《增长黑客》- “AARRR”流量漏斗模型

漏斗模型总述

做产品运营的，相信都应该听过“漏斗模型”这个名词，通俗点说，就是从起点到终点有多个环节，每个环节都会产生用户流失，依次递减，每一步都会有一个转化率。另外衍生出“路径分析方法”，包括：关键路径、扩散路径、收敛路径、端点路径，每一条路径，都是一个漏斗。

今天我们说简单一点的，单一路径的分析，也就是简单的漏斗模型。

每一步用户访问，都有可能产生用流失，尤其是用户触达第一个页面（不一定是网站首页）的流失率往往过高，这里的因素很多，例如进入者是因为被广告诱导进入，发现与预期严重不合，造成流失。

产品运营分析，可以按照现存的用户路径逻辑，整理出各个环节的漏斗模型数据，考量有可能造成用户流失的因素，进行针对性的优化。需要提醒的是，整个用户行为是以最终的产品目标为评价标准，各环节的转化率息息相关，不能简单的只对某个环节的转化率提升，这样有可能会造成负面的用户体验，得不偿失。

再提醒一点，不同用户类别在漏斗中的转化率往往有较大差异，除了整体用户的转化分析之外，还可以进行用户细分的漏斗模型分析，例如不同进入渠道、不同注册来源、不同产品使用年限、不同性别、不同年龄等多种因素。

“AARRR”流量漏斗模型

AARRR中的五个环节的具体含义是指：

1.拉新（获客）
比如SEO，广告，媒体曝光。
VS传统商家：在店门口散发传单，开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。
注意：不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字吸引。

2.激活
获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。
比如，发图等任何促使他们正确而高效使用你产品的行为
VS传统商家：通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就坐、从何处获取菜单、如何使用优惠券、怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处。

3.留存
通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4.转化收入
如直接向用户收费，广告展示、业务分成。
VS传统商家：制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等 。

5.传播
这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。

说明：
整个AARRR流量漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。
增长黑客的价值正是通过优化产品策略，减少其中的不必要损耗，提高转化效率，扩大用户群体的数量和质量，并让最优质最满意的用户成为病毒传播的新源头。

案例

案例1：如何解决冷启动问题 ？
许多新项目，尤其是社交或双边交易类，上线之初通常面临着先有鸡还是先有蛋的“冷启动”问题——如果没有足够丰富的数据信息，就没法留住新增的早期用户；而如果用户不够多，则势必也无法产生更多有价值的数据信息。
解决办法：

• 1.内部员工自行扮作用户，或邀请亲友，参与深度运营。
• 2.通过各种方式从外部导入冷启动需要的内容。
• 3.虚拟用户信息导入，如“追TA”在测试期间，为解决早期用户问题，用机器自动抓取唱吧的用户照片，成功地获悉了用户对产品的使用数据反馈，继而帮助我们更好地打磨产品，迎接正式上线 。上线后删除（以免得不到反馈而挫败，也是对原作者的保护）。

案例2：如何增长注册量？（获客）
Hotmail：在所有通过Hotmail发送的邮件末尾添加了一行签名：“附言：我爱你。你可以到Hotmail获得免费电子邮箱。（PS: I love you.Get your free e-mail at Hotmail.）”
这套“聪明俭省”的推广策略早已成了各大邮箱和聊天软件提供商们屡试不爽的“标准动作”，比如通过iPhone发出的邮件就默认会在末尾写上“Sent from my iPhone”（由我的iPhone发出）。

案例3：如何提高留存和活跃？
Twitter：在用户首次注册完成后，立即向用户推荐5～10个“有意思”的推荐关注对象 ，降低了用户主动寻找关注对象的操作门槛，也使他们的时间轴（newsfeed）不至于空空如也、刷不出 新鲜内容。有了可看性和娱乐性，Twitter对人们的吸引力就变大了。随着他们使用习惯的累积、关注对象的增加和好友关系的建立，维系用户的忠诚度和满意度就变得十分简单。

案例4：如何增长传播度？

• DropBox，邀请好友，各得扩容。
• AirDroid，分享广告到社交平台，获得付费用户才能享受的部分高级功能。
• 美丽说“趣味小测试”，粉丝们在测试页面完成一道道问答，最终获得一个对应的测试结果，但必须先转发到微博才能查看结果 。
• QQ音乐“歌词海报”功能，用户可以选取自己深有感触的歌词，配合颇具艺术感与逼格的背景图，拼凑出一张海报并分享给好友或朋友圈。

说明：他们抓住了人性中懒惰、贪小便宜、爱炫耀等特点展开行动，用很少量的成本和简单的操作四两拨千斤地引发了关注潮流。

案例5：如何制造传播引爆点？
豌豆荚“贴吧神兽”自动聊天机器人（机器人脚本实现自动化运营）
用户分析：贴吧用户，年轻活跃且富于娱乐精神，喜欢讨论各类社会新闻、娱乐八卦，乐于编精彩段子和神吐槽。

产品功能：

• 1.自动关注贴吧，回复聊天，机器学习。
• 2.测试自己的贴吧ID和 QQ有多值钱。
• 3.随后陆续推出的功能包括发帖量查询、漂流瓶、圣诞送祝福、签名图定制、壁纸搜索等。这些功能均获得了上百万次到数千万次不等的使用量。
• 4.过年期间“豌豆荚吧神兽陪你回家过年”活动，用户输入“电子书”、“游戏”、“电影”等关键词就能直接从豌豆荚搜索到对应的内容 （帮找资源），传播了品牌形象。

产品作用：

• 1.提升活跃度：与用户积极互动、提升活跃度，甚至抢注ID，在贴吧里扮演起“机器人”，作出各种搞笑的回复。
• 2.品牌曝光和形象塑造：增加豌豆荚品牌的曝光，塑造活泼亲民的形象。