重要的感受。有趣、互动、参与体验带来的核心是“我艹”，如果用户在看到一个品牌并没有产生这样的反应，我们认为这个东西在新的用户群体中并不是一个成功的品牌，它并没有更深入的满足用户的一个需求。

七、你拥抱未来，未来就会拥抱你

每个人必需全身充满USB接口，成为一个开放的系统，随时可以连接新的信息，必须拥有拥抱世界，拥抱未来的一种态度。从去年到今年涌现出的一种流量形态产品是直播，我们新的企业是否能够主动拥抱直播，主动通过直播导流，主动通过直播这种新的流量产品提高你的社会影响力。你能否成为全开放性的组织，你能不能拥有一个开放性的心态，拥抱更年轻的用户，拥抱更多形态的产品。

在互联网时代，一个最重要的特征就是没有恒久的东西，所有东西都在迅速地发生变化。今天的热点可能是王宝强，明天有可能是另外一个人。在一轮又一轮的热点洗涤过程中，用户对你遗忘的时间越来越快，而我们能不能更快的主动拥抱时代的变化是在变革中一个最重要的基础。

八、传统企业的转型要明治维新，不要洋务运动

为什么洋务运动会失败，而明治维新会成功？

洋务运动最大的BOSS是慈禧太后，而明治维新是明治天皇。一个企业的领导决定一个企业能够走多远。明治维新是自上而下的一种改革，因为大老板挪动了屁股，所以明治维新能够成功。而洋务运动是自下而上的，是李鸿章和张之洞等人的政绩，而大老板始终不为所动。传统企业的转型一定要明治维新，如果企业里面有着一个大佛爷，是不可能成功的。

九、不要转型，要重塑基因

所有的转型都注定会失败，只有重塑基因，从基因层面给自己重新定位才能获得真正的成功。我一直不相信转型、整合、打通等这样的词语能够帮助一个企业焕发生机，我们只有从底层从核心对基因进行重塑，从思维层面全面进行改造，才能在这个瞬息万变的时代活得更好。

完

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