营销创新课

营销创新

王老师在课程中讲的价值点三角和梁宁老师讲的有异曲同工之妙，盲点，痛点，甜蜜点。

从我所在的保险业为例，客户的盲点在于对于保险知识的匮乏，很多客户买了保险，却不知道保险范围和保险责任，到理赔的时候才知道这不赔那不赔，这其实保险知识的匮乏，客户是不是需要这方面的知识呢？我想只有实践才能证明。我们公司微信企业号拥有上千万粉丝，利用公众号推送各种保险知识也许是一个需求的盲点，再进一步讲，客户对于保险知识渴望最强烈的时候，就是理赔和承保前两个节点。作为保险从业人员，首先要提高自身的专业技能，才能满足客户的需求。

对于痛点而言，不同年龄段的客户需求不同，年轻人的需求可能是方便快捷，支付喜欢线上，不要太复杂，方便就行;而对于年龄偏大的用户，他们可能对线上支付不感冒，见不到人不放心，需要上门服务，无论怎样，提高客户体验才能创造价值，满足需求。

甜蜜点相当于价值增值，在原来的基础上增加其他的服务，我们现在做的客户经营就是再做甜蜜点。

对于主要竞争对手，PA在客户的价值要素上做的特别好，基于HCZ手机APP的一系列服务都是通过平台引流，把握客户高频的需求，不计成本的投入，通过平台为客户提供与保险相关的一切服务。

而另一个竞争对手RB，他们的优势在于规模优势，从市场份额看，RB是行业龙头，主打的直升机服务也是行业绝无仅有，也许是个噱头，但是品牌影响力打出来了，满足的是客户对于品牌的需求，大品牌所以说起来有面子。

这门课程，给我启发最大的一点是找出“过度满足的消费者”，我们现在想到最多的是做加法，给客户提供越来越多的服务，却没有考虑过，有些需求也许是客户不需要的，做减法，做减法，做减法，这是我的最大收获。