变衣科技姜东伟：1天1块钱的户外广告模式 | Morketing独家

文 | Toby Lu 凯文·凯利在《必然》一书中预测，在未来，每一个表面都可能成为屏幕，而这些屏幕也会改变人机交互模式，我们所有人将成为“屏幕之民”。 户外屏幕正在发生新变化，随着互联网人口红利的消退，广告主通过线上获得的增长成本越来越高，营销转化难度急剧攀升。此时，与我们生活息息相关的户外屏幕广告成为广告主青睐的对象，特别是电梯广告，早已成为电商、旅游、汽车等品牌争夺的重要营销阵地。 源于户外广告的重要地位，有人嗅到了户外广告的商机，正在将小区、超市、出租车变为屏幕广告位的载体。近日，户外广告营销服务商“变衣科技”完成A轮5000万人民币融资，由广州日报领投，德同资本和真成投资跟投。 Morketing对变衣科技创始人姜东伟进行了专访，他指出当前大企业几乎垄断了头部的户外广告投放，中小企业在预算不足的情况下，很难有合适的平台进行广告投放。而变衣科技正在将包括梯媒在内的户外广告“电商化”，任何企业都可以进行自由、透明、价格低廉的投放广告。

1天1块钱的户外广告模式

在一二线城市的居民楼和写字楼中，分众和新潮几乎垄断了绝大部分的市场，类似伯爵旅拍、瓜子二手车、瑞幸咖啡等新锐企业，也携资本市场大量融资入场，通过大规模投放广告的方式，不但让分众和新潮赚的盆满钵满，而且也带动自身业务量的急速增长。 然而，在中国最广大人群生活的三四线城市，也有大量中小企业与区域品牌的广告投放需求被满足。这一巨大的下沉市场处于空白状态，潜力巨大，但却很难找到可量化标准的广告投放平台。 姜东伟告诉Morketing，变衣科技开创了一个全新的户外广告模式，变衣科技自主研发了一种小间距IOT-LED屏幕，该屏幕可任意弯曲折叠，支持图片、文字、gif动画、短视频等多种内容表现形式。 这种可弯曲的屏幕可以在6种场景下使用，比如社区物业、商超、外卖、人体方队、网约车、自助设备。Morketing从变衣科技官网了解到，他们已经和中国移动、弹个车、美团外卖、苏宁等大客户有合作，已覆盖全国128个城市，屏幕数量将近16万。 “投变衣科技的屏幕只需要一天一块钱，任何一个企业都可以投得起”姜东伟说。 客户想要在变衣科技的屏幕上进行投放，只需要下载APP或者关注微信公众号，可以精准到想要投放的小区，价格透明、起投价格低，并且可以数据化呈现，这样的户外广告投放模式，姜东伟的“灵感”来自百度。 互联网广告从门户时代萌芽，当时的新浪、网易、搜狐、凤凰所采取的方式是按照固定广告位的曝光来计费，将互联网广告发挥的炉火纯青要属百度，百度所开发的凤巢模式，将广告的形式是按照点击计费和购买关键词，所有的中小企业都可以在百度上进行投放，百度成为PC时代广告营销收入霸主。 广告在互联网上以程序化的模式进行发展，变得更加透明和标准化，但是户外广告一直是非标准、非透明的模式，哪怕是分众和新潮这样的户外媒体巨头，也需要养着大量的销售和运维人员，这源自户外媒体的无联网、不智能的操作。 有业内人士表示，分众和新潮将大客户全部垄断，后来的广告公司很难插入进去，他们一年达到几十个亿的利润，过得非常舒服。大客户对价格并不敏感，他们就是需要分众的高端大气。姜东伟表示，变衣科技传媒更多的是为中小企业服务，为他们解决营销难的问题。 变衣科技采取物联网的技术实现广告的一键分发，姜东伟向Morketing展示在一块屏幕上镶嵌着一个物联网卡，用它来解决信号传输的问题，加上内置的内存模块就可以实现远程的文字、图片、视频的投递和更换。 只有规模化才能产生效益，对于变衣科技来说，当前最紧迫的任务就是抢占更多的社区入口，现实问题是一二线城市的饱和度加上高昂的入场费，抢占下沉市场成为第一要务。

走！到下沉市场去挣钱

下沉市场中隐藏着巨大的金矿已经不再是什么秘密了，在这里地产界的碧桂园与饮食界的娃哈哈都曾创造过辉煌，如今拼多多、快手、趣头条这样的新兴互联网公司在这里野蛮生长，下沉市场俨然成为新的增长蓝海。 分众和新潮一直以来主打的是城市人群，覆盖的人数在2亿左右，变衣科技将目光锁定在三四线城市。姜东伟表示，“如果说分众是五星级酒店，变衣科技就是如家和七天酒店。” 酒店最终解决住宿的问题，五星级与平价酒店之间的差别在于体验，这中间是对于成本的衡量。广告最终解决的是效果问题，在合理的成本范围内带来有价值的增长。 据了解，变衣科技正在将河北省保定市打造成为一个“示范基地”，保定市是一个标准的三四线城市，也就是大家俗称的下沉市场，在保定有3000个小区，分众只覆盖了400个，大部分处于没有覆盖的状态，当前变衣科技在保定的屏幕覆盖数量已经超过了分众，并且价格非常低。 “我们的屏幕上可以承载十八条广告循环播放，一般招到七八条左右就已经很好了，一个点位3个月就可以回本，这都是源于屏幕成本控制在同行的十分之一，一年的电费也就20元。”姜东伟说道。 在下沉市场中，例如，小区的美容店、理发店、健身房等商铺，它们都成为变衣科技的潜在客户，程序化的广告投放相对人工的线下宣传单页更加便捷和高效。

技术壁垒是户外广告的关键

户外广告的痛点长期存在，技术上的投入是解决问题的关键。姜东伟表示：“户外广告存在着强者愈强的局面，也就是马太效应，只有屏幕越多，接到的广告主就越来越多。” 16万的屏幕数量，全天候播放不同的宣传片，会涉及到统一管理的问题，这方面的技术研发需要投入上千万元，新入局者需要在技术上进行长时间的投入，这里存在着时间和研发成本。 Morketing了解到变衣科技的柔性屏幕主要来自高通、华为等屏幕技术专家的研发，已经获得十几项的技术专利，在无线管理、层级管理、多种样式、供电上都是专利技术。 “我们在技术研发上投入了将近一年半的时间，招聘大量的软件工程师和硬件工程师，降低屏幕成本、提高信号稳定性、降低屏幕耗电，这是一个非常耗时耗力的活。”姜东伟说道。

总结

当BAT和字节跳动占据了绝大部分线上广告营销收入，线下以分众和新潮两强盘踞一线城市，新的社区媒体形态或许成为突围路径。 在大数据时代，社区媒体未来会朝着数据化、透明化的发展方向，变衣科技正在用物联网的方式解决户外媒体的智能化投放问题。